Ndërsa ne e drejtojmë gjithnjë e më shumë jetën tonë të punës dhe personale në internet, marrëdhëniet dhe lidhjet B2B kanë hyrë në një dimension të ri hibrid. Marketingu i bazuar në llogari (ABM) mund të ndihmojë në dërgimin e mesazheve përkatëse mes kushteve dhe vendndodhjeve në ndryshim - por vetëm nëse kompanitë përputhen me kompleksitetet e reja të vendit të punës me dimensionet e reja të teknologjisë që shfrytëzojnë të dhëna cilësore, njohuri parashikuese dhe sinergji në kohë reale.
Të katalizuara nga pandemia COVID-19, kompanitë në mbarë globin kanë rimenduar marrëveshjet e punës në distancë.
Gati gjysma e kompanive të anketuara nga CNBC thonë se do të adoptojnë modele zyrash hibride, me punonjës që punojnë me kohë të pjesshme nga shtëpia, ndërsa një e treta tjetër thonë se do të kthehen në së pari në person kushtet.
Ndërkohë
Më shumë se gjysma e punëtorëve amerikanë që preferojnë punën në distancë po zgjedhin të lënë punën në vend që të kthehen në zyrë, duke bërë që organizatat e shitjeve të përziejnë listat e tyre të kontakteve si biznes në biznes (B2B) blerësit largohen nga kompanitë e vjetra dhe fillojnë nga ato të reja.
Gjatë gjithë pandemisë, marketingu dixhital ka dëshmuar një rrugë shpëtimi për t'u lidhur me llogarinë e synuar dhe perspektivat mes ngjarjeve dhe takimeve të anuluara personalisht. gati gjysma e kompanive të ndërmarrjeve thonë se marketingu i tyre ka pësuar një ndryshim “dramatik”. gjatë pandemisë, me ABM që ngrihet në plan të parë. Katër në pesë drejtues të marketingut të ndërmarrjeve thonë se do të rrisin investimet në ABM në vitin e ardhshëm; Lidhjet një-me-një, të personalizuara të aktivizuara nga ABM mund të prodhojnë një rritje të të ardhurave deri në 30% në krahasim me fushatat tradicionale një-me-shumë.
Për të arritur këtë potencial, megjithatë, firmat e ndërmarrjeve B2B duhet të miratojnë një qasje të unifikuar. Inteligjence artificiale (AI) dhe mësimi i makinës (ML) mund t'i ndihmojë kompanitë të realizojnë atë që është kërkuar prej kohësh pamje e vetme e klientit— por vetëm nëse ata angazhohen për një strategji të dhënash tredimensionale.
Tre dimensionet e të dhënave ABM
- Sasia e të dhënave Cilësi
Të dhënat nga studiuesi i teknologjisë Forrester tregojnë se më pak se tre pikë përqindje ndajnë 10 kanalet më të mira në një renditje të burimeve që blerësit B2B konsultojnë kur hulumtojnë shitësit e mundshëm – duke treguar se kompanitë duhet të jenë të rrjedhshme në modalitete të shumta dhe të përdorin të gjitha pikat e kontaktit në dispozicion për t'u lidhur me perspektivat dhe u shërbeni atyre përmbajtjen përkatëse që drejton vendimet për blerje.
Përveç kësaj, kompanitë e ndërmarrjeve që mbështeten në shitjen e përmirësimeve, përmirësimeve dhe produkteve ose shërbimeve të reja për klientët ekzistues, ka të ngjarë të kenë tashmë profile përdoruesish bazuar në aktivitetin në faqen e internetit të kompanisë, brenda forumeve të saj mbështetëse dhe platformave të tjera në pronësi të plotë.
Këto të dhëna formojnë shtyllën kurrizore të ABM efektive. Por ndërsa sasia e të dhënave është e rëndësishme, konteksti dhe cilësia janë po aq të rëndësishme, megjithëse më të vështira për t'u kapur. Firmat e sipërmarrjeve e vlerësojnë përdorshmërinë dhe integrimin e të dhënave si ndër sfidat e tyre kryesore ABM, zbuloi Forrester. Për shembull, nëpër qendra të ndryshme rajonale të një kompanie të vetme, fushatat e lokalizuara mund të mbledhin pika të ndryshme të dhënash që janë të vështira për t'u sinkronizuar. Një zgjidhje gjithëpërfshirëse ABM mund të pranojë inpute të ndryshme individuale ndërsa aplikon inteligjencën algoritmike për të interpretuar dhe unifikuar saktë informacionin.
- Fuqia parashikuese e të dhënave
Shumë tregtarë tani mbështeten në AI për të vlerësuar potencialin e perspektivave për t'u bërë klientë, duke përdorur algoritme të sofistikuara që kombinojnë ndërveprimet e kaluara me rezultatet e mundshme të bazuara në profile të ngjashme të sjelljes. Këto modele parashikuese janë thelbësore që kompanitë të jenë në gjendje të ofrojnë marketing të individualizuar në shkallë.
Parashikimet dhe rekomandimet algoritmike përmirësohen me kalimin e kohës ndërsa ndodhin më shumë ndërveprime - por ato gjithashtu mbështeten në rregullat e biznesit të formuara nga standardet e industrisë, zakonet ose kalendarët rajonalë dhe faktorë të tjerë individualë për çdo organizatë B2B. Ekipet e brendshme duhet të jenë në gjendje të ndikojnë në modelet parashikuese, duke rritur fuqinë e përpunimit të AI me njohuri njerëzore, për të krijuar fushata me rëndësi maksimale.
- Aftësitë e të dhënave në kohë reale dhe vullneti për t'i vendosur ato
Konteksti në kohë është kritik për fushatat ABM për të vendosur mesazhet e duhura në kanalet e duhura për fazën e një perspektive të caktuar në udhëtimin e shqyrtimit të blerjes. Për shkak se perspektivat që angazhohen me përmbajtje në internet janë të hapur ndaj mesazheve të mëtejshme për maksimumi 20 minuta, sinjalizimet e automatizuara për ekipet e shitjeve dhe aftësitë e personalizuara të mesazheve janë thelbësore për të siguruar kontakt të menjëhershëm në pikat vendimtare.
Kjo aftësi teknike mund të jetë e ndërlikuar për t'u arritur, por për disa firma, ndërtimi i besimit në të dhënat e marketingut të nevojshëm për të përfituar sa më shumë nga automatizimi është një sfidë po aq e madhe. Forrester zbuloi se më shumë firma të ndërmarrjeve të mëdha sesa kompani të vogla thonë se "mungesa e blerjes së shitjeve" është një pengesë për suksesin e ABM. ABM e automatizuar e drejtuar nga të dhënat kërkon bashkëpunimin e marketingut dhe shitjeve, të mbështetur nga inteligjenca e makinerisë që mundëson reagimin në kohë reale në shkallë.
Dimensionet e ndërvarura kërkojnë teknologji të fuqishme
Ndërsa secili prej këtyre tre dimensioneve të të dhënave është vendimtar, asnjëra nuk është zgjidhje e pavarur. Shumica e kompanive tashmë kanë të dhëna të bollshme, por u mungojnë mjetet për t'u bashkuar dhe për të vepruar në bazë të informacionit të fshehur. Analizat parashikuese mund të ofrojnë njohuri largpamëse, por kanë nevojë për të dhëna historike cilësore për të prodhuar rekomandime përkatëse. Dhe vetëm duke shfrytëzuar njohuritë e ML dhe të dhënave për të nxitur veprimet e shitjeve dhe marketingut, kompanitë mund të krijojnë lidhjet në kohë që mbyllin marrëveshjet në një treg në zhvillim të vazhdueshëm.
Për të unifikuar të tre elementët dhe për të nxitur suksesin ABM, kompanitë duhet të kërkojnë një platformë ABM nga fundi në fund që mundëson unitetin e të dhënave, inteligjencën e fuqizuar nga AI dhe përpunimin në kohë reale. Performanca e dëshmuar në rajonet që kanë rëndësi dhe aftësia për të personalizuar raportimin dhe funksionalitetin për divizione dhe ekipe individuale mund të ndihmojnë gjithashtu kompanitë të përshtatin strategjitë e tyre ABM për të pasur sukses në një treg dinamik.
Me ekonominë globale në tranzicion, vendet e reja të punës hibride dhe proceset e blerjeve B2B po transformojnë shitjet dhe marketingun e ndërmarrjeve. Të armatosur me platforma të fuqishme ABM të fuqizuara nga AI, kompanitë B2B mund të përdorin të dhëna në tre dimensione për të ofruar mesazhe të përshtatshme për kushtet më të fundit të biznesit, duke krijuar marrëdhënie që zgjasin.
