Gjashtë fazat e udhëtimit të blerësit B2B

Fazat e Udhëtimit të Blerësit B2B

Ka pasur shumë artikuj mbi udhëtimet e blerësve gjatë viteve të fundit dhe se si bizneset duhet të transformohen dixhitalisht për të akomoduar ndryshimet në sjelljen e blerësve. Fazat nëpër të cilat kalon një blerës janë një aspekt kritik i strategjisë suaj të përgjithshme të shitjeve dhe marketingut për të siguruar që ju jeni duke siguruar informacionin për klientët ose klientët ku dhe kur ata e kërkojnë atë.

In Azhurnimi i OSHC-së së Gartner, ata bëjnë një punë fantastike të segmentimit dhe detajimit të mënyrës se si punojnë blerësit B2B nga çështja deri te blerja e një zgjidhjeje. Nuk janë shitjet gyp që shumica e kompanive kanë miratuar dhe masin kundër. Unë do t'i inkurajoja të gjithë të regjistrohen dhe të shkarkojnë raportin.

Shkarkim: Udhëtimi i ri B2B për blerjen dhe ndikimi i tij në shitje

Fazat e Udhëtimit të Blerësit B2B

  1. Identifikimi i problemit - biznesi ka një çështje që ata po përpiqen ta korrigjojnë. Përmbajtja që ju ofroni në këtë fazë duhet t'i ndihmojë ata të kuptojnë plotësisht problemin, koston e problemit për organizatën e tyre dhe kthimin e investimit të zgjidhjes. Në këtë pikë, ata madje nuk po kërkojnë për produktet ose shërbimet tuaja - por duke qenë të pranishëm dhe duke siguruar ekspertizën për ta për të përcaktuar plotësisht problemin e tyre, ju tashmë jeni duke dalë nga porta si një ofrues i mundshëm i zgjidhjeve.
  2. Eksplorimi i zgjidhjes - tani që biznesi e kupton problemin e tij, tani ata duhet të kërkojnë një zgjidhje. Kjo është ajo ku reklamimi, kërkimi dhe mediat sociale janë kritike për organizatën tuaj që kontaktohet. Ju duhet të jeni i pranishëm në kërkime me përmbajtje të mahnitshme që do t'ju sigurojë besimin që i duhet perspektivës tuaj se jeni një zgjidhje e vlefshme. Ju gjithashtu duhet të keni një ekip proaktiv të shitjeve dhe avokatë që janë të pranishëm, kur perspektivat tuaja dhe klientët po kërkojnë informacion në mediat sociale.
  3. Ndërtimi i kërkesave - biznesi juaj nuk duhet të presë për një kërkesë për propozim për të detajuar se si ju ndihmoni në përmbushjen e kërkesave të tyre. Nëse mund të ndihmoni perspektivat tuaja dhe klientët të shkruajnë kërkesat e tyre, ju mund të përparoni në konkurrencën tuaj duke theksuar pikat e forta dhe përfitimet shtesë të punës me organizatën tuaj. Kjo është një fushë në të cilën unë jam përqendruar gjithmonë për klientët që kemi ndihmuar. Nëse bëni punën e vështirë për t'i ndihmuar ata të krijojnë listën e kontrollit, të kuptoni afatet kohore dhe të përcaktoni sasinë e ndikimit të një zgjidhjeje, do të gjurmoheni shpejt në krye të listës së zgjidhjeve.
  4. Përzgjedhja e furnizuesit - Uebfaqja juaj, prania juaj e kërkimit, prania juaj e mediave sociale, dëshmitë tuaja të konsumatorëve, rastet tuaja të përdorimit, dukshmëria e lidershipit tuaj të mendimit, çertifikimet tuaja, burimet tuaja dhe njohja e industrisë, të gjitha ndihmojnë në lehtësimin e perspektivës tuaj që ju jeni një kompani ata dëshirojnë të bëjnë biznes me të. Firma juaj e marrëdhënieve me publikun duhet të jetë në krye të sigurimit që ju jeni përmendur gjithmonë në botimet e industrisë si një furnizues i njohur i produkteve dhe shërbimeve për të cilat blerësit po hulumtojnë furnizuesit. Blerësit e biznesit mund të shkojnë me një zgjidhje që nuk godet të gjitha pikat e kontrollit ... por që ata e dinë se mund t'u besojnë. Kjo është një fazë kritike për ekipin tuaj të marketingut.
  5. Vlerësimi i zgjidhjes - Përfaqësuesit e zhvillimit të biznesit (BDR) ose përfaqësuesit e zhvillimit të zgjidhjeve (SDR) janë mjeshtra në përafrimin e nevojave të klientit dhe vendosjen e pritjeve mbi aftësinë e tyre për të dhënë zgjidhjen. Studimet e rasteve që përputhen me industrinë dhe pjekurinë e perspektivës suaj janë thelbësore këtu për t'i lejuar perspektivat tuaja vizualisht të shohin që zgjidhja juaj është e aftë të zgjidhë problemin e tyre. Kompanitë me burime mund të investojnë edhe në prototipa në këtë pikë për të lejuar perspektivën të shohë që ata kanë menduar për zgjidhjen.
  6. Krijimi i konsensusit - Në biznes, rrallë jemi duke punuar me vendimmarrësin. Më shpesh sesa jo, vendimi i blerjes lihet në konsensus nga një ekip udhëheqës dhe pastaj miratohet. Për fat të keq, ne shpesh nuk kemi qasje në të gjithë ekipin. Përfaqësuesit e shitjeve të pjekura e kuptojnë plotësisht këtë dhe mund të trajnojnë anëtarin e ekipit se si të paraqesin zgjidhjen e tyre, të diferencojnë biznesin e tyre nga konkurrenca dhe të ndihmojnë ekipin të kalojë në procesin e miratimit.

Këto faza nuk zhvillohen gjithmonë njëra pas tjetrës. Bizneset shpesh do të punojnë përmes një ose më shumë fazave, do të ndryshojnë kërkesat e tyre ose do të zgjerojnë ose ngushtojnë fokusin e tyre ndërsa përparojnë drejt një blerjeje. Sigurimi i shitjeve dhe marketingut tuaj janë në një linjë dhe fleksibël për të akomoduar ato ndryshime është thelbësore për suksesin tuaj.

Lëvizja në rrjedhën e sipërme në Udhëtimin e Blerësve tuaj

Shumë tregtarë B2B kufizojnë ekspozimin e kompanisë së tyre ndaj klientëve të mundshëm duke u përqëndruar në shikueshmërinë e tyre për tu gjetur si një shitës që mund të sigurojë produktin ose shërbimin. Shtë një strategji kufizuese sepse ato nuk janë të pranishme më herët në ciklin e blerjes.

Nëse një biznes po studion një sfidë që ata kanë, ata nuk kërkojnë domosdoshmërisht një kompani për të shitur një produkt ose shërbim për ta. Shumica e fazave të Udhëtimit Blerës B2B paraprijnë zgjedhja e shitësit.

Rasti në pikë; mbase ka një klient të ardhshëm që punon në Teknologjinë Financiare dhe do të dëshironte të përfshinte një përvojë mobile me klientët e tyre. Ata mund të fillojnë duke studjuar industrinë e tyre dhe sesi konsumatorët ose konkurrentët e tyre janë duke përfshirë përvojat e lëvizshme në përvojën e tyre të përgjithshme të klientit.

Udhëtimi i tyre fillon me kërkime mbi adoptimin e celularëve dhe nëse klientët e tyre ka të ngjarë të përdorin marketingun e mesazheve me tekst ose aplikacionet mobile. Ndërsa lexojnë artikujt, ju zbuloni se ka partnerë integrimi, partnerë zhvillimi, aplikime të palëve të treta dhe një mori opsionesh.

Në këtë pikë, nuk do të ishte fantastike nëse biznesi juaj - i cili zhvillon integrime komplekse për kompanitë Fintech, do të ishte i pranishëm për t'i ndihmuar ata të kuptonin kompleksitetin e problemit? Përgjigja e thjeshtë është po. Nuk është një mundësi për të promovuar zgjidhjet tuaja (akoma), është thjesht për t'u dhënë udhëzime atyre për t'i ndihmuar të jenë të suksesshëm në funksionin e tyre të punës dhe brenda industrisë së tyre.

Nëse keni ndërtuar udhëzuesit më gjithëpërfshirës rreth identifikimit të problemit dhe keni dhënë hulumtimin mbështetës - perspektiva tashmë e kupton që ju e kuptoni plotësisht problemin e tyre, industrinë e tyre dhe sfidat me të cilat përballen. Kompania juaj tashmë ka vlerë për perspektivën dhe kompania juaj është në fillim të ndërtimit të autoritetit dhe besimit me ta.

Fazat e udhëtimit të blerjes dhe biblioteka juaj e përmbajtjes

Këto faza duhet të përfshihen në bibliotekën tuaj të përmbajtjes. Nëse dëshironi të krijoni një kalendar të përmbajtjes, fillimi me fazat e udhëtimit të blerësve tuaj është një element thelbësor në planifikimin tuaj. Këtu keni një ilustrim të shkëlqyeshëm të asaj që duket nga azhurnimi i OSHC-së së Gartner:

Udhëtimi i blerësve b2b

Çdo fazë duhet të ndahet me kërkime të gjera për të siguruar që biblioteka juaj e përmbajtjes ka faqet, ilustrimet, videot, studimet e rasteve, dëshmitë, listat e kontrollit, llogaritësit, afatet kohore ... gjithçka që lidhet me sigurimin e blerësit tuaj B2B me informacione që u duhen për t'i ndihmuar.

Biblioteka juaj e përmbajtjes duhet të jetë e mirëorganizuar, e kërkueshme lehtësisht, e markuar në mënyrë të vazhdueshme, e shkruar në mënyrë koncize, të ketë kërkime mbështetëse, të jetë e disponueshme në mediume (tekst, imazhe, video), shumica të jenë të optimizuara për celularë dhe të kenë rëndësi të qartë për blerësit që jeni duke kërkuar.

Qëllimi i përgjithshëm i përpjekjeve tuaja të marketingut duhet të jetë që blerësi juaj të përparojë aq sa dëshiron gjatë udhëtimit të blerësit pa pasur nevojë të kontaktoni me kompaninë tuaj. Prospektet do të dëshirojnë të lëvizin kryesisht në këto faza pa ndihmën e stafit tuaj. Ndërsa prezantimi i personelit tuaj më herët në faza mund të jetë i dobishëm, nuk është gjithmonë e mundur.

Përfshirja e përpjekjeve të marketingut omni-channel është thelbësore për aftësinë tuaj për të mbyllur këtë biznes. Nëse perspektiva juaj nuk është në gjendje të gjejë ndihmën që u nevojitet për të informuar dhe avancuar udhëtimin e tyre, ju jeni më të prirur t'i humbni ato nga një konkurent që e bëri.

Çfarë mendoni ju?

Kjo faqe përdor Akismet për të reduktuar spamin. Mësoni se si përpunohet komenti juaj.