Një listë e domosdoshme e përmbajtjes ÇDO Biznes B2B ka nevojë për të ushqyer udhëtimin e blerësit

Lista e Përmbajtjes B2B për Udhëtimin e Blerësit të Biznesit

Pshtë çuditëse për mua që Tregtarët B2B shpesh do të vendosin një mori fushatash dhe do të prodhojnë një rrymë të pafund të përmbajtjes ose azhurnimeve të mediave sociale pa minimumin bazë, të prodhuar mirë biblioteka e përmbajtjes që çdo perspektivë po kërkon kur studion partnerin, produktin, ofruesin ose shërbimin e tyre të ardhshëm. Baza e përmbajtjes tuaj duhet të ushqejë direkt tuajin udhëtimi i blerësve. Nëse nuk bëni… dhe konkurrentët tuaj do do të humbisni mundësinë tuaj për të krijuar biznesin tuaj si zgjidhjen e duhur.

Lexoni më shumë rreth fazave të udhëtimit të blerësit B2B

Me secilin klient B2B që unë ndihmoj, unë gjithmonë shoh ndikim të dukshëm në performancën e tyre të marketingut përbrenda kur ne sigurojmë qartë dhe në mënyrë koncize këto pjesë kryesore të përmbajtjes:

Identifikimi i problemit

Prospektet duan të kuptojnë më mirë problemin për të cilin po kërkojnë një zgjidhje para se EDHE të kërkojnë një zgjidhje. Krijimi i vetvetes si një autoritet që kupton plotësisht problemin dhe ndikimin e tij tek klienti është një mënyrë e fuqishme për të rritur ndërgjegjësimin për markën tuaj në fazën më të hershme të Udhëtimit Blerje B2B.

  1. Përcaktoni problemin - Siguroni një përmbledhje themelore, analoge, diagrame, etj. Që ndihmojnë në shpjegimin e sfidës në tërësinë e saj.
  2. Vendosni vlerën - Ndihmoni perspektivat për të kuptuar kosto të këtij problemi për biznesin e tyre si dhe kostoja e mundësive në biznesin e tyre pasi problemi të korrigjohet.
  3. hulumtim - A ka burime dytësore të kërkimit që e kanë dokumentuar plotësisht këtë çështje dhe ofrojnë statistika dhe përkufizime standarde të problemit? Shtimi i këtyre të dhënave dhe këtyre burimeve siguron që blerësi i mundshëm të jeni burim i ditur. Kërkimi primar është gjithashtu fantastik… shpesh është i përbashkët dhe mund të krijojë vetëdije për markën tuaj ndërsa blerësit kërkojnë një problem.

Shembull: Transformimi Dixhital është procesi përmes së cilit kompanitë integrojnë zgjidhje dixhitale në çdo aspekt të biznesit të tyre për të kapur përfitimet e trendeve dixhitale dhe për të mbajtur përpara konkurrentët. Brenda saj, ka kursime në automatizim, saktësi të përmirësuar të të dhënave për vendimmarrje më të mirë dhe më të shpejtë, një kuptim i plotë i klientit, zhgënjimet e punonjësve janë zvogëluar dhe raportim i përmirësuar për të kuptuar se si çdo aspekt i biznesit po ndikon në shëndetin e përgjithshëm të biznesit. Jashtë, ekziston një mundësi për të nxitur mbajtjen, vlerën e klientit dhe shitjet e përgjithshme me aftësinë për të hulumtuar dhe optimizuar përvojën e klientit në mënyra të reja dhe inovative. McKinsey ka siguruar një analizë të hollësishme që tregon 21 praktikat më të mira në mes të udhëheqjes, ndërtimit të aftësive, fuqizimit të punëtorëve, mjeteve të azhurnimit dhe komunikimit që nxisin transformime të suksesshme dixhitale.

Eksplorimi i zgjidhjes

Prospektet mund të mos jenë të vetëdijshme për të gjitha zgjidhjet në dispozicion të tyre dhe mund të mos kuptojnë plotësisht pse investimi në një platformë ose shërbim të jashtëm do t'u sjellë dobi atyre. Një listë e ndershme dhe e detajuar e zgjidhjeve është thelbësore për të informuar blerësit e ardhshëm me një kuptim të plotë të opsioneve të tyre dhe të mirat, të këqijat dhe investimet e kërkuara për secilin. Përsëri, kjo ju përcakton në fillim të procesit të vendimmarrjes dhe ndihmon perspektivën të kuptojë se i kuptoni të gjitha opsionet.

  1. Beje vete - Detajimi se si një klient mund ta bëjë punën vetë nuk po i largon nga zgjidhja juaj, ai u siguron atyre një pasqyrë të qartë të burimeve dhe afateve kohore të nevojshme për të kryer vetë punën. Mund t'i ndihmojë ata të zbulojnë boshllëqet në talent, pritjet, buxhetin, kronologjinë, etj ... dhe t'i ndihmojë në të vërtetë t'i shtyjnë ata drejt produktit ose shërbimit tuaj si alternativë. Përfshini burime të besueshme të palëve të treta që mund t'i ndihmojnë ata.
  2. Produkte - Teknologjitë që mund të ndihmojnë organizatën dhe të komplimentojnë produktet dhe shërbimet tuaja duhet të jenë të detajuara plotësisht në këtë pikë. Ju nuk duhet t'i tregoni ato te një konkurent, por mund të flisni përgjithësisht se si çdo produkt ndihmon në korrigjimin e problemit që keni përcaktuar në përmbajtjen e identifikimit të problemit. Një absolute këtu është që ju duhet të përcaktoni plotësisht pro dhe të këqijat e secilit produkt, përfshirë edhe tuajin. Kjo do të ndihmojë perspektivën tuaj në fazën tjetër, ndërtimin e kërkesave.
  3. Sherbimet - Të deklarosh që mund ta bësh punën nuk është e mjaftueshme. Sigurimi i një pasqyre të hollësishme të qasjes dhe procesit që ju ofroni, i testuar me kohë dhe i detajuar plotësisht, është një domosdoshmëri.
  4. Diferencimi - Kjo është një kohë e përshtatshme për të diferencuar biznesin tuaj nga konkurrentët tuaj! Nëse konkurrentët tuaj kanë një diferencues nga i cili po humbni, kjo është një kohë e shkëlqyeshme për të zvogëluar ndikimin e këtij avantazhi që ata mund të kenë.
  5. Rezultatet - Sigurimi i tregimeve të përdoruesve ose rasteve studimore për të ilustruar plotësisht procesin dhe shkallët e suksesit të këtyre zgjidhjeve është thelbësore. Hulumtimi primar dhe sekondar mbi normat e suksesit, rezultatet e pritura dhe kthimin e investimit janë të dobishëm këtu.

Shembull: Kompanitë shpesh zbatojnë zgjidhje me shpresën për të transformuar dixhitalisht, por transformimi dixhital kërkon shumë më shumë përpjekje brenda një organizate. Lidershipi duhet të ketë një vizion të qartë se si do të funksionojë kompania e tyre dhe si klientët e tyre do të jenë në gjendje të bashkëveprojnë pasi kompania të ketë arritur një nivel të transformimit dixhital.

Për fat të keq, McKinsey siguron të dhëna se më pak se 30% e të gjitha ndërmarrjeve janë të suksesshme në transformimin e biznesit të tyre dixhital. Kompania juaj mund të injektojë talent për të ndihmuar në proces, të injektojë konsulentë për të ndihmuar, ose të mbështetet në platformat që po zhvilloni. Injektimi i talentit kërkon një nivel të pjekurisë me të cilin shumica e bizneseve luftojnë pasi ka një rezistencë natyrore për të ndryshuar brenda. Konsulentët të cilët vazhdimisht ndihmojnë bizneset në transformimin e tyre dixhital i kuptojnë plotësisht rreziqet, si të ndërtojnë blerje, si të parashikojnë të ardhmen, si të motivojnë dhe ndërtojnë kënaqësinë e punonjësve dhe të japin përparësi një transformimi dixhital për sukses. Platformat ndonjëherë janë të dobishme, por ekspertiza dhe fokusi i tyre nuk janë gjithmonë në sinkron me industrinë tuaj, fuqinë tuaj të punës ose fazën tuaj të pjekurisë.

Me dekada përvojë, e jona transformimit dixhital procesi është rafinuar me faza të veçanta për të nxitur transformimin tuaj dixhital - përfshirë zbulimin, strategjinë, zhvillimin profesional, zbatimin, migrimin, ekzekutimin dhe optimizimin. Kohët e fundit kemi transformuar një organizatë bamirësie kombëtare, migruam plotësisht dhe zbatuam një zgjidhje të ndërmarrjes, zhvilluam stafin e tyre dhe ata ishin në gjendje të përparonin nën buxhet dhe para afatit, duke realizuar plotësisht kthimin e tyre të investimit.

Si një firmë e vogël, kompania juaj do të jetë gjithmonë një përparësi për partnerët tanë. Drejtuesit që do të takoni në ciklin e shitjeve janë të njëjtët njerëz që do të drejtojnë transformimin tuaj të suksesshëm dixhital.

Ndërtimi i kërkesave

Nëse mund të ndihmoni perspektivat tuaja dhe klientët të shkruajnë kërkesat e tyre, ju mund të përparoni në konkurrencën tuaj duke theksuar pikat e forta dhe përfitimet shtesë të punës me organizatën tuaj.

  • Njerëz - siguroni një kuptim të qartë të talentit, përvojës dhe / ose kualifikimeve të nevojshme për të korrigjuar problemin. Përveç cili është e nevojshme, gjithashtu përfshini përpjekjen e nevojshme për të rregulluar problemin. Kompanitë shpesh nuk kanë më shumë staf për të trajtuar implementimet, kështu që vendosja e pritjeve mbi nivelin e përpjekjeve dhe mënyrën se si produkti ose shërbimi (et) tuaj mund të lehtësojnë atë kërkesë të organizatës do t'ju ndihmojë.
  • Plan - Ndiqni perspektivën tuaj përmes procesit që keni zhvilluar në fazën e zgjidhjeve për të siguruar që ata të parashikojnë një afat kohor së bashku me burimet njerëzore dhe teknologjike të nevojshme gjatë gjithë kohës. Ndihmojini ata t'i japin përparësi implementimit për të arritur së pari kthimin më të madh të investimit ndërsa përparojnë në qëllimet afatgjata të korrigjimit të problemit.
  • Rrezik - Marrëveshjet e Nivelit të Shërbimit, pajtueshmëria rregullatore, licencimi, siguria, rezervat, planet e tepricave… kompanitë shpesh ndërtojnë kërkesa specifike për problemin, por flasin për çështje që mund të prishin përpjekjet e tyre në zbatimin e një zgjidhjeje.
  • Diferencimi - Nëse keni një avantazh përfundimtar kundrejt konkurentëve tuaj, ai duhet të përfshihet absolutisht në këto kërkesa në mënyrë që të ketë përparësi nga perspektiva juaj. Kompanitë shpesh humbin ose fitojnë një mundësi të bazuar në një çështje të vetme.

Shembull: Shkarko lista jonë e plotë dhe lista kontrolluese se si të transformoni biznesin tuaj. Në të, ne përcaktojmë plotësisht burimet njerëzore, planin e përgjithshëm me faza, si dhe mënyrën e zbutjes së rrezikut të dështimit në transformimin tuaj dixhital.

Përzgjedhja e furnizuesit

Kudo që njerëzit kërkojnë një zgjidhje, biznesi juaj duhet të jetë i pranishëm. Nëse kjo është rezultati i kërkimit për fjalë kyçe specifike, duhet të renditeni. Nëse kjo është botim i industrisë, duhet të keni një prezencë. Nëse njerëzit hulumtojnë dhe gjejnë zgjidhje përmes një ndikuesi, ai ndikues duhet të jetë i vetëdijshëm për aftësitë tuaja. Dhe… nëse njerëzit hulumtojnë reputacionin tuaj në internet, duhet të ketë një sërë rekomandimesh, vlerësimesh dhe burimesh që ofrojnë ato perspektiva që ju jeni opsioni më i mirë që ata kanë.

  • Autoritet - A jeni i pranishëm në të gjitha mediat e paguara, të fituara, të ndara dhe në pronësi? Pavarësisht nëse është një kërkim i YouTube i problemit, një raport analisti për industrinë tuaj, ose një reklamë që shfaqet në një botim të industrisë… a jeni i pranishëm?
  • njohje - A jeni njohur nga palët e treta për çertifikime, çmime, artikuj për udhëheqjen e mendimit, etj. E gjithë njohja e industrisë u siguron blerësve potencialë besim dhe besim ndërsa vlerësojnë furnitorët.
  • Reputacion - A po monitoroni dhe u përgjigjeni në mënyrë aktive përmendjeve shoqërore, vlerësimeve dhe vlerësimeve të produkteve dhe shërbimeve tuaja në internet? Nëse nuk jeni dhe konkurrentët tuaj, duket se organizata e tyre është shumë më e përgjegjshme… edhe nëse rishikimi është negativ!
  • Personalizimi - Studimet e personalizuara dhe të segmentuara të çështjeve dhe dëshmitë e klientëve janë thelbësore për zgjedhjen e furnizuesit. Blerësit B2B duan të ndihen të sigurt se ju keni ndihmuar klientët ashtu si ata - me të njëjtat sfida që ata kanë. Përmbajtja në shënjestër të personave të veçantë do të rezonojë me atë blerës potencial.

Lexoni më shumë rreth marrëdhënies së personave me udhëtimet e blerësve dhe hinkat e shitjeve

Asnjë shembull për të treguar këtu… ky është një auditim gjithëpërfshirës i mediave dhe kanaleve për të siguruar që ju shiheni si një kompani ideale B2B për të punuar me të.

Vlerësimi i zgjidhjes dhe Krijimi i Konsensusit

Blerësit B2B shpesh drejtohen nga komisioni. Essentialshtë thelbësore që të ndihmoni të komunikoni pse jeni produkti ose shërbimi i duhur përtej personit që hulumton në ekipin që në fund të fundit merr vendimin për të blerë.

  • edukuar - Kompanitë nuk kanë gjithmonë buxhet ose afat kohor për të investuar menjëherë në produktet ose shërbimet tuaja. Dhe ata nuk dëshirojnë të kontaktojnë gjithmonë ekipin tuaj të shitjeve atje ku hapen për kërkesa. Duke ofruar letra të bardha, shkarkime, email, webinars, podcast, ose mjete të tjera që perspektiva juaj të vazhdojë të marrë i prekur dhe i ndikuar pa u shitur është kritik pasi perspektivat vazhdojnë të vetë-drejtojnë udhëtimin e tyre të blerjes.
  • Ndihmë - Kompanitë nuk duan të shiten, ata duan ndihmë. A i shtyn përmbajtja juaj njerëzit te një shitje, apo te një burim që mund t'i ndihmojë ata? Formularët tuaj, chat-robotët, klikimet për të thirrur, caktimi i një demonstrimi, etj. Duhet të jenë të gjitha në funksion të ofrimit të tyre ndihmë të vlefshme… jo shitje të vështira. Biznesi që ofron ndihmën më të madhe në edukimin e perspektivës është shpesh biznesi që fiton mundësinë.
  • Zgjidhjet - A mund ta personalizoni një demonstrim të produktit specifik për organizatën që po kërkoni të shisni? Përshtatja e një ndërfaqeje ose markimi i një zgjidhjeje mund të ndihmojë një ekip të vizualizojë zgjidhjen që po sillni në tryezë. Edhe më mirë, ofrimi i një prove ose një oferte hyrëse mund të përshpejtojë miratimin e produktit ose shërbimit tuaj.
  • Vendosni një Kthim në Investim - Ndihmimi i perspektivës suaj për të kuptuar vlerën kur përcakton problemin, duke ecur nëpër zgjidhje dhe në fund të fundit duke siguruar produktin ose shërbimet tuaja si zgjidhja e përshtatshme tani kërkon që t'i ndihmoni ata të kuptojnë investimin dhe kthimin e tij. Kjo madje mund të përfshijë aftësinë për të konfiguruar, çmimin dhe vlerësimin në një metodologji të vetë-shërbimit në internet.

Në këtë pikë, përmbajtja juaj duhet t'i mbështjellë të gjitha së bashku dhe blerësi juaj i ardhshëm duhet të kuptojë plotësisht nëse zgjidhja juaj është e përshtatshme për ta. Bizneset shpesh kanë frikë nga skualifikimi i çdo perspektive me shpresën që shitësit e tyre të ngrihen me blerësin. Kjo është një barrë e madhe dhe duhet të shmanget. Marka juaj do të ndërtojë më shumë besueshmëri duke treguar perspektivat tek e drejtë zgjidhje, jo duke u përpjekur për të shitur produktin ose shërbimin tuaj për të gjithë!

Kur ju ndihmoni blerësit si kjo, ju ngushtoni hendekun midis drejtuesve të kualifikuar në marketing (MQL) dhe drejtuesve të kualifikuar në shitje (SQL), duke i dhënë ekipit tuaj të shitjeve mundësinë për të marrë e drejtë blerës në të gjithë vijën e finishit shpejt.

Çfarë mendoni ju?

Kjo faqe përdor Akismet për të reduktuar spamin. Mësoni se si përpunohet komenti juaj.