Një Plan me 4 Pika për të Transformuar Klientët tuaj B2B në Evangjelistë të Markave
Nëse do të kalonit një mbrëmje në një qytet që nuk e kishit vizituar kurrë më parë dhe do të kishit dy rekomandime për restorant, një nga portieri i hotelit dhe një nga një mik, ndoshta do të ndiqnit këshillat e mikut tuaj. Ne përgjithësisht i gjejmë më të besueshme mendimet e njerëzve që njohim dhe pëlqejmë sesa rekomandimi i një të huaji - është thjesht natyra e njeriut.
Kjo është gjithashtu arsyeja pse markat biznes-për-konsumator (B2C) investojnë në fushatat e influencuesve – rekomandimet miqësore janë një mjet reklamimi tepër i fuqishëm. Në këtë mënyrë funksionon edhe në botën biznes-me-biznes (B2B). Në kohët e vjetra, klientët potencialë do të kontaktonin një shitës, do të lexonin kërkime në industri ose do të shkarkonin një broshurë shitjesh. Tani ata shikojnë te bashkëmoshatarët dhe pothuajse Qind 95 lexoni komente në internet.
Meqenëse klientët tuaj B2B po marrin hapa të shumtë përpara se të flasin ndonjëherë me një përfaqësues të shitjeve, detyra e marketingut është të ushqejë drejtuesit në krye të kanalit të shitjeve në mënyrën më efektive. Dhe mjeti më efikas i reklamimit janë ungjilltarët e markës - klientët që e duan produktin tuaj dhe janë të gatshëm të ndajnë përvojën e tyre me kolegët. Këtu është një plan për t'ju ndihmuar të krijoni një ushtri ungjilltarësh markash:
Hapi 1: Përqendrohuni në suksesin e klientit
Në fund të fundit, klientët B2B e pëlqejnë produktin tuaj sepse i ndihmon ata të kenë sukses në punë. Pra, për të krijuar ungjilltarë të markës, bëjeni suksesin e klientit qëllimin tuaj numër një. Ai duhet të jetë integral në kulturën e kompanisë suaj dhe çdo punonjës në çdo rol duhet të kuptojë se misioni juaj përfundimtar është të ndihmoni klientët të kenë sukses.
Një pikë tjetër për t'u mbajtur në mend është se ajo që matet është ajo që arrihet, kështu që bëjeni suksesin e klientit një metrikë kyçe të performancës së stafit duke vlerësuar punonjësit në mbajtje. Ndihma e klientëve për të zgjidhur një problem (mbështetja e klientit) dhe gjetja e mundësive për shitje (shitjet) janë kritike, por gjithçka duhet të lidhet me qëllimin kryesor të suksesit të klientit.
Hapi 2: Komunikoni herët dhe shpesh
Komunikimi me klientët është i rëndësishëm në çdo fazë të marrëdhënies, por është një ide e mrekullueshme të vendosni një standard në ditën e parë, si për shembull një dritare 24-orëshe për ekipin e suksesit të klientit për të kontaktuar kur vijnë klientë të rinj. Komunikimi i hershëm vendos tonin dhe sinjalizon angazhimin tuaj për suksesin e klientit të ri.
Është gjithashtu e këshillueshme që të vendosni pika kontakti të rregullta në mënyrë që të siguroheni që të kuptoni prioritetet dhe objektivat e klientit, të cilat do të ndryshojnë me kalimin e kohës. Komunikimi i rregullt siguron që ekipi juaj të qëndrojë i përditësuar për qëllimet e klientëve, dhe gjithashtu mund t'ju japë një paralajmërim të hershëm për një problem në zhvillim, në mënyrë që ta rregulloni atë dhe ta mbani marrëdhënien në rrugën e duhur.
Hapi 3: Sigurohuni që ekipet e suksesit të klientit dhe të shitjeve të punojnë së bashku
Nëse është e mundur, bëni që ekipi juaj i shitjeve të sjellë grupin e suksesit të klientëve në tryezë përpara se të mbyllni marrëveshjen. Është një mënyrë e shkëlqyeshme për të sinjalizuar përkushtimin tuaj ndaj suksesit të klientit dhe i jep grupit të suksesit të klientit mundësinë për të krijuar raporte përpara se të lindin ndonjë çështje mbështetjeje.
Një avantazh tjetër i punës ekipore për suksesin e shitjeve-klientit është se ajo i merr të gjithë në të njëjtën faqe në lidhje me pritjet e klientëve dhe i jep të gjithëve një shans për të vlerësuar nivelin e mbështetjes që do t'i nevojitet klientit të ri për një zbatim të suksesshëm. Një transferim i qetë është thelbësor për suksesin e klientit - dhe marrëdhëniet e brendshme.
Hapi 4: Kur bëni një gabim, kërkoni falje dhe rregulloni atë
Askush nuk është i përsosur dhe herët a vonë, ekipi juaj do të bëjë një gabim që prek një klient. Mënyra se si e trajtoni do t'i tregojë klientit shumë për angazhimin tuaj ndaj suksesit të tyre. Punonjësit duhet të pranojnë gabimet, të kërkojnë falje dhe të përqendrohen në zgjidhjen e problemit në vend që të shmangin fajin ose të qëndrojnë në mbrojtje.
Komunikimi i rregullt me klientët duhet t'ju japë një mundësi për të adresuar problemet përpara se ato të bëhen publike. Por nëse merrni një rishikim negativ, mos u frikësoni - është ende e mundur ta rregulloni atë dhe nëse e trajtoni mirë, madje mund ta forconi marrëdhënien. Mbani parasysh gjithashtu se Qind 89 e klientëve të mundshëm lexojnë përgjigjen e biznesit ndaj komenteve negative.
Ajo që ka më shumë rëndësi
Do të vini re se çdo hap në këtë plan me katër pika përfshin suksesin e klientit. Kjo është në qendër të çdo plani për t'i kthyer klientët në ambasadorë të markës. Shpërndarja e thoçkave, lidhja në konferenca, kujtimi i emrave të partnerëve dhe fëmijëve, etj., mund të ndërtojnë marrëdhënie ndërpersonale. Por në fund të fundit, ajo që ka më shumë rëndësi është se produkti juaj i ndihmon klientët të bëjnë punën e tyre në mënyrë më efektive.
Pra, mbani mend se keni një grup ndikues të mundshëm: klientët tuaj. Përqendrohuni në suksesin e tyre, qëndroni në kontakt me ta, koordinoni kontaktet me kolegët dhe pranoni gabimet në mënyrë që të mund t'i rregulloni gabimet shpejt. Kur të vini në veprim atë plan me katër pika, do të jeni në gjendje të krijoni një bazë fansash të përgjakshëm dhe ky është lloji i reklamave që nuk mund ta blini me asnjë çmim.