Analiza dhe TestimiMundësimi i shitjeve

E ardhmja e shitjeve B2B: Përzierja e ekipeve brenda dhe jashtë

Pandemia COVID-19 nisi pasojat e valëzuara në të gjithë peisazhin e B2B, ndoshta më së shumti në lidhje me mënyrën se si po ndodhin transaksionet. Sigurisht, ndikimi në blerjen e konsumatorit ka qenë i madh, por çfarë lidhje me biznesin në biznes?

Sipas Raporti B2B i Ardhshëm i Blerësve 2020, thjesht 20% e klientëve blejnë drejtpërdrejt nga përfaqësuesit e shitjeve, nga 56% në vitin e kaluar. Sigurisht, ndikimi i Amazon Business është i rëndësishëm, megjithatë 45% e të anketuarve të sondazhit raportuan se blerja në internet është më e komplikuar sesa jashtë linje. 

Kjo tregon se nirvana tradicionale e përzierjes së kanaleve të shitjeve të ekipeve të shitjeve brenda dhe jashtë është ndërprerë shumë. E-commerce është tani një kanal thelbësor me kompanitë që garojnë për ta bërë më të lehtë për klientët të blejnë prej tyre në internet, brenda ekipeve të shitjeve u përshtatën shpejt për të kryer punët e tyre nga shtëpia dhe degët dhe vitrinat qëndruan të hapura nëse konsideroheshin thelbësore. Përfaqësuesit e shitjeve në terren bënë çmos për të rregulluar shpejt punët e tyre normale në fluturim për të qenë të disponueshëm për klientët e tyre pa qenë në gjendje t'i telefononin personalisht. 

Pothuajse 90% e shitjeve janë zhvendosur në një model videokonferencë / telefon / shitje në internet, dhe ndërsa ka disa skepticizëm, më shumë se gjysma besojnë se kjo është njëlloj ose më efektive sesa modelet e shitjeve të përdorura para COVID-19.

McKinsey, Pika e lakimit dixhital B2B: Si kanë ndryshuar shitjet gjatë COVID-19

E ardhmja e peizazhit të shitjeve është zhvendosur shpejt nën barrën e përçarjes, por udhëheqësit e biznesit të mençur po rregullohen në hap, duke përdorur analitikë parashikuese të shitjeve për të përzier shitjet brenda dhe jashtë dhe për t'i shërbyer më mirë secilit klient. 

Mundësi e pashfrytëzuar në bishtin e gjatë të llogarive të klientëve 

Brenda një kompanie B2B, 20% e bazës së klientëve zakonisht është në llogari strategjike kategori - dhe për arsye të mira. 

Nuk është e pazakontë që 80% e të ardhurave të merren nga kjo shkallë e lartë e llogarive. Me të drejtë, përfaqësuesit e shitjeve më të ditur janë caktuar me mirëmbajtjen dhe rritjen e këtyre marrëdhënieve. 

Me kalimin e kohës, përmes përhapjes së linjës së produkteve ose bashkimeve dhe blerjeve, kompanitë janë rritur në një shkallë komplekse që njëkohësisht kërkon përsëritje të shitjeve për të mbuluar më shumë llogari ndërsa pranon që, duke bërë kështu, një sasi e konsiderueshme e klientëve nuk marrin vëmendjen e duhur të nevojshme për të mirëmba dhe rrit pjesën e portofolit. Sidoqoftë, përballë përçarjes së COVID-19, shtrohet pyetja: Sa të ardhura ju mungojnë në bishtin e gjatë? 

Gjetjet nga tonat raporti referues global tregoni se mundësia totale e disponueshme e fuqizimit të përfaqësuesve të shitjeve për të mbajtur dhe rritur llogaritë brenda tuaj ekzistues baza e klientit është domethënëse. Sa i përket ngatërrimit të klientit dhe ndër-shitjes, kompanitë B2B nuk arrijnë të kapin diku nga 7% në 30% të të ardhurave në dispozicion. 

Shkarkoni Raportin Global të Vlerësimit

E ardhmja e shitjeve B2B: Një përzierje e shitjeve brenda dhe jashtë 

Siç është përmendur nga raporti i McKinsey, përfaqësuesit e shitjeve jashtë ose në terren po veprojnë më shumë si homologët e tyre të shitjeve. Koha e kursyer për të udhëtuar dhe vizituar llogaritë e tyre kryesore paraqet një mundësi të re, të rimagjinuar për këtë ekip shumë të aftë të shitjeve: Kthejeni stilin e tyre të shitjeve me doreza të bardha drejt bishtit të gjatë të llogarive të klientëve dhe fuqizojini ata të trajtojnë çdo klient si një llogari strategjike.

Kjo bisht i gjatë i llogarive të klientëve, ndonjëherë të referuara si llogari shtëpie në shpërndarje, zakonisht shërbehet kur vizitoni një degë ose telefononi kur kanë nevojë për diçka. Shfrytëzoni gjerësinë e bandës së sapo-disponueshme të ekipeve të shitjeve të jashtme duke u dhënë atyre veprime të rritjes dhe rimëkëmbjes për të marrë me këta klientë. Analizat parashikuese të shitjeve mund të vendosin shpejt këto njohuri në shkallë, duke llogaritur për të gjithë klientët dhe kategoritë e produkteve. 

Analizat parashikuese të shitjeve gjeneron veprime të rritjes me shkencë të përparuar të të dhënave për të krijuar profile ideale të modelit të blerjes bazuar në klientët më të mirë të një kompanie, duke marrë parasysh modelet e shpenzimeve, shpenzimet totale dhe gjerësinë e produkteve të blera. Duke përdorur algoritmat e grupeve dhe afinitetit, ai përputhet me secilin klient me profilin më të afërt të modelit të blerjes për të drejtuar përsëritjet direkt në artikujt që klientët nuk po blejnë aktualisht… por duhet të jenë. 

Ai gjithashtu zbulon veprimet e rikuperimit duke identifikuar klientët "në rrezik" që po tregojnë shenja të hershme të defektimit në një ose më shumë kategori produktesh duke përdorur algoritme të përparuar, të patentuar për të shërbyer në zona specifike ku të ardhurat po bien ose janë humbur plotësisht. Në kontrast me raportimin tradicional të inteligjencës së biznesit, kjo qasje eliminon zhurmën duke llogaritur modelet e ciklit të blerjes, sezonalitetin, blerjet një herë ose sjelljen e paqëndrueshme të blerjes, për të përjashtuar pozitivet e rreme nga njohuritë e rikuperimit.

Analizat parashikuese të shitjeve tashmë janë gjerësisht në përdorim në kompanitë B2B me shpejtësi dhe plotësim të rendit të lartë, të tilla si shpërndarja e shërbimeve ushqimore. Nëse keni sot analitikë parashikues të shitjeve, është e lehtë të bësh përparësi për këto njohuri përgjatë bishtit të gjatë të llogarive për përfaqësuesit e jashtëm të shitjeve. Nëse nuk keni ende analitikë parashikues të shitjeve, fillimi është i drejtpërdrejtë dhe mund të jetojë në biznesin tuaj brenda një minimumi prej katër javësh. 

Lindsay Duran

Lindsay Duran është zyrtarja kryesore e marketingut në Zilliant, ku ajo është përgjegjëse për përshpejtimin e strategjive të rritjes, krijimin e kërkesës, marketingun e produkteve, komunikimet e korporatave, mundësinë e shitjeve dhe pozicionimin në treg. Një veteran në shitje dhe marketing, Duran ka punuar drejtpërdrejt me kompani B2B për të identifikuar dhe zgjidhur sfidat unike të çmimeve, shitjeve dhe të ardhurave.

Artikuj Të Ngjashëm

Kthehu në krye të faqes
afër

Blloku i reklamave u zbulua

Martech Zone është në gjendje t'ju ofrojë këtë përmbajtje pa kosto, sepse ne fitojmë para nga faqja jonë përmes të ardhurave nga reklamat, lidhjeve të filialeve dhe sponsorizimeve. Do të vlerësonim nëse do të hiqnit bllokuesin tuaj të reklamave ndërsa shikoni faqen tonë.