E ardhmja e shitjeve B2B: Përzierja e ekipeve brenda dhe jashtë

Shitjet B2B

Pandemia COVID-19 nisi pasojat e valëzuara në të gjithë peisazhin e B2B, ndoshta më së shumti në lidhje me mënyrën se si po ndodhin transaksionet. Sigurisht, ndikimi në blerjen e konsumatorit ka qenë i madh, por çfarë lidhje me biznesin në biznes?

Sipas Raporti B2B i Ardhshëm i Blerësve 2020, thjesht 20% e klientëve blejnë drejtpërdrejt nga përfaqësuesit e shitjeve, nga 56% në vitin e kaluar. Sigurisht, ndikimi i Amazon Business është i rëndësishëm, megjithatë 45% e të anketuarve të sondazhit raportuan se blerja në internet është më e komplikuar sesa jashtë linje. 

Kjo tregon që përzierja tradicionale e nirvanës së kanaleve të shitjeve të ekipeve të shitjeve brenda dhe jashtë është prishur shumë. Tregtia elektronike tani është një kanal thelbësor me kompanitë që garojnë për ta bërë më të lehtë për klientët të blejnë prej tyre në internet, brenda ekipeve të shitjeve të rregulluara shpejt për të kryer punën e tyre nga shtëpia, dhe degët dhe vitrinat e dyqaneve qëndruan të hapura nëse konsiderohen thelbësore. Përfaqësuesit e shitjeve në terren bënë çmos për të rregulluar shpejt punët e tyre normale gjatë fluturimit për t'u ofruar klientëve të tyre pa qenë në gjendje t'i thërrisnin ata personalisht. 

Pothuajse 90% e shitjeve janë zhvendosur në një model videokonferencë / telefon / shitje në internet, dhe ndërsa ka disa skepticizëm, më shumë se gjysma besojnë se kjo është njëlloj ose më efektive sesa modelet e shitjeve të përdorura para COVID-19.

McKinsey, Pika e lakimit dixhital B2B: Si kanë ndryshuar shitjet gjatë COVID-19

E ardhmja e peizazhit të shitjeve është zhvendosur shpejt nën barrën e përçarjes, por udhëheqësit e biznesit të mençur po rregullohen në hap, duke përdorur analitikë parashikuese të shitjeve për të përzier shitjet brenda dhe jashtë dhe për t'i shërbyer më mirë secilit klient. 

Mundësi e pashfrytëzuar në bishtin e gjatë të llogarive të klientëve 

Brenda një kompanie B2B, 20% e bazës së klientëve zakonisht është në llogari strategjike kategori - dhe për arsye të mira. 

Nuk është e pazakontë që 80% e të ardhurave të merren nga kjo shkallë e lartë e llogarive. Me të drejtë, përfaqësuesit e shitjeve më të ditur janë caktuar me mirëmbajtjen dhe rritjen e këtyre marrëdhënieve. 

Me kalimin e kohës, përmes përhapjes së linjës së produkteve ose bashkimeve dhe blerjeve, kompanitë janë rritur në një shkallë komplekse që njëkohësisht kërkon përsëritje të shitjeve për të mbuluar më shumë llogari ndërsa pranon që, duke bërë kështu, një sasi e konsiderueshme e klientëve nuk marrin vëmendjen e duhur të nevojshme për të mirëmba dhe rrit pjesën e portofolit. Sidoqoftë, përballë përçarjes së COVID-19, shtrohet pyetja: Sa të ardhura ju mungojnë në bishtin e gjatë? 

Gjetjet nga tonat raporti referues global tregoni se mundësia totale e disponueshme e fuqizimit të përfaqësuesve të shitjeve për të mbajtur dhe rritur llogaritë brenda tuaj ekzistues baza e klientit është domethënëse. Sa i përket ngatërrimit të klientit dhe ndër-shitjes, kompanitë B2B nuk arrijnë të kapin diku nga 7% në 30% të të ardhurave në dispozicion. 

Shkarkoni Raportin Global të Vlerësimit

E ardhmja e shitjeve B2B: Një përzierje e shitjeve brenda dhe jashtë 

Siç është përmendur nga raporti i McKinsey, përfaqësuesit e shitjeve jashtë ose në terren po veprojnë më shumë si homologët e tyre të shitjeve. Koha e kursyer për të udhëtuar dhe vizituar llogaritë e tyre kryesore paraqet një mundësi të re, të rimagjinuar për këtë ekip shumë të aftë të shitjeve: Kthejeni stilin e tyre të shitjeve me doreza të bardha drejt bishtit të gjatë të llogarive të klientëve dhe fuqizojini ata të trajtojnë çdo klient si një llogari strategjike.

Kjo bisht i gjatë i llogarive të klientëve, ndonjëherë të referuara si llogari shtëpie në shpërndarje, zakonisht shërbehet kur vizitoni një degë ose telefononi kur kanë nevojë për diçka. Shfrytëzoni gjerësinë e bandës së sapo-disponueshme të ekipeve të shitjeve të jashtme duke u dhënë atyre veprime të rritjes dhe rimëkëmbjes për të marrë me këta klientë. Analizat parashikuese të shitjeve mund të vendosin shpejt këto njohuri në shkallë, duke llogaritur për të gjithë klientët dhe kategoritë e produkteve. 

Analizat parashikuese të shitjeve gjeneron veprime të rritjes me shkencë të përparuar të të dhënave për të krijuar profile ideale të modelit të blerjes bazuar në klientët më të mirë të një kompanie, duke marrë parasysh modelet e shpenzimeve, shpenzimet totale dhe gjerësinë e produkteve të blera. Duke përdorur algoritmat e grupeve dhe afinitetit, ai përputhet me secilin klient me profilin më të afërt të modelit të blerjes për të drejtuar përsëritjet direkt në artikujt që klientët nuk po blejnë aktualisht… por duhet të jenë. 

Ai gjithashtu zbulon veprimet e rikuperimit duke identifikuar klientët "në rrezik" që po tregojnë shenja të hershme të defektimit në një ose më shumë kategori produktesh duke përdorur algoritme të përparuar, të patentuar për të shërbyer në zona specifike ku të ardhurat po bien ose janë humbur plotësisht. Në kontrast me raportimin tradicional të inteligjencës së biznesit, kjo qasje eliminon zhurmën duke llogaritur modelet e ciklit të blerjes, sezonalitetin, blerjet një herë ose sjelljen e paqëndrueshme të blerjes, për të përjashtuar pozitivet e rreme nga njohuritë e rikuperimit.

Analizat parashikuese të shitjeve tashmë janë gjerësisht në përdorim në kompanitë B2B me shpejtësi dhe plotësim të rendit të lartë, të tilla si shpërndarja e shërbimeve ushqimore. Nëse keni sot analitikë parashikues të shitjeve, është e lehtë të bësh përparësi për këto njohuri përgjatë bishtit të gjatë të llogarive për përfaqësuesit e jashtëm të shitjeve. Nëse nuk keni ende analitikë parashikues të shitjeve, fillimi është i drejtpërdrejtë dhe mund të jetojë në biznesin tuaj brenda një minimumi prej katër javësh. 

Çfarë mendoni ju?

Kjo faqe përdor Akismet për të reduktuar spamin. Mësoni se si përpunohet komenti juaj.