Ndërtimi i vlerës në çdo hap të udhëtimit tuaj të klientit

Ndërtimi i vlerës në çdo hap të udhëtimit tuaj të klientit

Mbyllja e një shitje është një moment i madh. Whenshtë kur ju mund të festoni të gjithë punën që është bërë në uljen e një klienti të ri. Whereshtë vendi ku janë dorëzuar përpjekjet e të gjithë njerëzve tuaj dhe mjetet tuaja CRM dhe MarTech. Ashtë një shampanjë e madhe dhe merr frymë një moment lehtësimi. 

Alsoshtë gjithashtu vetëm fillimi. Ekipet e marketingut që mendojnë përpara marrin një qasje të vazhdueshme për menaxhimin e udhëtimi i klientit. Por largimet ndërmjet mjeteve tradicionale mund të lënë një boshllëk në angazhimin midis nënshkrimit në vijën me pika dhe negociatave të rinovimit. Kjo është ajo ku menaxhimi i vlerës së klientit mund të sjellë ndryshimin.

Ajo që është parë prej kohësh si një mjet i fuqishëm i shitjes tani është gjithashtu një komponent i rëndësishëm për të siguruar suksesin e klientit. Gjatë procesit të shitjeve, një përqendrim në vlerë ka të ngjarë të krijojë një rast të qartë biznesi për produktin tuaj, si dhe masat bazë për fushat e ndikimit më të rëndësishme për klientin tuaj të ri. Pa një angazhim për organizatën në vlerë të vlerës së klientit, është e lehtë të humbasësh kapitalizimin e këtij themeli ndërsa marrëdhënia thellohet. Prandaj, të kesh mjete me vlerë që mund të përdoren nga shitjet e tua dhe ekipet e suksesit të klientit është shumë e rëndësishme. 

Të gjitha informacionet dhe njohuritë e mbledhura gjatë procesit të shitjes mund të rezultojnë po aq të vlefshme në menaxhimin e adoptimit dhe përdorimin në rritje të produkteve tuaja. Në fund të fundit, suksesi i klientit është i bazuar në idenë e dhënies së vlerës domethënëse për klientët tuaj. 

Çështja për shumicën e ekipeve të suksesit të klientit është se si ta bëjnë atë vlerë të vlerësueshme dhe ta paraqesin atë në mënyra ndikuese. Kjo është ajo ku të pasurit e një paneli në kohë reale të vlerës së dhënë mund të bëjë të gjithë ndryshimin në mbajtjen dhe rinegociimin. Në vend që të luani mbrojtje, të përdorni zbritje ose të vendosni me ritme të larta të prishjes, mbështetja në menaxhimin e vlerës së klientit u jep ekipeve të suksesit të klientit fuqinë për të anashkaluar pengesat tradicionale të prokurimit, duke hapur rrugën për rritje / shitje të ndryshme duke përdorur Roi dhe vlerën e botës reale. metrikë.

Për shembull, ServiceNow, një lider në optimizimin dixhital të punës, vuri në dispozicion të ekipeve të saj mjete të menaxhimit të vlerës së klientit në të gjithë kompaninë. Kjo i mundësoi çdokujt përgjegjës për veprimtaritë që përballen me klientët të llogarisin dhe ndajnë metrikat e vlerës së thelluar. Si rezultat, të gjithë ishin në gjendje të ankoronin bisedat, prezantimet dhe materialet e tyre në vlerën e matshme që Shërbimi Tani u sjell klientëve të saj. Si rezultat i këtyre përpjekjeve, kompania përmirësoi normën e saj të fitimit në aktivitetet e drejtuara nga terreni me 1.7X dhe dyfishoi normën e bashkëngjitjes në mundësitë e shitjes. 

Kjo është një recetë e qartë për krijimin e klientëve gjatë gjithë jetës, e cila është masa përfundimtare e suksesit për sa mirë ekipet tuaja kanë menaxhuar udhëtimin e klientit. Bërja e vlerës një gur themeli të komunikimit tuaj dhe ndërtimit të marrëdhënieve është një përbërës thelbësor i kësaj. Bisedat me vlera të matshme kanë fuqinë për të zhbllokuar nivele të reja të angazhimit. Kjo është mënyra se si kompanitë bëjnë kalimin nga shitësi te këshilltari i besuar. Dhe duke vepruar kështu, shitja e tërthortë dhe shitja në shitje bëhen biseda organike që burojnë nga një perceptim i ngritur. Në këtë mënyrë, marrëdhëniet bëhen partneritete afatgjata dhe vlera afatgjata e klientit (LTV) dhe të ardhurat neto të përsëritura (NRR) janë përmirësuar në mënyrë dramatike. 

Duke u përqëndruar te vlera, kompanitë kanë njohuritë e nevojshme për të përfituar sa më shumë nga marrëdhëniet ekzistuese dhe për t'i rritur ato bazuar në një kuptim të përbashkët të suksesit të ndërsjellë me klientët e tyre. Komunikimi i rregullt i vlerës së ofruar, në vend se vetëm kur rinovimet janë në tryezë ose klientët ankohen, u mundëson kompanive të vendosin bazat në mënyrë më proaktive për një marrëdhënie fitimprurëse gjatë gjithë jetës. Nëse ekipi juaj i suksesit të klientit mund t'i ngrejë bisedat e tyre në nivelin ekzekutiv, bisedat e rinovimit mund të përqendrohen në atë që mund të bëni më tej kundrejt debatimit për atë që është arritur në të kaluarën. Gjithçka ka të bëjë me të folurit e gjuhës së biznesit dhe vlerës financiare. Kjo gjithashtu i bën këto ndërveprime më të përqendruara në planifikimin për të ardhmen në vend që të negociojnë dhe justifikojnë marrëdhëniet. 

Vlera është një bisedë e vazhdueshme

Ndërsa nevojat ndryshojnë, bizneset evoluojnë, zgjerohen dhe ndahen, ato që vlerësojnë klientët tuaj ndryshojnë me kalimin e kohës. Rishikimi i rregullt i matjeve të vlerës në të cilat janë përqendruar ekipi dhe klientët tuaj është thelbësore. Një pjesë e angazhimit të suksesit të klientit duhet të jetë vlerësimi dhe krijimi i standardeve të reja për sukses për t'u siguruar që ju dhe klientët tuaj po planifikoni së bashku për të ardhmen. Ky është thelbi i një udhëtimi të përbashkët me klientët. 

Duke e vendosur vlerën në qendër të udhëtimit tuaj të klientit, ekipet tuaja kanë një mënyrë bindëse për të ndërtuar suksesin dhe për të krijuar një rreth të virtytshëm të vlerës së klientit. Dhe rezultatet e përfshirjes së vlerës gjatë gjithë udhëtimit të plotë të klientit janë të qarta: Rritja e kënaqësisë së klientit. Zhurma e zvogëluar e klientit. Rezultatet më të larta të nxitësit neto (NPS) Të ardhura më të mëdha neto të përsëritura (NRR) E gjitha shton deri te një përfitim thelbësor që është i fuqishëm, i matshëm dhe kuptimplotë.

Çfarë mendoni ju?

Kjo faqe përdor Akismet për të reduktuar spamin. Mësoni se si përpunohet komenti juaj.