Analiza dhe TestimiMarketing PërmbajtjaCRM dhe Platformat e të DhënaveMarketingu dhe Automatizimi me EmailVideot e marketingut dhe shitjeveInfografitë e marketingut

Cilat janë Persona të Blerësit? Pse ju duhen? Dhe si i krijoni ato?

Ndërsa tregtarët shpesh punojnë për të prodhuar përmbajtje që i dallon ata dhe përshkruan përfitimet e produkteve dhe shërbimeve të tyre, ata shpesh humbasin shenjën në prodhimin e përmbajtjes për secilin. lloj të personit që blen produktin ose shërbimin e tyre.

Për shembull, nëse klienti juaj kërkon një shërbim të ri pritës, një tregtar i fokusuar në kërkimin dhe konvertimet mund t'i japë përparësi performancës, ndërsa drejtori i IT-së mund t'i japë përparësi veçorive të sigurisë. Ju duhet të flisni me të dy, shpesh duke kërkuar që të synoni secilin me reklama dhe përmbajtje specifike.

Shkurtimisht, ka të bëjë me segmentimin e mesazheve të kompanisë suaj për secilin nga llojet e perspektivave me të cilat duhet të flisni. Disa shembuj të mundësive të humbura:

  • Conversions – Një kompani fokusohet në përmbajtjen që merr vëmendjen më të madhe në faqen e saj, në vend që të identifikojë personat që nxisin konvertimet. Nëse 1% e vizitorëve të faqes tuaj kthehen në klientë, ju duhet të synoni atë 1% dhe të identifikoni se cilët janë ata, çfarë i detyroi ata të konvertoheshin dhe më pas të kuptoni se si të flisni me të tjerët si ata.
  • Industries – Platforma e një kompanie u shërben industrive të shumta, por përmbajtja e përgjithshme në faqen e saj flet për bizneset në përgjithësi. Pa industrinë në hierarkinë e përmbajtjes, perspektivat që vizitojnë sitin nga një segment specifik nuk mund të vizualizojnë ose konceptojnë se si platforma do t'i ndihmojë ata.
  • Pozicionet - Përmbajtja e një kompanie flet drejtpërdrejt për rezultatet e përgjithshme të biznesit që platforma e tyre ka siguruar, por neglizhon të veçojë se si platforma ndihmon çdo pozicion pune brenda kompanisë. Kompanitë marrin vendime blerjeje në bashkëpunim, prandaj është thelbësore që çdo pozicion i prekur të komunikohet.

Në vend që të përqendroheni në markën tuaj, produktet dhe shërbimet për të zhvilluar një hierarki të përmbajtjes që pozicionon secilin, në vend të kësaj ju shikoni në kompaninë tuaj nga sytë e blerësit tuaj dhe ndërtoni përmbajtje dhe programe mesazhesh që flasin drejtpërdrejt me motivimi i tyre për tu bërë klient i markës suaj.

Cilat janë Persona të Blerësit?

Personat e blerësit janë identitete të trilluara që përfaqësojnë llojet e perspektivave me të cilat po flet biznesi juaj.

Brightspark Consulting ofron këtë infografikë të një Persona Blerës B2B:

Profili i Personit të Blerësit
Burimi: Brightspark

Shembuj të Personave të Blerësit

Një botim si Martech Zone, për shembull, shërben për shumë persona:

  • Susan, Kryeshefi i marketingut – Sue është vendimmarrësja në lidhje me blerjet e teknologjisë për të ndihmuar nevojat e marketingut të kompanisë së saj. Sue përdor botimin tonë për të zbuluar dhe për të hulumtuar mjete.
  • Dan, Drejtori i marketingut – Dan po zhvillon strategjitë për të zbatuar mjetet më të mira për të ndihmuar marketingun e tyre dhe ai dëshiron të vazhdojë me teknologjitë më të fundit dhe më të mëdha.
  • Sarah, Pronarja e Biznesit të Vogël – Sara nuk ka burime monetare për të punësuar një departament apo agjenci marketingu. Ata kërkojnë praktikat më të mira dhe mjete të lira për të përmirësuar marketingun e tyre pa prishur buxhetin e tyre.
  • Scott, investitori i teknologjisë së marketingut - Scott po përpiqet të mbajë një sy për tendencat e fundit në industrinë në të cilën ai investon.
  • Katie, praktikante në marketing – Katie po shkon në shkollë për marketing ose marrëdhënie me publikun dhe dëshiron të kuptojë më mirë industrinë për të marrë një punë të shkëlqyer kur të diplomohet.
  • Tim, Ofruesi i Teknologjisë së marketingut – Tim dëshiron të shikojë kompanitë partnere me të cilat mund të integrohet ose shërbimet konkurruese.

Ndërsa shkruajmë postimet tona, ne komunikojmë drejtpërdrejt me disa prej këtyre personave. Në rastin e këtij postimi, do të jenë Dan, Sara dhe Katie në të cilat jemi fokusuar.

Këta shembuj, natyrisht, nuk janë versione të detajuara - ata janë thjesht një pasqyrë. Profili aktual i personazhit mund dhe duhet të shkojë shumë më thellë në njohuri për çdo element të profilit të personazhit… industrinë, motivimin, strukturën e raportimit, vendndodhjen gjeografike, gjininë, pagën, arsimin, përvojën, moshën, etj. Sa më i rafinuar të jetë personi juaj, komunikimi juaj do të bëhet më i qartë kur flisni me blerësit e mundshëm.

Një video në Persona të Blerësit

Kjo video fantastike nga Marketo detajon se si personat e blerësve i ndihmojnë ata të identifikojnë boshllëqet në përmbajtje dhe të synojnë me saktësi një audiencë që ka më shumë gjasa të blejë produktet ose shërbimet tuaja. Marketo këshillon profilet kryesore të mëposhtme që duhet të përfshihen gjithmonë në një Persona Blerës:

  • Emri:  Një emër personi i sajuar mund të duket budalla, por mund të jetë i dobishëm për të ndihmuar një ekip marketingu të diskutojë mbi klientët e tij dhe ta bëjë atë më të prekshëm për planifikimin se si t'i arrijmë ata
  • Mosha: Mosha ose diapazoni i moshës së një personi lejon të kuptohen karakteristikat specifike të brezit.
  • interesat:  Cilat janë hobet e tyre? Çfarë u pëlqen të bëjnë në kohën e lirë? Këto pyetje mund të ndihmojnë në formimin e temës së përmbajtjes me të cilën ka të ngjarë të përfshihen.
  • Përdorimi i medias: Platformat dhe kanalet e tyre mediatike do të ndikojë se si dhe ku mund të arrihen.
  • Financat:  Të ardhurat e tyre dhe karakteristikat e tjera financiare do të përcaktojnë se cilat lloje produktesh ose shërbimesh do të shfaqen dhe cilat çmime ose promovime mund të kenë kuptim.
  • Lidhjet e markave:  Nëse u pëlqejnë markat e caktuara, kjo mund të japë sugjerime se cilës përmbajtje i përgjigjen mirë.

Shkarkoni Si të Krijoni Një Person Blerës dhe Udhëtim

Pse të përdorni Persona të Blerësit?

Siç përshkruan infografia më poshtë, përdorimi i personave të blerësve i bëri faqet 2 deri në 5 herë më efektive duke synuar përdoruesit. Të folurit drejtpërdrejt me audiencat specifike në përmbajtjen ose videon tuaj të shkruar funksionon jashtëzakonisht mirë. Ju madje mund të dëshironi të shtoni një menu navigimi në faqen tuaj specifike për personat e industrisë ose pozicionit të punës.

Përdorimi i personave të blerësve në programin tuaj të postës elektronike rrit normat e klikimit në postat elektronike me 14% dhe normat e konvertimit me 10% - duke sjellë 18 herë më shumë të ardhura sesa email-et e transmetuara.

Një nga mjetet më të rëndësishme që një tregtar ka për krijimin e llojeve të reklamave të synuara që rezultojnë në rritje të shitjeve dhe konvertimeve – si lloji i parë në rastin e Skytap – është personi i blerësit.

Synimi i Blerur: Shkenca e Ndërtimit të Personave të Blerësit

Personat e blerësve ndërtojnë efikasitetin, shtrirjen dhe efektivitetin e marketingut me një audiencë uniforme të synuar kur komunikojnë me klientët e mundshëm përmes reklamave, fushatave të marketingut ose brenda strategjive tuaja të marketingut të përmbajtjes.

Nëse keni një person blerës, mund t'ia dorëzoni atë ekipit tuaj krijues ose agjencisë suaj për t'i kursyer kohë dhe për të rritur gjasat e efektivitetit të marketingut. Ekipi juaj krijues do të kuptojë tonin, stilin dhe strategjinë e dorëzimit dhe ku po hulumtojnë blerësit diku tjetër.

Persona të Blerësit, kur hartëzohen në Blerja e Udhëtimeve, ndihmoni kompanitë të identifikojnë boshllëqet në strategjitë e tyre të përmbajtjes. Në shembullin tim të parë, ku një profesionist i IT-së ishte i shqetësuar për sigurinë, auditimet ose certifikatat e palëve të treta mund të përfshiheshin në materialin e marketingut dhe reklamimit për ta qetësuar atë anëtar të ekipit.

Si të krijoni Persona të Blerësit

Ne priremi të fillojmë duke analizuar klientët tanë aktualë dhe më pas të kthehemi në një audiencë më të gjerë. Matja e të gjithëve nuk ka kuptim… mbani mend se shumica e audiencës suaj nuk do të blejnë kurrë nga ju.

Krijimi i personave mund të kërkojë kërkime të rënda mbi hartën e afinitetit, kërkimin etnografik, netnografinë, fokus grupet, analitikën, anketat dhe të dhënat e brendshme. Më shpesh sesa jo, kompanitë shikojnë kompanitë profesionale të kërkimit të tregut që bëjnë analiza demografike, firmografike dhe gjeografike të bazës së tyre të klientëve; më pas, ata kryejnë një sërë intervistash cilësore dhe sasiore me bazën tuaj të klientëve.

Në atë pikë, rezultatet segmentohen, informacioni përpilohet, çdo person emërohet, qëllimet ose thirrja për veprim komunikohen dhe profili ndërtohet.

Persona të Blerësit duhet të rishikohen dhe optimizohen ndërsa organizata juaj zhvendos produktet dhe shërbimet e saj dhe blen klientë të rinj që nuk përshtaten natyrshëm në personat tuaj aktual.

Si të krijoni Persona të Blerësit

Douglas Karr

Douglas Karr është CMO i OpenINSIGHTS dhe themeluesi i Martech Zone. Douglas ka ndihmuar dhjetëra startup të suksesshëm të MarTech, ka ndihmuar në analizën e duhur prej mbi 5 miliardë dollarësh në blerjet dhe investimet e Martech dhe vazhdon të ndihmojë kompanitë në zbatimin dhe automatizimin e strategjive të tyre të shitjeve dhe marketingut. Douglas është një ekspert dhe folës i transformimit dixhital dhe i njohur ndërkombëtarisht në MarTech. Douglas është gjithashtu një autor i botuar i një udhëzuesi Dummie dhe një libri për udhëheqjen e biznesit.

Artikuj Të Ngjashëm

Kthehu në krye të faqes
afër

Blloku i reklamave u zbulua

Martech Zone është në gjendje t'ju ofrojë këtë përmbajtje pa kosto, sepse ne fitojmë para nga faqja jonë përmes të ardhurave nga reklamat, lidhjeve të filialeve dhe sponsorizimeve. Do të vlerësonim nëse do të hiqnit bllokuesin tuaj të reklamave ndërsa shikoni faqen tonë.