Cilat janë Persona të Blerësit? Pse ju duhen? Dhe si i krijoni ato?

Persona të Blerësit

Ndërsa tregtarët shpesh punojnë për të prodhuar përmbajtje që i diferencon ata dhe përshkruan përfitimet e produkteve dhe shërbimeve të tyre, ata shpesh humbasin shenjën në prodhimin e përmbajtjes për secilin lloj të personit që është duke blerë produktin ose shërbimin e tyre.

Për shembull, nëse perspektiva juaj po kërkon një shërbim të ri pritës, një tregtar i përqendruar në kërkim dhe shndërrime mund të përqendrohet në performancë ndërsa drejtori i IT mund të përqendrohet në tiparet e sigurisë. Criticalshtë kritike që të flisni me të dy - dhe shpesh kërkon që të synoni secilin me reklama dhe përmbajtje specifike.

Me pak fjalë, ka të bëjë me segmentimin e mesazheve të kompanisë suaj në secilën prej tyre lloj të perspektivave me të cilat duhet të flisni. Disa shembuj të mundësive të humbura:

  • Conversions - Një kompani përqendrohet në përmbajtjen që po merr më shumë vëmendje në faqen e tyre sesa të identifikojë personat që në të vërtetë po drejtojnë konvertimet. Nëse 1% e vizitorëve të faqes suaj shndërrohen në klientë, duhet të shënjestroni atë 1% dhe të identifikoni se kush janë, çfarë i detyroi ata të konvertohen, dhe pastaj të kuptoni se si të flisni me të tjerët si ata.
  • Industries - Platforma e një kompanie u shërben industrive të shumta, por përmbajtja gjenerike në faqen e tyre thjesht u flet bizneseve në përgjithësi. Duke mos pasur industri në hierarkinë e tyre të përmbajtjes, perspektivat që po vizitojnë faqen e tyre nga një segment i veçantë nuk janë në gjendje të vizualizojnë ose të konceptojnë se si platforma do t'i ndihmojë ata.
  • Pozicionet - Përmbajtja e një kompanie flet drejtpërdrejt për rezultatet e përgjithshme të biznesit që platforma e tyre ka siguruar, por neglizhon të veçojë se si platforma ndihmon çdo pozicion pune brenda kompanisë. Kompanitë marrin vendime për blerje në mënyrë bashkëpunuese, prandaj është thelbësore që çdo pozicion i prekur të komunikohet.

Në vend që të përqendroheni në markën tuaj, produktet dhe shërbimet për të zhvilluar një hierarki të përmbajtjes që pozicionon secilin, në vend të kësaj ju shikoni në kompaninë tuaj nga sytë e blerësit tuaj dhe ndërtoni përmbajtje dhe programe mesazhesh që flasin drejtpërdrejt me motivimi i tyre për tu bërë klient i markës suaj.

Cilat janë Persona të Blerësit?

Personat e blerësit janë identitete të trilluara që përfaqësojnë llojet e perspektivave me të cilat po flet biznesi juaj.

Brightspark Consulting e ofron këtë infografike e një Personi Blerës B2Ba:

Profili i Personit të Blerësit

Shembuj të Personave të Blerësit

Një botim si Martech Zone, për shembull, shërben për shumë persona:

  • Susan, Kryeshefi i marketingut - Sue është vendimmarrësja kur bëhet fjalë për blerjet e teknologjisë për të ndihmuar nevojat e marketingut të kompanisë së saj. Sue përdor botimin tonë për të zbuluar dhe mjete kërkimore.
  • Dan, Drejtori i marketingut - Dan është duke zhvilluar strategjitë për të zbatuar sa më mirë mjetet për të ndihmuar marketingun e tyre dhe ai dëshiron të vazhdojë me teknologjitë më të fundit dhe më të mëdha.
  • Sarah, Pronarja e Biznesit të Vogël - Sarah nuk ka burime monetare për të punësuar një departament ose agjenci marketingu. Ata po kërkojnë praktika më të mira dhe mjete të lira për të përmirësuar marketingun e tyre pa prishur buxhetin e tyre.
  • Scott, investitori i teknologjisë së marketingut - Scott po përpiqet të mbajë një sy për tendencat e fundit në industrinë në të cilën ai investon.
  • Katie, praktikante në marketing - Katie po shkon në shkollë për Marketing ose Marrëdhënie me Publikun dhe dëshiron të kuptojë më mirë industrinë në mënyrë që të mund të gjejë një punë të shkëlqyeshme kur të diplomohet.
  • Tim, Ofruesi i Teknologjisë së marketingut - Tim dëshiron të mbikëqyrë kompanitë partnere që ai mund të integrojë me shërbimet konkurruese.

Ndërsa shkruajmë postimet tona, ne po kërkojmë të sigurojmë që po komunikojmë drejtpërdrejt me disa nga këto persona. Në rastin e këtij postimi, do të jemi Dan, Sarah dhe Katie tek të cilët jemi përqendruar.

Këta shembuj, natyrisht, nuk janë versione të hollësishme - ato janë vetëm një përmbledhje. Profili aktual i personit mund dhe duhet të shkojë shumë më thellë në pasqyrë sa i përket çdo elementi të profilit të industrisë, motivimit, strukturës raportuese, vendndodhjes gjeografike, gjinisë, pagës, arsimit, përvojës, moshës, etj. më e qartë do të bëhet komunikimi juaj duke u folur blerësve tuaj të ardhshëm.

Një video në Persona të Blerësit

Kjo video fantastike nga Marketo detajon sesi personat e blerësit i ndihmojnë ata të identifikojnë boshllëqet në përmbajtje dhe si të synojnë me saktësi një audiencë që ka më shumë të ngjarë të blejë produktet ose shërbimet tuaja. Marketo këshillon profilet kryesorë të mëposhtëm që duhet të përfshihen gjithmonë në një Person Blerës:

  • Emri:  Një emër personi i sajuar mund të duket budalla, por mund të jetë i dobishëm për të ndihmuar një ekip marketingu të diskutojë mbi klientët e tij dhe ta bëjë atë më të prekshëm për planifikimin se si t'i arrijmë ata
  • Mosha:  Mosha ose diapazoni i moshës së një personi lejon të kuptosh karakteristikat specifike të gjeneratës.
  • interesat:  Cilat janë hobet e tyre? Çfarë u pëlqen të bëjnë në kohën e tyre të lirë? Këto lloj pyetjesh mund të ndihmojnë në formësimin e temës së përmbajtjes me të cilën ka të ngjarë të përfshihen.
  • Përdorimi i medias:  Platformat dhe kanalet e mediave që ata përdorin do të ndikojnë në mënyrën se si dhe ku mund të arrihen.
  • Financat:  Të ardhurat e tyre dhe karakteristikat e tjera financiare do të përcaktojnë se cilat lloje të produkteve ose shërbimeve ato shfaqen dhe se cila pikë çmimi ose promovime mund të ketë kuptim.
  • Lidhjet e markave:  Nëse atyre u pëlqejnë marka të caktuara, kjo mund të japë sugjerime se për çfarë lloj përmbajtjeje reagojnë mirë.

Shkarkoni Si të Krijoni Një Person Blerës dhe Udhëtim

Pse të përdorni Persona të Blerësit?

Siç përshkruan infografia më poshtë, përdorimi i personave të blerësve i bëri faqet 2 deri në 5 herë më efektive duke synuar përdoruesit. Të folurit drejtpërdrejt me audiencat specifike në përmbajtjen ose videon tuaj të shkruar funksionon jashtëzakonisht mirë. Ju madje mund të dëshironi të shtoni një menu navigimi në faqen tuaj specifike për personat e industrisë ose pozicionit të punës.

Përdorimi i personave të blerësve në programin tuaj të postës elektronike rrit normat e klikimit në postat elektronike me 14% dhe normat e konvertimit me 10% - duke sjellë 18 herë më shumë të ardhura sesa email-et e transmetuara.

Një nga mjetet më të rëndësishme që ka një tregtar për krijimin e llojeve të reklamave të synuara që rezultojnë në rritje të shitjeve dhe shndërrimeve - si lloji i parë në rastin e Skytap - është personi i blerësit. Për të mësuar më shumë rreth asaj që janë personat e blerësve dhe si ato mund të përmirësojnë rezultatet e fushatës suaj të marketingut, shikoni infografinë më të re të Single Grain - Synimi i Blerur: Shkenca e Ndërtimit të Personave të Blerësit.

Personat e blerësit krijojnë efikasitet, shtrirje dhe efektivitet të marketingut me një audiencë të synuar uniforme kur komunikojnë me klientë të mundshëm përmes reklamave, fushatave të marketingut ose brenda strategjive tuaja të marketingut.

Nëse keni një person blerës, mund t'ia dorëzoni atë ekipit tuaj krijues, ose agjensisë tuaj, për t'i kursyer kohë dhe për të rritur gjasat e efektivitetit të marketingut. Ekipi juaj krijues do të kuptojë tonin, stilin dhe strategjinë e dorëzimit - si dhe do të kuptojë se ku blerësit kërkojnë diku tjetër.

Persona të Blerësit, kur hartëzohen në Blerja e Udhëtimeve, ndihmoni kompanitë të identifikojnë boshllëqet në strategjitë e tyre të përmbajtjes. Në shembullin tim të parë, kur një profesionist IT ishte i shqetësuar për sigurinë, tani auditimet ose çertifikatat e palëve të treta mund të përfshihen në materialin e marketingut dhe reklamimit për ta lehtësuar atë anëtar të ekipit.

Si të krijoni Persona të Blerësit

Ne priremi të fillojmë me analizimin e klientëve tanë aktualë dhe pastaj të punojmë në një audiencë më të gjerë. Matja e të gjithëve thjesht nuk ka kuptim… mos harroni se shumica e audiencës tuaj nuk do të blejë kurrë nga ju.

Krijimi i personave mund të kërkojë disa hulumtime të mëdha për hartëzimin e afinitetit, kërkime etnografike, netnografi, fokus grupe, analitikë, sondazhet dhe të dhënat e brendshme. Më shpesh sesa jo, kompanitë kërkojnë nga kompanitë profesionale të hulumtimit të tregut që bëjnë analiza demografike, firmagrafike dhe gjeografike të bazës së tyre të konsumatorëve, atëherë ata kryejnë një seri intervistash cilësore dhe sasiore me bazën tuaj të klientëve.

Në atë pikë, rezultatet janë segmentuar, informacioni i përpiluar, secila person me emër, qëllimet ose thirrja për veprim e komunikuar dhe profili i ndërtuar.

Persona të Blerësit duhet të rishikohen dhe optimizohen ndërsa organizata juaj zhvendos produktet dhe shërbimet e saj dhe blen klientë të rinj që nuk përshtaten natyrshëm në personat tuaj aktual.

Si të krijoni Persona të Blerësit

Çfarë mendoni ju?

Kjo faqe përdor Akismet për të reduktuar spamin. Mësoni se si përpunohet komenti juaj.