Pse blerësit janë të nënshtruar nga personalizimi i tregtisë elektronike B2B (dhe si ta rregulloni atë)

Blerësit janë të nënshtruar nga personalizimi i tregtisë elektronike B2B

Përvoja e klientit ka qenë prej kohësh dhe vazhdon të jetë një prioritet kryesor për B2B bizneset në rrugëtimin e tyre drejt transformimit dixhital. Si pjesë e këtij ndryshimi drejt dixhitalit, organizatat B2B përballen me një sfidë komplekse: nevojën për të siguruar qëndrueshmëri të dyjave cilësi në përvojat e blerjeve online dhe offline. Megjithatë, pavarësisht përpjekjeve më të mira të organizatave dhe investimeve të konsiderueshme në tregtinë dixhitale dhe elektronike, vetë blerësit mbeten më pak të impresionuar me udhëtimet e tyre të blerjeve në internet.

Sipas të dhënave të fundit nga Sapio Research mbi blerjet B2B, gati 20% e blerësve B2B sot mendojnë se përvojat e klientëve që ata kanë në internet janë inferiore ndaj atyre që kanë jashtë linje.

Raporti i blerësve B2022B 2, Fuqia e Marrëdhënieve Blerëse në Botën në Zhvillim B2B Online

Raporti, i porositur nga Sana Commerce, shqyrton gjendjen e përvojave të blerësve B2B përmes objektivit të burimit më të ditur dhe më të besueshëm: vetë blerësit. Ndër gjetjet më kritike? Thjesht 1 në 4 blerës ndjehen të sigurt se organizatat gjithmonë ofrojnë informacion të saktë në të gjithë kanalet e furnizuesve të tyre online dhe offline. Dhe nëse këto pika të të dhënave flasin për ndonjë gjë, është se hapësira B2B ka shumë hapësirë ​​për t'u rritur në sytë e klientëve të saj.

Pra, si duket realiteti i blerjeve B2B nga këndvështrimi i blerësve?

Blerësit B2B sot bëjnë mbi 428 blerje kritike për biznesin çdo ditë, duke shpenzuar mesatarisht 3 milionë dollarë në vit në internet. Shumica e tyre i drejtohen faqes së tregtisë elektronike të një furnizuesi si kanali i zgjedhjes kur bëjnë këto porosi. Megjithatë, për fat të keq, 1 në çdo 5 nga këta blerës përballet me gabime porosie çdo herë ata blejnë (duke cituar të dhëna të pasakta, si informacione të pasakta të inventarit, produktit, transportit dhe çmimeve), si pengesa kryesore. Deri në 94% raportojnë probleme të një lloji të përvojës së klientit në procesin e blerjes B2B. Ndoshta më së shumti, blerësit raportuan një hendek masiv midis pritshmërive dhe realitetit kur bëhet fjalë për aftësitë e personalizimit në internet në B2B.

Me këtë lloj përvoje në internet të ngarkuar me fërkime që mundon klientët B2B, pyetja e qartë në fjalë bëhet: si mund ta luftojnë organizatat këtë zhgënjim nga ana e blerësit? Dhe, më e rëndësishmja, sa kushton nuk duke bërë kështu?

Gjatë një pandemie globale, mosveprimi mund t'i kushtojë kompanive biznesin e tyre. Përballë lulëzimit ose mbijetesës, Pepco shfrytëzoi zgjidhjen e integruar të ERP dhe e-commerce të Sana Commerce, për të nisur një strategji të re për të hyrë në treg në vitin 2020. Integrimi i tregtisë elektronike dhe ERP siguroi një proces të efektshëm dhe një përvojë të pandërprerë blerësi B2B.

Qasja e integruar me ERP të Sana-s ishte e paçmueshme për të ndihmuar Pepco-n të kthehej nga një shpërndarës 30-vjeçar i karburanteve, furnizimeve industriale dhe HVAC në një prodhues dhe shpërndarës kritik të produkteve me kërkesa të larta, si dezinfektuesi i duarve nëpërmjet një dyqani online.

Blerësit B2B sot e dinë se çfarë duan. Ata e dinë se çfarë presin. Dhe ata janë të gatshëm të largohen edhe nga furnizuesit e tyre kryesorë nëse nuk po e marrin atë.

Një 62% dërrmuese e blerësve B2B mendojnë se pritjet e tyre për faqet e internetit të furnitorëve janë vetëm disi, shumë të vogla, ose nuk u takua fare. Çuditërisht, si rezultat, 4 në 10 biznese B2B aktualisht përballen me rezistencë ndaj kanalit të tyre online nga klientët. Por kur pyeten për veçoritë, funksionalitetet dhe përfitimet e blerësve do duan të shohin nga përvoja e tyre e tregtisë elektronike B2B, ata ishin të qartë se çfarë duan të ndryshojnë dhe se si furnitorët mund të përmirësojnë ofertën e tyre në internet.

Gjysma e blerësve B2B të anketuar pajtohen se ofertat si cilësi më e mirë e produktit, besueshmëri e përmirësuar dhe më shumë besim në reputacionin e furnitorëve, çmimet konkurruese dhe kushtet e dorëzimit dhe shërbimi me cilësi të lartë ndaj klientit do të ishin faktorët kryesorë që do t'i çonin ata drejt blerjes (dhe riblerjes) nga furnizuesit kryesorë. Ndër blerësit B2B që përballen veçanërisht me sfidat e personalizimit, ekziston një listë e gjatë faktorësh që do të garantonin nivelin e blerësve të personalizimit në të vërtetë duan.

Përveç navigimit të thjeshtuar dhe blerjes së shpejtë, blerësit B2B duan të jenë në gjendje të shohin disponueshmërinë e produktit për artikujt ata blerja e rregullt. Ata duan të jenë në gjendje të shohin dhe të blejnë bazuar në e tyre Çmimet specifike për klientët, kushtet e kthimit dhe të dorëzimit, dhe 28% madje duan të jenë në gjendje të ndërveprojnë me një chatbot që njeh historinë e porosive të tyre. Është e qartë atëherë, se blerësit B2B nuk janë thjesht të frustruar. Ata kërkojnë më mirë dhe kërkojnë më shumë. Për fat të mirë, platforma e integruar në ERP e Sana Commerce, Sana Commerce Cloud, është projektuar për të thjeshtuar kompleksitetin e blerjeve B2B: shfrytëzimi i të dhënave ERP të organizatave B2B (të tilla si të dhënat e klientit, informacioni i produktit dhe specifikimet e çmimeve) për të fuqizuar përvojat e klientëve të pasura me veçori dhe informacione, të cilat janë miqësore, të thjeshta dhe të thjeshta për përdoruesit dhe të besueshme. 

Ndërsa shkojmë në vitin 2022, organizatat që thjesht lançojnë një zgjidhje të tregtisë elektronike B2B dhe presin që porositë të rrjedhin, pa një fokus fiks në përvojën e klientit, do të mësojnë shpejt se nuk po bëjnë mjaftueshëm. Përvojat e vazhdueshme të dobëta në internet do të vazhdojnë t'i largojnë blerësit në vend që të lejojnë që kanali i tregtisë elektronike të shërbejë si një rrjedhë shtesë të ardhurash për bizneset B2B - duke kërcënuar të bëjë investime të konsiderueshme në tregtinë elektronike një humbje për organizatat që nuk janë në gjendje të marrin klientin e tyre në internet përvojë deri në nivel, dhe së shpejti.