3 Raportet Çdo CMO B2B ka nevojë të mbijetojë dhe të lulëzojë në vitin 2020

Raportet e marketingut

Ndërsa ekonomia spiralet i afrohet një recesioni dhe buxhetet e korporatave zvogëlohen, realiteti për tregtarët B2B këtë vit është se çdo dollar i shpenzuar do të vihet në dyshim, shqyrtohet dhe do të duhet të lidhet drejtpërdrejt me të ardhurat. Drejtuesit e marketingut duhet të përqendrohen lazer në zhvendosjen e buxhetit të tyre në taktika dhe programe që përputhen me realitetin e ri të një blerësi dhe partneritet me shitjet për të përmbushur qëllimet e të ardhurave për vitin.  

Por si do ta dijë një CMO nëse ata po investojnë në programet dhe taktikat e duhura nëse nuk kanë në dispozicion burime të besueshme të të dhënave dhe analizave? Si do t'i bindin ata aktorët kryesorë të biznesit të tyre dhe ekipin ekzekutiv se marketingu nuk është shpenzim diskrecional, por një investim në të ardhurat e ardhshme dhe një motor rritës për biznesin?

Me një buxhet të kufizuar dhe kufizime të tjera të lidhura me COVID-19, qasja në të dhëna dhe analiza të besueshme është më e rëndësishme se kurrë sepse ato u mundësojnë CMO-ve dhe drejtuesve të marketingut të provojnë ROI, të lidhin aktivitetet e marketingut direkt me të ardhurat dhe të testojnë taktika dhe kanale të ndryshme për të përcaktuar të ardhmen investimet. Tregtarët, nga natyra, supozohet të jenë tregimtarë - përse nuk mund të presim të tregojmë një histori me të dhënat tona? Kjo duhet të jetë aksione tryeze - në vitin 2020 dhe më tej. 

Realiteti është, megjithatë, se ndërsa udhëheqësit e marketingut mund të kenë qasje në mijëra pika të të dhënave dhe qindra raporte, ata mund të mos jenë të përqendruar në ato që janë më me ndikim në biznes - veçanërisht kur tregu po ndryshon kaq shpejt. Unë e kam ngushtuar atë në atë që unë i shoh si tre raportet më kritike që CMO-të duhet të kenë në majë të gishtave tani:

Raporti nga plumbi te të ardhurat

A po prodhojnë të ardhura MQL-të tuaja? A mund ta provoni? Duket si një koncept i thjeshtë dhe i drejtpërdrejtë të jesh në gjendje të gjurmosh burimin e marketingut të një plumbi dhe të sigurosh që të dhënat "kreditohen" me mundësinë eventuale dhe të ardhurat shoqëruese. 

Sidoqoftë, në realitet, shitjet B2B janë me kohë të gjatë dhe tepër komplekse, duke përfshirë njerëz të shumtë në llogari dhe pika të shumta prekjeje dhe kanale përgjatë udhëtimit të blerësit. Përveç kësaj, shitjet shpesh stimulohen për të gjeneruar drejtimet e tyre që përfundojnë në konkurrencë me ose madje edhe mbizotëruese të drejtimeve të krijuara në marketing në CRM. Në mënyrë që të sigurohet shenjtëria e këtyre të dhënave dhe raportit (eve) përkatëse, është me rëndësi që CMO të jetë në një linjë të mirë me përgjegjësin e shitjeve në lidhje me procesin për gjenerimin e avantazheve dhe mundësive. 

Pro Këshillë: Kushdo që gjeneroi fillimisht plumbin (marketing ose shitje) duhet të ndjekë deri në krijimin e mundësisë për të ruajtur rrjedhën e të dhënave. Një përfitim shtesë i kësaj është që ju do të jeni në gjendje të matni në mënyrë të vazhdueshme dhe të saktë kohën mesatare për ta mbyllur. 

Raporti i Shpejtësisë së Gazsjellësit

Si e demonstroni - përmes të dhënave - që marketing është në përputhje me shitjet? Udhëheqësit e marketingut flasin për partneritetin e tyre të ngushtë me shitjet në baza të rregullta (lexo: vazhdimisht) por duhet të provojnë se drejtuesit e tyre të kualifikuar të marketingut (MQL) kanë një normë të lartë të pranimit nga shitjet, që do të thotë kthimin e tyre në drejtues të kualifikuar të shitjeve (SQL) . Organizatat e marketingut që kanë ngritur një proces zyrtar për shitje për të pranuar dhe refuzuar drejtimet DHE mbledhin të dhëna cilësore mbi arsyet e refuzimit janë ato që janë ngritur për sukses në raportimin dhe matjen në këtë fushë kritike. 

Për ato organizata që janë të veshura me marketing të bazuar në llogari (ABM), kjo ndryshon lojën tërësisht, sepse ata tregtarë po bashkojnë portofolin e tyre të llogarive të emëruara me një portofol të llogarive të emëruara të një shitësi. Prandaj, qëllimi do të ishte matja e efektivitetit të efektivitetit të çiftit të kombinuar (marketing dhe shitje) (prodhimi i të ardhurave) kundrejt çdo efektiviteti individual siç përshkruhet më sipër. Shumica e organizatave B2B (akoma) nuk po bëjnë raportimin e ABM mbi raportin e MQL ndaj SQL sepse ato kanë struktura unike të raportimit dhe, për këtë arsye, nuk kanë asnjë nxitje për të raportuar së bashku. 

Pro Këshillë: Ndryshoni stimujt dhe shpërblimin për të dy ekipet, shpërbleni të dy anëtarët e ekipit në bazë të matjeve të përbashkëta si niveli i mbivendosjes midis shitjeve dhe llogarive të marketingut, numrit të MQL-ve që shndërrohen në SQL dhe numrit të SQL-ve që kthehen në mundësi . 

Raporti i Efektivitetit të Përmbajtjes

Ndërsa shumë ekipe të marketingut sot kanë krijuar strategji të forta të përmbajtjes bazuar në personat e blerësve, ata ende përpiqen të krijojnë raporte të efektshme të përmbajtjes në dukje të drejtpërdrejta që identifikojnë përmbajtje me performancë të lartë dhe të ulët. Ndërsa vetë përmbajtja mund të jetë më e mira në klasë, është e pavlefshme nëse ekipet e marketingut nuk mund të demonstrojnë pse ka rëndësi dhe çfarë ndikimi ka në biznes. 

Normalisht, raportet e marketingut marrin një person përqendrohuni, (p.sh. udhëtimet e klientëve ose ciklet drejtuese të jetës), për të gjurmuar ndikimin e të ardhurave, por gjithashtu mund të konsideroni raportimin me një fokus të përmbajtjes dhe matjen e secilës aktiv deri në të ardhura. Në një sistem të ndërtuar mirë, ato pika të prekjes janë të përafruara përmes rekordit të personit. Duke pasur parasysh përfaqësimin tonë për para janë njerëzit dhe matja jonë për përmbajtjen janë njerëzit (dhe konsumi i tyre i përmbajtjes), çdo pikë prekje të përmbajtjes mund t'i atribuohet të ardhura. Janë të njëjtat të dhëna që mbështesin udhëtimin e klientit, të shikuara vetëm nga perspektiva e përmbajtjes.

Pro Këshillë: Nëse atribuimi i të ardhurave artikujve individualë të përmbajtjes është shumë e vështirë, filloni me atribimin e përmbajtjes në MQL. Mund ta renditni përmbajtjen tuaj sipas numrit të MQL-ve të krijuara çdo aktiv. Dhe pastaj mund të peshoni ndarjen MQL në strukturën e përmbajtjes. 

Çfarë mendoni ju?

Kjo faqe përdor Akismet për të reduktuar spamin. Mësoni se si përpunohet komenti juaj.