4 hapat për të zbatuar ose pastruar të dhënat e CRM për të maksimizuar performancën tuaj të shitjeve

Konsulentët e pastrimit të të dhënave CRM për zbatimin ose CRM aktuale

Kompanitë që dëshirojnë të përmirësojnë performancën e tyre të shitjeve zakonisht investojnë në një strategji implementimi të menaxhimit të marrëdhënieve me klientët (CRM) platformë. Ne kemi diskutuar pse kompanitë implementoni një CRM, dhe kompanitë shpesh bëjnë hapin… por transformimet shpesh dështojnë për disa arsye:

  • Data – Nganjëherë, kompanitë thjesht zgjedhin një grumbullim të të dhënave të llogarive dhe kontakteve të tyre në një platformë CRM dhe të dhënat nuk janë pastër. Nëse ata kanë tashmë të zbatuar një CRM, ata gjithashtu mund t'i shohin të dhënat frustruese dhe të paaftë për të prodhuar një kthim nga investimi (Roi).
  • Proces – Në mënyrë që shitjet të shfrytëzojnë me të vërtetë një CRM, duhet të ketë një proces që drejton kualifikimin e drejtuesve si dhe prioritetin e llogarive rrjedhëse. Kompanitë duhet të kenë një metodologji për t'i dhënë përparësi drejtuesve dhe llogarive që kanë më shumë mundësi.
  • Detyrat – Drejtimet e reja dhe llogaritë ekzistuese duhet të caktohen siç duhet me CRM, qoftë manualisht ose nëpërmjet rregullave të territorit. Pa detyrë, nuk ka mjete për të nxitur aktivitetin e shitjeve.
  • Raportimi – Raportimi i saktë, transparent dhe i besueshëm duhet të zbatohet që ekipi juaj i shitjeve të miratohet lehtësisht duke përdorur një CRM si dhe ekipin tuaj drejtues.
  • Përditësimi – Proceset e automatizimit, integrimit dhe përditësimit manual për CRM-në tuaj duhet të zbatohen për të ruajtur saktësinë e të dhënave dhe për të realizuar plotësisht kthimin tuaj nga investimi. Pa përditësuar CRM, përfaqësuesit braktisin platformën dhe udhëheqja nuk arrin të varet nga ajo.

Hapi 1: Përgatitja ose Pastrimi i të dhënave tuaja CRM

Të dhënat e llogarisë mund të jenë brenda CRM-së tuaj aktuale, një CRM nga e cila po migroni, një eksportim të sistemit të faturimit ose edhe vetëm një grup fletëllogaritëse. Sido që të jetë, ne shpesh zbulojmë një ton të dhënash të këqija që kërkojnë pastrim. Kjo përfshin, por nuk kufizohet në llogaritë e vdekura, kontaktet që nuk ekzistojnë më, blerjet, llogaritë e kopjuara dhe llogaritë e pastrukturuara (prind/fëmijë).

Hapat që mund të ndërmerren për të analizuar dhe rregulluar të dhënat tuaja përfshijnë:

  • Sanksionim – Përdorimi i palëve të treta pastrimi i të dhënave mjetet mbi të dhënat firmagrafike të kompanisë si dhe të dhënat e kontaktit për të vërtetuar, pastruar dhe përditësuar të dhënat tuaja aktuale. Kjo do të sigurojë që ekipi dhe proceset tuaja të mund të fokusohen në informacionin e saktë në vend që të kalojnë nëpër të dhëna të këqija në CRM.
  • Statusi – Identifikimi i statusit aktual të llogarive, aktivitetit, të ardhurave shoqëruese, shitësit të caktuar, fazës së blerësit dhe kontaktit është një hap i shkëlqyeshëm në izolimin e të dhënave në të cilat duhet të fokusohet CRM-ja juaj në vend që të importojë një ton kontaktesh dhe të dhënash llogarie që janë të padobishme.
  • hierarki – Llogaritë shpesh kanë një hierarki të lidhur me to. Nëse është një korporatë me zyra të pavarura, një familje me shumë klientë, ose
  • prioritizimi – Eksportimi i të ardhurave nga transaksionet që lidhen me llogaritë tuaja është një mënyrë ideale për të caktuar kohët e fundit, frekuencën dhe monetare (RFM) metrikat për t'u dhënë përparësi bazuar në prirjen për blerje. Kjo metodologji nuk përfshihet shpesh në një CRM bazë dhe zakonisht kërkon një mjet të jashtëm për të analizuar dhe shënuar.
  • territor – Si janë caktuar shitësit tuaj në një llogari? Kompanitë shpesh kanë industri, territore apo edhe një detyrë të bazuar në madhësinë e kompanisë për të çiftuar përfaqësuesit e tyre më të mirë të shitjeve në llogarinë e duhur. Ndërsa importoni CRM-në tuaj në një zbatim ose punoni për të pastruar llogarinë tuaj ekzistuese, do të dëshironi të siguroheni që ky proces caktimi të verifikohet në mënyrë që mundësitë të mos kalojnë pa u vënë re.

Ndonjëherë, kompanitë me të cilat ne kemi punuar kanë kufizuar madje llogaritë dhe personelin e shitjeve që ata kanë duke punuar me CRM-në e tyre. Një zbatim i bazuar në llogaritë kryesore, për shembull, mund të nxisë një ton biznes në vend që të përpiqet të shpërndahet në të gjithë organizatën. Kjo mund të sigurojë studimin e rastit që ekipet e tjera duhet të shohin vlerën e CRM-së tuaj.

Personeli juaj shpesh mund të përcaktojë paraqitjen tuaj… ekipet e marketingut dhe shitjeve që janë të aftë për teknologjinë shpesh do të nxisin përdorimin dhe një ROI të shpejtë të CRM-së që përdorni në vend të një fuqie punëtore që është e shkëputur.

Hapi 2: Ndërtimi i integrimeve tuaja në CRM

Një CRM pa integrime i jep mjaft peshë dhe përgjegjësi stafit tuaj për të menaxhuar dhe përditësuar. Nuk është një kërkesë për të integruar CRM-në tuaj, por rekomandohet shumë që të vlerësoni sistemet tuaja dhe të shihni se çfarë aftësish keni për të përmirësuar të dhënat tuaja CRM.

  • Kryeson – të gjitha pikat e hyrjes për klientët duhet të integrohen në CRM-në tuaj së bashku me të gjitha të dhënat e kërkuara dhe burimin referues nga mënyra se si arritën.
  • Rritja – çdo platformë e palës së tretë për të përmirësuar të dhënat e llogarisë me informacione firmagrafike dhe të nivelit të kontaktit që mund të ndihmojnë procesin e kualifikimit dhe shitjes tuaj.
  • Pikat e prekjes – çdo pikë kontakti që keni që ndihmon në udhëtimin e blerësit. Këto mund të jenë vizita në faqe, sisteme telefonike, marketing me email, sisteme kuotimi dhe sisteme faturimi.

Aktiviteti është thelbësor për optimizimin e procesit tuaj të shitjeve brenda një CRM dhe, shpesh, integrimet e thjeshta mungojnë që mund të ndihmojnë në mënyrë dramatike ekipet tuaja të marketingut dhe shitjeve për të përmirësuar performancën. A zbulimi i të dhënave është një mënyrë ideale për të dokumentuar dhe identifikuar mundësitë për automatizimin e integrimeve tuaja dhe çdo automatizim për të sinkronizuar sistemet me CRM-në tuaj.

Hapi 3: Ekzekutimi i strategjisë suaj të shitjeve me CRM

Tani që keni të dhëna fantastike, hapi tjetër është të kuptoni udhëtimin e blerësit tuaj në mënyrë që të mundeni me saktësi:

  • Përcaktoni se çfarë a drejtues i kualifikuar i marketingut (MQL) është t'i caktoni një drejtues përfaqësuesit të shitjeve.
  • Përcaktoni se çfarë a shitje të kualifikuar (SQL) është të identifikoni një klient që ia vlen të ndiqet.
  • Ndërtoni fillestarin tuaj procesi i shitjes për të identifikuar hapat e veprimit nga shitësi juaj për të çuar përpara drejt një mundësie. Kjo mund të jetë thjesht një telefonatë hyrëse për të ndarë produktet ose shërbimet tuaja ose një demonstrim i produktit tuaj. Ky është një proces që duhet të optimizohet vazhdimisht me kalimin e kohës.
  • Zbatoni tuajin hapat e gypit të shitjeve në llogaritë tuaja ekzistuese dhe caktoni hapat e veprimit që përfaqësuesit tuaj të shitjeve të angazhohen me perspektivat tuaja.
  • Sigurohuni që të keni një paneli i gypave të shitjeve që ofron një raport vizualizimi dhe pasqyrë në llogaritë tuaja.
  • Sigurohuni që të keni një paneli i performancës që ofron një raport vizualizimi dhe pasqyrë mbi aktivitetin e përfaqësuesve të shitjeve në mënyrë që të mund t'i trajnoni dhe këshilloni ata.

Kjo fazë fillon ekzekutimin e procesit tuaj të ri të shitjeve dhe është e rëndësishme që ju të jeni të angazhuar me ekipin tuaj për të identifikuar çdo çështje të pazgjidhur që po krijon pengesa drejt suksesit të tyre në përdorimin e CRM për të dhënë përparësi dhe për të përshpejtuar aktivitetin e tyre të shitjeve. Në këtë pikë, krijimi i sjelljeve dhe zakoneve për të përdorur CRM është kritik. 

Shumë kompani kanë krijuar CRM-në e tyre, kanë procese shitjeje dhe trajnime për t'u siguruar që njerëzit të dinë se çfarë pritet të bëjnë në CRM për të menaxhuar mundësitë e tyre në mënyrë efektive. Problemi që shoh shpesh është se njerëzit thjesht nuk bëjnë atë që duhet të bëjnë dhe janë trajnuar për të bërë. Programi ynë mund të nxisë dhe masë respektimin ndaj këtyre sjelljeve. Me fjalë të tjera, ekziston aftësia për të menaxhuar një mundësi përmes fazave të ndryshme të procesit të shitjes së një kompanie, megjithatë, përdoruesit dhe menaxherët zgjedhin (direkt ose indirekt) të mos mbajnë përgjegjësi veten ose punonjësit e tyre për regjistrimin e vërtetë të informacionit në sistem si mundësia përparon në kohën e duhur dhe të qëndrueshme.  

Ben Fshesë, Highbridge

Hapi 4: Monitorimi i Performancës dhe Trajnimi

Një angazhim tipik i kompanisë sonë për të ndihmuar klientët (më së shumti Salesforce) në fitimin e një kthimi nga investimi i tyre në teknologji fillon me hapat 1 deri në 3… por klientët që shohin kthimin më të madh janë në angazhime të vazhdueshme me ekipin tonë për të zhvilluar një cikël përmirësimi të vazhdueshëm ku ne:

  • Shënimi i plumbit – ne zbatojmë procese manuale ose të automatizuara që integrojnë RFM në procesin e tyre të përgjithshëm të drejtimit për të ndihmuar ekipin e shitjeve të përqendrojë vëmendjen e tyre në mundësitë më të mëdha të blerjes dhe shitjes.
  • Performanca e Përfaqësuesit të Shitjeve – Ne u ofrojmë klientëve tanë raportimin e performancës dhe zhvillimin profesional për të nxitur performancën në nivel individual dhe ekipor.
  • Zhvillimi i Lidershipit të Shitjeve – Ne u ofrojmë drejtuesve të shitjeve të klientëve tanë raportimin dhe zhvillimin profesional për të nxitur performancën e përfaqësuesve dhe ekipeve të tyre të shitjeve.
  • Raportimi Organizativ – ne zhvillojmë raportim për drejtuesit e lartë brenda një organizate (jashtë shitjeve dhe marketingut) për të kuptuar performancën aktuale si dhe për të parashikuar rritjen e ardhshme.

Ka kompani që janë në gjendje të përshtaten dhe ta bëjnë këtë vetë, por shpesh kërkon që një palë e tretë të sigurojë vlerësimet, mjetet, proceset dhe talentin për të realizuar plotësisht investimin e tyre CRM.

Përcaktimi i suksesit të CRM

Investimi juaj CRM nuk është realizuar plotësisht derisa të keni arritur këto 3 synime:

  1. Transparenca – Çdo anëtar i organizatës suaj mund të shikojë aktivitetin në kohë reale brenda proceseve tuaja të marketingut dhe shitjeve brenda CRM-së tuaj për të kuptuar se si organizata po punon drejt qëllimeve të saj të rritjes.
  2. Veprimtaria – Ekipi juaj i marketingut dhe i shitjeve tani ka aktivitete vepruese dhe qëllime të caktuara që i ndihmojnë ata në përshpejtimin e përpjekjeve të marketingut të organizatës suaj dhe rritjen e shitjeve për të ardhmen… jo vetëm për tremujorin e ardhshëm.
  3. Besueshmëria – Të gjithë anëtarët e organizatës suaj Besoj në të dhënat që po aksesojnë dhe Besoj që investimi i tyre në një CRM i ndihmon ata në me saktësi duke analizuar, vlerësuar, planifikuar, optimizuar dhe parashikuar shitjet dhe marketingun e tyre.

Një çështje tjetër me zbatimin e CRM është se organizatat e shitjeve zakonisht janë të lidhura kulturalisht duke goditur numrat e tyre për çdo tremujor ose në fund të vitit. Si rezultat, CRM kthehet në një fokus afatshkurtër ndërsa ciklet e blerjeve të klientëve të tyre mund të jenë shumëvjeçare. Veprimtaria nuk është vetëm për të arritur kuotën e ardhshme të kompensimit, por është që lidershipi të ngulitë një kulturë edukimi dhe aktiviteti që do t'i mundësojë kompanisë të rrisë gypin e shitjeve për vitet në vijim.

Nuk është njëra ose tjetra nga secili prej këtyre qëllimeve… të tre duhet të përmbushen përpara se një organizatë të shohë kthimin e investimit të saj në teknologji në një CRM.

Konsulentët e pastrimit të të dhënave CRM

Nëse kompania juaj po migron në një CRM ose po lufton me realizimin e potencialit të CRM-së tuaj aktuale, mos ngurroni të kontaktoni kompaninë time, Highbridge, në asistencë. Ne kemi një proces të provuar, mjetet dhe ekipin e gatshëm për të ndihmuar çdo organizatë. Ne kemi punuar në shumë paketa softuerësh CRM dhe kemi përvojë të jashtëzakonshme në Salesforce Sales Cloud.

Kontakt Highbridge

Zbulim: Unë jam një bashkëthemelues dhe partner në Highbridge.