Rrushi brenda, shampanjë jashtë: Si AI po transformon gypin e shitjeve

Rev: Si AI po transformon gypin e shitjeve

Shikoni gjendjen e vështirë të përfaqësuesit të zhvillimit të shitjeve (SDR). Të rinj në karrierën e tyre dhe shpesh me mungesë eksperience, SDR-ja përpiqet të ecë përpara në organizimin e shitjeve. Përgjegjësia e tyre e vetme: rekrutimi i perspektivave për të mbushur tubacionin.  

Kështu ata gjuajnë dhe gjuajnë, por nuk mund të gjejnë gjithmonë vendgjuetitë më të mira. Ata krijojnë lista të perspektivave që ata mendojnë se janë të shkëlqyera dhe i dërgojnë ato në gypin e shitjeve. Por shumë nga perspektivat e tyre nuk përshtaten dhe, në vend të kësaj, përfundojnë duke bllokuar hinkën. Rezultati i trishtuar i këtij kërkimi rraskapitës për drejtime të mëdha? Rreth 60% të rasteve, SDR nuk e bën as kuotën e tyre.

Nëse skenari i mësipërm e bën zhvillimin strategjik të tregut të tingëllojë po aq i pafalshëm sa Serengeti për një këlysh luani jetim, mbase shkova shumë larg me analogjinë time. Por çështja qëndron: megjithëse SDR-të zotërojnë "miljen e parë" të gypit të shitjeve, shumica e tyre luftojnë sepse kanë një nga punët më të vështira në një kompani dhe pak mjete për të ndihmuar.

Pse? Mjetet që u duheshin nuk ekzistonin deri më tani.

Çfarë do të duhet për të shpëtuar miljen e parë të shitjeve dhe marketingut? SDR-të kanë nevojë për teknologji që mund të identifikojë perspektivat që duken si klientët e tyre idealë, të vlerësojë shpejt përshtatjen e këtyre klientëve dhe të mësojë gatishmërinë e tyre për të blerë.

Revolucionizoni mbi hinkë 

Ekzistojnë një bollëk mjetesh për të ndihmuar ekipet e shitjeve dhe marketingut të menaxhojnë drejtimet në të gjithë gypin e shitjeve. Platformat e Menaxhimit të Marrëdhënieve me Klientin (CRM) janë më të mirë se kurrë në gjurmimin e marrëveshjeve të gypave të poshtme. Marketingu i bazuar në llogari (ABM) mjete të tilla si HubSpot dhe Marketo kanë thjeshtuar komunikimin me perspektivat në mes të gypit. Më lart në gyp, platformat e angazhimit të shitjeve si SalesLoft dhe Outreach ndihmojnë në përfshirjen e drejtuesve të rinj. 

Por, më shumë se 20 vjet pasi Salesforce doli në skenë, teknologjitë e disponueshme mbi hinkë - pikërisht zona para se një kompani të dijë se me kë duhet të marrë në konsideratë të flasë (dhe zona ku SDR-të bëjnë gjuetinë e tyre) - mbetet e ndenjur. Askush nuk e ka kaluar ende miljen e parë.

Zgjidhja e "Problemit të Miljes së Parë" në Shitjet B2B

Për fat të mirë, kjo është gati të ndryshojë. Ne jemi në majë të një vale të madhe të inovacionit të softuerit të biznesit. Kjo valë është inteligjencë artificiale (AI). AI është vala e katërt e madhe e inovacionit në këtë arenë në 50 vitet e fundit (pas valës mainframe të viteve 1960; revolucionit të PC-ve të viteve 1980 dhe 90; dhe valës më të fundit të Softuerit si Shërbim horizontal (MSA) që u mundëson kompanive të drejtojnë një proces biznesi më të mirë dhe më efikas në çdo pajisje - nuk kërkohen aftësi kodimi).

Një nga shumë cilësitë më të mira të AI është aftësia e saj për të gjetur modele në vëllimet galaktike të informacionit dixhital që po grumbullojmë, dhe të na armatos me të dhëna dhe njohuri të reja nga ato modele. Ne tashmë përfitojmë nga AI në hapësirën e konsumatorit – qoftë në zhvillimin e vaksinave për COVID-19; përmbajtjen që shohim nga lajmet dhe aplikacionet sociale në telefonat tanë; ose si na ndihmojnë automjetet tona të gjejmë rrugën më të mirë, të shmangim trafikun dhe, në rastin e Teslës, t'i delegojmë makinës detyrat aktuale të drejtimit. 

Si shitës dhe tregtarë B2B, ne sapo kemi filluar të përjetojmë fuqinë e AI në jetën tonë profesionale. Ashtu si rruga e shoferit duhet të marrë parasysh trafikun, motin, rrugët dhe më shumë, SDR-të tona kanë nevojë për një hartë që ofron shtegun më të shkurtër për të gjetur perspektivën tjetër të shkëlqyer. 

Përtej Firmografisë

Çdo SDR dhe tregtar i madh e di se për të gjeneruar konvertime dhe shitje, ju synoni perspektivat që duken si klientët tuaj më të mirë. Nëse klientët tuaj më të mirë janë prodhues të pajisjeve industriale, ju shkoni të gjeni më shumë prodhues të pajisjeve industriale. Në kërkimin për të përfituar maksimumin nga përpjekjet e tyre jashtë vendit, ekipet e ndërmarrjeve gërmojnë thellë në firmografinë - gjëra të tilla si industria, madhësia e kompanisë dhe numri i punonjësve.

SDR-të më të mira e dinë se, nëse mund të shfaqin sinjale më të thella për mënyrën se si një kompani bën biznes, ata do të jenë në gjendje të gjejnë perspektivat që kanë më shumë gjasa të hyjnë në gypin e shitjeve. Por cilat sinjale, përtej firmografisë, duhet të kërkojnë?

Pjesa që mungon në enigmën për SDR-të quhet të dhëna ekzegrafike – sasi masive të dhënash që përshkruajnë taktikat e shitjeve të një kompanie, strategjinë, modelet e punësimit dhe më shumë. Të dhënat ekzegrafike janë të disponueshme në copëza buke në të gjithë internetin. Kur e lironi AI-n në të gjitha ato copëza buke, ajo identifikon modele interesante që mund të ndihmojnë një SDR të kuptojë shpejt se sa mirë përputhet një klient i mundshëm me klientët tuaj më të mirë.

Për shembull, merrni John Deere dhe Caterpillar. Të dyja janë kompani të mëdha të makinerive dhe pajisjeve të Fortune 100 që punësojnë rreth 100,000 individë. Në fakt, ata janë ato që ne do t'i quajmë "binjakë firmografikë" sepse industria, madhësia dhe numri i punonjësve të tyre janë pothuajse identikë! Megjithatë Deere dhe Caterpillar funksionojnë shumë ndryshe. Deere është një adoptues i teknologjisë së mesme të vonë dhe adoptues i ulët i reve kompjuterike me fokus B2C. Caterpillar, në të kundërt, shet kryesisht B2B, është një adoptues i hershëm i teknologjisë së re dhe ka adoptim të lartë të cloud. Këto dallimet ekzegrafike ofroni një mënyrë të re për të kuptuar se kush mund të jetë një perspektivë e mirë dhe kush jo - dhe për rrjedhojë një mënyrë shumë më e shpejtë për SDR-të për të gjetur perspektivat e tyre të ardhshme më të mira.

Zgjidhja e problemit të milit të parë

Ashtu si Tesla përdor AI për të zgjidhur problemin në rrjedhën e sipërme për drejtuesit, AI mund të ndihmojë ekipet e zhvillimit të shitjeve të identifikojnë perspektivat e shkëlqyera, të revolucionarizojnë atë që ndodh mbi hinkë dhe të zgjidhin problemin e miljes së parë që lufton çdo ditë zhvillimi i shitjeve. 

Në vend të një profili klienti ideal të pajetë (ICP), imagjinoni një mjet që gëlltit të dhëna ekzegrafike dhe përdor AI për të zbuluar modele midis klientëve më të mirë të një kompanie. Pastaj imagjinoni t'i përdorni ato të dhëna për të krijuar një model matematikor që përfaqëson klientët tuaj më të mirë - quani atë një profil klienti të inteligjencës artificiale (aiCP)—dhe duke përdorur atë model për të gjetur perspektiva të tjera që duken tamam si këta klientët më të mirë. Një aiCP i fuqishëm mund të gëlltisë informacion firmografik dhe teknologjik si dhe burime private të të dhënave. Për shembull, të dhënat nga LinkedIn dhe të dhënat e qëllimit mund të forcojnë një aiCP. Si një model i gjallë, aiCP mëson me kalimin e kohës. 

Pra, kur pyesim, Kush do të jetë klienti ynë më i mirë i radhës?, nuk kemi më nevojë t'i lëmë SDR-të të kujdesen vetë. Më në fund mund t'u ofrojmë mjetet që u nevojiten për t'iu përgjigjur kësaj pyetjeje dhe për të zgjidhur problemin mbi hinkë. Po flasim për mjete që ofrojnë automatikisht perspektiva të reja dhe i renditin ato në mënyrë që SDR-të të dinë se kë të synojnë më pas dhe ekipet e zhvillimit të shitjeve të mund t'i japin më mirë përparësi përpjekjeve të tyre. Në fund të fundit, AI mund të përdoret për të ndihmuar SDR-të tona të bëjnë kuota - dhe me perspektiva që janë në të vërtetë të përshtatshme për llojin e perspektivës që duam të gjejmë - dhe të jetojmë për të shpresuar një ditë tjetër.

i jap supërxhiro Platforma e Zhvillimit të Shitjeve

Platforma e Zhvillimit të Shitjeve të Rev (SDP) përshpejton zbulimin e perspektivës duke përdorur AI.

Merrni një Demo Rev