6 hapa për të marrë blerjen e Platformës së të Dhënave të Klientit (CDP) me C-Suite-in tuaj

Pse keni nevojë për një CDP

Do të ishte e lehtë të supozohet se në epokën aktuale të frikshme të pasigurt, CxO nuk janë të gatshëm të bëjnë investime të mëdha në marketingun e drejtuar nga të dhënat dhe operacionet e ndërmarrjes. Por çuditërisht, ata janë ende të interesuar, dhe mund të jetë për shkak se ata tashmë prisnin një recesion, por perspektiva e shpërblimeve për të kuptuar qëllimin dhe sjelljen e klientit ishte shumë e rëndësishme për t'u injoruar. Disa madje po përshpejtojnë planet e tyre për transformimin dixhital, me të dhënat e klientëve një pjesë qendrore e hartave të tyre.

Pse kompanitë ende investojnë në transformimin dixhital?

CFO, për shembull, ishin tashmë pesimistë në lidhje me ekonominë e vitit 2020 shumë më parë se Covid-19. Në më të fundit Sondazh i CFO Global Business Outlook, në vitin 2019, më shumë se 50 përqind e CFO-ve besonin se SH.B.A. do të përjetonin një recesion para fundit të vitit 2020. Por pavarësisht pesimizmit, CDP-të ende treguan rritje rekord në 2019. Ndoshta shumë në menaxhmentin e lartë po vazhdojnë të investojnë në të dhënat e klientëve sepse asnjëherë nuk ka qenë më urgjente të kuptohet se çfarë do të dëshirojnë, bëjnë dhe blejnë klientët e tyre pasi kushtet ndryshojnë javë për javë gjatë vazhdimit të epidemisë. 

Dhe pavarësisht reve të ekonomisë që tashmë po mblidheshin në horizont drejt fundit të vitit 2019, CEO nuk ishin të përqendruar në uljen e kostove. Në vend të kësaj, ata ishin të interesuar të procedonin me kujdes dhe të përmirësonin përfitimin. A Sondazhi i Gartner 2019 zbuloi se CEO ishin më të interesuar për t'i rezistuar trendeve në rënie të tregut duke identifikuar mundësi të reja për rritje dhe menaxhim më të mirë të kostove.  

Pjekja? Kohët e pasigurta të sotme në fakt po e bëjnë transformimin dixhital një qëllim më urgjent. Kjo sepse një CDP mund të përdorë analitikë të të dhënave dhe të dhëna për shfrytëzimin e të mësuarit makinerik për të përmirësuar përfitimin në të gjithë organizatën. 

Hapi 1: Përmbledhni rastin tuaj të përdorimit të CDP

Shtë e rëndësishme të kuptohet rasti për të dhënat e klientit dhe CDP-të. Nëse jeni një paditës C - ose nëse punoni ngushtë me një - ju jeni në gjendje në mënyrë unike të luani një rol në përcaktimin e vlerës së përdorimeve specifike për të dhënat e klientit: personalizimi i udhëtimit me klient me pakicë, shënjestrimi dhe segmentimi i përmirësuar, parashikimi i shpejtë dhe ndikimi i sjelljes dhe blerjes së klientit, apo edhe dizajni i shpejtë i produkteve, shërbimeve dhe markave të reja ose të përmirësuara. Sipas Farland Group, Drejtuesit e C-suite janë në thelb të ndryshëm nga audiencat e tjera. Ata vlerësojnë që të merren shpejt me zemrën e çështjes, të ndreqin rezultatet e një projekti dhe të diskutojnë mbi strategjinë, jo taktikat. Vendosni lartësinë tuaj për sukses duke e përshtatur atë me një përmbledhje të përmbledhur ekzekutive. 

  • Përqendrohuni në problemet specifike: Ju dëshironi të jeni në gjendje të bëni një deklaratë si kjo: “Gjatë tre tremujorëve të fundit, shitjet janë ngadalësuar. Ne duam ta kthejmë këtë trend duke rritur shitjen mesatare për klient dhe frekuencën e blerjes. Ne mund ta arrijmë këtë qëllim me rekomandime të blerjes së të dhënave dhe kupona të personalizuar. ”
  • Diagnostikoni shkakun: “Aktualisht, ne nuk kemi mjetet për të kthyer të dhënat në personalizim. Edhe pse ne mbledhim shumë të dhëna për klientët, ato ruhen në kapanone të ndryshme (pika e shitjes, një program besnikërie për klientët, uebfaqe, të dhëna Wi-Fi të dyqaneve lokale). ”
  • Parashikoni se çfarë do të ndodhë më tej: "Nëse nuk arrijmë të kuptojmë se si po ndryshon sjellja e klientit, ne do të humbasim shitjet dhe pjesën e tregut ndaj konkurrentëve që mund të plotësojnë kërkesën e re, në kanale të ndryshme, më mirë sesa mundemi".
  • Përshkruaj një zgjidhje: “Ne duhet të implementojmë një Platformë të të Dhënave të Klientit për të unifikuar të dhënat e klientit. Duke përdorur një CDP, ne parashikojmë që shitja mesatare për klient do të rritet me 155 përqind dhe frekuenca e blerjes do të rritet me 40 përqind. ” 

Çështja e biznesit e të gjithëve është unike. Ajo që është thelbësore është të identifikoni sfidat me menaxhimin e të dhënave të klientit, se si ato ndikojnë në aftësinë tuaj për të fituar njohuri të konsumatorit dhe pse këto njohuri kanë rëndësi. Ju gjithashtu mund të dëshironi të vini re pse ekzistojnë këto çështje dhe pse qasjet e kaluara nuk kanë arritur t'i zgjidhin ato. Më e rëndësishmja, krijoni një ndjenjë urgjence me metrika financiare që vërtetojnë se si këto çështje ndikojnë në rezultatet e biznesit.

Hapi 2: Përgjigjju pyetjes: "Pse një CDP?"

-Detyra juaj e rradhës është të mendoni përsëri për një kohë para se të keni bërë detyrat e shtëpisë. Ju ndoshta keni pasur shumë pyetje, si: "Çfarë është CDP?" dhe “Si ndryshon një CDP nga CRM dhe një DMP? " Tani është koha të përdorni njohuritë tuaja duke përgatitur disa përkufizime themelore, të nivelit të lartë. 

Pas kësaj, shpjegoni se si një ndërmarrja CDP do të zgjidhë më së miri rastin tuaj të përdorimit, do të arrijë objektiva të rëndësishëm dhe ndihmoni ekipin tuaj të marketingut të marrë rezultate më të mira. Për shembull, nëse qëllimet e departamentit tuaj janë të përmirësojnë efektivitetin e reklamës me kohë mesazheve të personalizuara të klientit, nënvizoni se si një CDP mund të unifikojë të dhënat e klientit për të krijuar modele shumë-dimensionale të konsumatorëve dhe për të gjeneruar lista të shënjestruara në mënyrë unike. Ose, nëse synimet tuaja janë të përmirësoni besnikërinë e klientit, flisni se si një CDP mund të bashkojë të dhënat e klikimit nga një aplikacion celular dhe t'i bashkohet asaj me rrjetin ekzistues, pikën e shitjes dhe të dhëna të tjera të klientit për të krijuar një përvojë më të mirë të klientit. 

Hapi 3: Merrni një pamje të ndikimit në figurën e madhe që dëshironi

Udhëheqësit e nivelit C e dinë se është e rëndësishme të keni një vizion të pasqyrës së madhe kur bëni ndonjë ndryshim të madh në strategjinë ose operacionet e tyre. që udhëheqësit e nivelit C mund të mblidhen prapa. Pra, qëllimi juaj i ardhshëm do të jetë t'u tregoni atyre se si një CDP do të ndihmojë gjithashtu organizatën tuaj të arrijë një sërë iniciativash strategjike që janë miratuar tashmë, duke paraqitur një vizion se si një CDP kontribuon në krijimin e një operacioni ideal të drejtuar nga të dhënat. 

Për të dhënë mendimin tuaj, është e dobishme të përmendni se si një CDP mund të modernizojë partneritetet me drejtuesit e tjerë të nivelit C. Një përfitim i CDP-së që shpesh neglizhohet është se zvogëlon nevojën për mbështetje të IT-së duke krijuar efikasitet midis ekipeve të marketingut dhe IT-së. Këtu janë disa mënyra CMO dhe CIO fitojnë të dy me një CDP: 

  • Grumbullim / menaxhim i përmirësuar i të dhënave. CDP-të marrin përsipër punën e vështirë të mbledhjes, kërkimit dhe menaxhimit të të dhënave të klientit si për departamentet e marketingut ashtu edhe për IT-në.
  • Unifikimi automatik i pikëpamjeve të klientëve. PZHK heq heqjen e rëndë të qepjes së identitetit të klientit, e cila zvogëlon punën dhe mirëmbajtjen e të dhënave.
  • Rritja e autonomisë së marketingut. CDP-të ofrojnë një paketë të plotë mjetesh vetëshërbimi për tregtarët, duke eleminuar nevojën për IT për të gjeneruar raporte që marrin kohë.

Platforma e marketingut B2B Kapost është një shembull në botën reale se si funksionon kjo sinergji. Për të koordinuar dhe automatizuar aktivitetet e tij, Kapost u mbështet në një larmi mjetesh të brendshme SaaS, të tilla si Mixpanel, Salesforce dhe Marketo. Sidoqoftë, nxjerrja dhe pasurimi i të dhënave brenda këtyre mjeteve ishte një sfidë e vazhdueshme. Ndërtimi i një metrike të re të performancës kërkonte një ushtri të vogël inxhinierësh softuerësh. Për më tepër, baza e të dhënave në shtëpi e ndërtuar për të grumbulluar të dhëna nuk mund të vazhdonte me shkallën e kërkuar dhe duhej mbikëqyrje e vazhdueshme nga ekipi i IT. 

Për të imagjinuar përsëri këto procese, Kapost përdori një CDP për të centralizuar të dhënat e tij nëpër baza të të dhënave të shumta dhe mjetet SaaS. Në vetëm 30 ditë, Kapost ishte në gjendje t'u siguronte ekipeve të saj qasje të lehtë për të gjitha të dhënat e tij për herë të parë. Sot, DevOps zotëron procesin e marrjes së të dhënave të ndjeshme të produkteve, ndërsa operacionet e biznesit kontrollojnë logjikën e biznesit që drejton KPI-të. CDP ka liruar ekipin e operacioneve të biznesit të Kapost nga varësia nga inxhinieria dhe ka siguruar një infrastrukturë të fuqishme analitike.

Hapi 4: Kthehu në mesazhin tënd me fakte dhe shifra

Shitje konceptuale pikët janë të shkëlqyera Mbi të gjitha, megjithatë, ju doni përgjigje në pyetjen "pra cfare"Çdo ekzekutiv i nivelit C dëshiron të dijë:" Cili është ndikimi në vijën tonë të fundit? " Lucille Mayer, zyrtare kryesore e informacionit në BNY Mellon në New York, i tha Forbes:

Çelësi për të fituar respekt [me C-suite] është të flasësh me autoritet për temën tënde. Të dhëna të forta dhe metrika sesa fakte cilësore fitoni besueshmëri. ”

Lucille Mayer, Zyrtare Kryesore e Informacionit në BNY Mellon në New York

Të ardhurat, shpenzimet dhe rritja përkthehen në përfitim të përgjithshëm - ose jo. Pra, flisni për marzhet e fitimit, duke krahasuar situatën e sotme financiare me një shtet të ardhshëm të parashikuar. Kjo është ajo ku ju merrni hollësi në lidhje me të dhënat kryesore financiare si Roi dhe koston totale të pronësisë. Disa pika potenciale të bisedës:

  • Kostoja mujore e një CDP parashikohet të jetë $ X. Kjo përfshin stafin dhe kostot e sistemeve në $ X.
  • Roi për departamentin e marketingut do të ishte $ X. Ne e morëm këtë numër duke parashikuar [30% rritje të të ardhurave në dyqane, 15% rritje të konvertimeve të fushatës, etj.] 
  • Do të kishte gjithashtu $ X në efikasitet dhe kursime për [departamenti i IT, shitjet, operacionet, etj.].

Disa marka të tjera që përdorin CDP kanë realizuar rezultate mbresëlënëse. Këtu janë disa shembuj: 

Hapi 5: Propozoni zgjidhjen tuaj

Tani është koha për të siguruar një analizë objektive të zgjidhjes që do të mundësojë vizionin tuaj ideal. Filloni duke duke renditur kriteret tuaja të vendimit dhe cili shitës i CDP jep më shumë vlerë. Këtu, çelësi është të qëndrosh i përqendruar në strategji. Në një artikull rreth duke komunikuar me C-suite, Roanne Neuwirth shkruan: “Drejtuesit kujdesen se si ata mund të zgjidhin problemet e biznesit dhe të rrisin të ardhurat dhe fitimin. Ata nuk janë të interesuar për… teknologji dhe produkte - ato janë vetëm një mjet për të arritur një qëllim dhe u delegohen lehtësisht të tjerëve për të shqyrtuar dhe blerë. " Pra, nëse doni të diskutoni veçoritë e CDP, sigurohuni t'i lidhni ato me rezultatet e parashikuara. Midis kërkesat kryesore të CDP për CMO: 

  • Segmentimi i klientit. Krijoni segmente fleksibël që bazohen në sjelljen e klientit, si dhe në të dhënat e ruajtura të klientit.
  • Integrimi i të dhënave offline dhe online. Bashkoni pikat e ndryshme të kontaktit të klientit në një profil të vetëm të identifikuar me një ID unike të klientit.
  • Raportimi dhe analitika e përparuar. Sigurohuni që të gjithë janë në gjendje të përdorin menjëherë azhurnimet dhe informacionin strategjik që u nevojiten për të bërë punën e tyre.

Hapi 6: Skiconi hapat e ardhshëm, përcaktoni KPI dhe përgatitni përgjigje për pyetjet vijuese

Në fund të katranit tuaj, jepni disa pritje të qarta se kur drejtuesit do të presin të shohin vlerën nga një vendosje e CDP. Helpfulshtë gjithashtu e dobishme të ofroni një plan të nivelit të lartë të shtrirjes me një orar që përfshin pikat kryesore. Bashkangjitni metrikat në çdo moment historik që do të demonstrojë suksesin e vendosjes. Detaje të tjera për të përfshirë:

  • Kërkesat e të dhënave
  • Kërkesat e njerëzve
  • Proceset / afatet kohore të miratimit të buxhetit

Përtej kësaj, jini të gatshëm t'i përgjigjeni pyetjeve në fund të prezantimit tuaj, të tilla si: 

  • Si përshtatet CDP me zgjidhjet tona aktuale të martech? Në rastin ideal, një CDP do të shërbejë si një qendër që organizon në mënyrë inteligjente informacionin nga të gjitha kapanonet tona të të dhënave.
  • A është e vështirë të integrohet një CDP me zgjidhje të tjera? Shumica e CDP-ve mund të integrohen me disa klikime.
  • Si mund të jeni të sigurt që CDP-të janë këtu për të qëndruar? Shumë ekspertët i konsiderojnë CDP-të të ardhmen e marketingut.

Përmbledhja e të Gjithë - Risi sot për t'u përgatitur për nesër

Cila është mënyra më e mirë për të përmbledhur rëndësinë e mundshme të CDP për organizatën tuaj? Kryesorja është të përqendrohemi në idenë se një CDP nuk ruan vetëm të dhëna të klientit, por siguron vlerë duke unifikuar të dhëna nga kapanone të ndryshme për të krijuar profile individuale të klientit që bazohen në sjelljen në kohë reale. Pastaj, ai përdor të mësuarit me makinë për njohuri të rëndësishme që mund të përdoren për të kuptuar se çfarë vlerësuan klientët dje, çfarë duan sot dhe cilat do të jenë pritjet e tyre nesër. Përtej kësaj, një CDP mund të eleminojë shpenzimet që lidhen me të dhënat, asetet e korporatave de-silo dhe të arrijë një gamë të gjerë të qëllimeve strategjike. Në fund të fundit, një CDP do të ndihmojë organizatën tuaj të përdorë të dhënat e saj në mënyrë më efektive, duke kontribuar në produktivitetin e përmirësuar, operacionet e efektshme dhe rritjen e larmishme - të gjitha këto janë thelbësore për përfitimin pa marrë parasysh se ku shkon ekonomia.

Çfarë mendoni ju?

Kjo faqe përdor Akismet për të reduktuar spamin. Mësoni se si përpunohet komenti juaj.