Infografik: Çfarë është marketingu i bazuar në llogari?
Marketingu i bazuar në llogari është një qasje strategjike ndaj marketingut të biznesit, në të cilën një organizatë merr në konsideratë dhe synon llogaritë e perspektivës ose klientëve bazuar në gjasat që ata të bëjnë biznes me kompaninë. Kjo zakonisht bazohet në një profil ideal të klientit (ICP) që përputhet me nevojat, teknologjitë dhe firmagrafinë.
Marketingu i bazuar në llogari (ABM) është bërë strategjia kryesore për kompanitë B2B për të synuar dhe marrë klientët.
Bazuar në sondazhet e saj të tregtarëve B2B, ABM jep kthimin më të lartë të investimit nga çdo strategji apo taktikë marketingu. Periudha.
Momenti ITSMA
Vendimi i Sirius Studimi i marketingut i bazuar në gjendjen e llogarisë zbuloi se 92% e tregtarëve B2B thanë se ABM ishte jashtëzakonisht or shumë të rëndësishme për përpjekjet e tyre të përgjithshme të marketingut.
Ajo që e bën ABM kaq tërheqëse tani është mënyra se si ajo kombinon njohuritë për strategjinë dhe teknologjinë për ekzekutim. Ekipet e marketingut që e kuptojnë ABM janë në një pozitë të fuqishme për tu radhitur më mirë me ato që kanë nevojë për shitje dhe për të bërë zgjedhje inteligjente për veprimet e duhura për të ndërmarrë dhe kohën e duhur për t'i marrë ato për të rritur llogari me potencial të lartë.
Megan Heuer, Zëvendës President dhe Drejtor i Grupit në SiriusDecisions
Marketingu i bazuar në llogari mund të jetë duke e rrëmbyer botën B2B, por çfarë përfshin ai dhe pse gjithë emocionet? Le të hedhim një vështrim më të thellë.
ABM koordinon përpjekjet e personalizuara të marketingut dhe shitjeve për të hapur dyert dhe për të thelluar angazhimin në llogari specifike.
Jon Miller i Engagio
Ndërsa ka shumë mënyra për të përshkruar ABM, shumica e praktikuesve bien dakord për disa baza. Fushatat ABM:
- Përqendrohuni në të gjithë ndikuesit kryesorë të vendimeve brenda një kompanie (llogari), jo vetëm një vendimmarrës kryesor (ose personi),
- Shikoni secilën llogari si një "treg i një", me propozime për mesazhe dhe vlera të personalizuara për nevojat e kompanisë individuale në tërësi,
- Përdorni përmbajtje dhe mesazhe të personalizuara që synojnë adresimin e problemeve dhe mundësive specifike të biznesit të kompanisë
- Konsideroni jo vetëm shitjen një herë, por edhe shitjen vlera gjatë gjithë jetës së secilit klient kur vendosni përparësitë,
- vlerë cilësia mbi sasinë kur bëhet fjalë për plumba.
Taktika të njohura, shënjestrimi më efektiv
Lajmi i mirë për çdo tregtar që dëshiron të provojë një qasje ABM është se mjetet dhe taktikat nuk janë të çuditshme dhe të reja; ato bazohen në metodat e provuara që tregtarët B2B kanë përdorur për vite me rradhë:
- Kërkimet përbrenda me email, telefon, media sociale dhe postë direkte
- Marketing Përbrenda me përmbajtje të lartë të hinkave, blogje, uebinare dhe angazhim të mediave sociale
- Taktikat dixhitale si reklama të bazuara në IP dhe rigjenerim, reklama në media sociale, personalizim në internet dhe plumb i paguar
- Ngjarje, shfaqje tregtare, partnerë dhe ngjarje të palëve të treta
Dallimi i madh është në mënyrën e shënjestrimit të këtyre mjeteve dhe taktikave. Siç thotë Miller:
Nuk ka të bëjë me asnjë taktikë; është përzierja e prekjeve që nxit suksesin.
Zhvendosja e Fokusit nga Persona në Llogari
Qasjet tradicionale të marketingut B2B bazohen në identifikimin e llojit të duhur të vendimmarrësve (ose personave) dhe krijimin e fushatave të marketingut për të tërhequr vëmendjen e tyre. ABM po bën një ndryshim nga gjetja e personave të përgjithësuar në identifikimin e grupeve të ndikuesve specifik. Sipas një sondazhi të IDG 2014, një blerje tipike e ndërmarrjes ndikohet nga 17 persona (nga 10 në 2011). Një qasje ABM njeh që kur shesni një produkt ose zgjidhje të veçantë për një kompani të nivelit të ndërmarrjes, mund t'ju duhet të merrni mesazhin tuaj përpara një mori njerëzish në nivele të ndryshme të autoritetit me funksione të ndryshme të punës.
Mjetet e duhura e bëjnë ABM më të lehtë
Meqenëse ABM është një qasje e personalizuar, varet nga të dhënat e mira të plumbit. Nëse nuk keni një bazë të dhënash të përditësuar dhe të saktë për t'u mbështetur, arritja e të gjithë njerëzve në zinxhirin e vendimmarrjes brenda një organizate mund të goditet ose të humbasë. Po kështu mund të jenë përpjekjet për të synuar reklamat e ekranit me porosi dhe kontakte të tjera në internet nga adresa IP e kompanisë.
Tregtarët e suksesshëm të ABM e kanë mësuar atë parashikues analitikë platformat e krijuara për gjenerimin e plumbit B2B sigurojnë të dhëna të sakta dhe të plota të plumbit për të bërë të mundur ABM. Parashikim i avancuar analitikë zgjidhjet mund të ndihmojnë gjithashtu në identifikimin e kompanive të duhura për të synuar bazuar në sa janë të gatshëm për të blerë, duke kursyer kohë dhe duke rritur shanset e suksesit
Shumica gjithashtu integrohen me platformat e automatizimit të marketingut si Marketo dhe Eloqua, dhe mjetet CRM si Salesforce. Integrimi me automatizimin e marketingut dhe CRM u lejon kompanive të planifikojnë, zbatojnë, masin dhe optimizojnë fushatat ABM duke përdorur grupin e tyre ekzistues të marketingut.
Synimi, Tregu, Masa
Tani që i kuptoni bazat, si të filloni? Hapi i parë i zbatimit të një fushate ABM është identifikimi i llogarive tuaja të synuara. Ndoshta ju tashmë e dini se kë dëshironi më shumë të synoni. Nëse po, shkoni tek ajo. Nëse nuk e bëni këtë, ose nëse jeni duke kërkuar të filloni një biznes të ri, ose një linjë të re produkti, ose të drejtoni drejtime të reja për një biznes ekzistues, ju duhet një listë e perspektivave.
Meqenëse ABM fokusohet në kompanitë që kanë më shumë gjasa të bëhen klientët tuaj më të mirë, ju duhet të dini se si duket kompania juaj ideale e ardhshme. Kjo do të thotë perspektivë që jo vetëm që kanë gjasa të konvertohen, por edhe të gjenerojnë vlerë afatgjatë.
Profilet tuaja ideale të klientëve duhet të përfshijnë të dhëna demografike dhe firmografike, si dhe faktorë në sjellje, përshtatje dhe qëllim. Cila është madhësia ideale e biznesit? Sa janë të ardhurat e tyre vjetore? Në cilat industri punojnë ata? Ku ndodhen? Përveç kësaj, një profil ideal i klientit duhet të kërkojë të dhëna të sjelljes nga perspektivat, si për shembull sa herë e kanë vizituar faqen tuaj dhe të kuptojë se cilat produkte dhe shërbime të tjera përdorin në procesin e tyre të blerjes.
Organizoni dhe Priorizoni
Pasi të keni identifikuar perspektivat e cilësisë, hapi tjetër është të organizoni dhe të prioritizoni listën dhe të bëni një plan marketingu për angazhimin e drejtuesve më të fortë. Siç u përmend më lart, ju nuk po përpiqeni të synoni një individ, por të gjithë vendimmarrësit brenda asaj kompanie. Kjo kërkon një qasje më gjithëpërfshirëse të marketingut që zgjeron shtrirjen e mesazheve nëpër kanale të shumta. Kjo qasje mund të përfshijë reklamimin dinamik të ekranit, marketingun e jashtëm, mediat sociale dhe më shumë. Çelësi është që ekipet e marketingut dhe të shitjeve të punojnë ngushtë së bashku për të arritur qëllimet e tyre të përbashkëta.
Rendituni
Fakti që ABM bashkon shitjet dhe marketingun është i madh.
50 për qind e kohës së shitjeve harxhohet në kërkime joproduktive dhe se përfaqësuesit e shitjeve injorojnë 50 për qind të drejtimeve të marketingut.
Marketo
Mospërputhja rezulton jo vetëm në humbje të produktivitetit, por edhe në humbje të mundësive të biznesit.
Organizatat me funksione shitjesh dhe marketingu të harmonizuara ngushtë përjetojnë 36 për qind norma më të larta të mbajtjes së klientëve dhe 38 për qind norma më të larta të fitimit të shitjeve.
Profesionet e marketingut
Përqendrohuni në vlerën e jetës
Me ABM, mbyllja e një marrëveshjeje nuk është kulmi i një marrëdhënieje, por po fillon. Sapo një klient të bëhet klient, ai duhet të jetë i kënaqur. Kjo kërkon të dhëna. Organizatat B2B duhet të dinë se çfarë ndodh pasi një klient blen, çfarë përdorin dhe çfarë nuk përdorin dhe çfarë e bën një klient të suksesshëm. Një klient nuk është i vlefshëm nëse nuk mund ta ruani biznesin e tij. Sa të angazhuar janë ata me produktin? A rrezikohen të largohen? A janë ata kandidatë të mirë për një shitje të lartë apo të kryqëzuar?
Me plumba ABM, është cilësia mbi sasinë
Numri i drejtimet dhe mundësitë nuk janë të mjaftueshme për të matur ABM. Strategjia nuk funksionon sipas përkufizimit tradicional të plumbit dhe vlerëson cilësinë mbi sasinë. Në të kaluarën, ABM përdorej kryesisht nga ndërmarrje të mëdha, me burime të mira, të cilat mund të investonin kohë dhe para të konsiderueshme në një proces me prekje të lartë. Sot, teknologjia po ndihmon në automatizimin dhe shkallëzimin e ABM, gjë që ul kostot dhe e bën ABM më të aksesueshme për ndërmarrjet e të gjitha madhësive. Hulumtimet tregojnë qartë se marketingu B2B po shkon drejt ABM. Është vetëm një çështje se sa shpejt.
DCI e ka prodhuar këtë infographic që ju përcjell vizualisht se çfarë është ABM, statistikat e tij, diferencuesit dhe proceset e tij: