Teknologjia e reklamimitAnaliza dhe TestimiMarketing PërmbajtjaCRM dhe Platformat e të DhënaveTregtia elektronike dhe pakicë

Si të zgjidhni një kornizë për Personat tuaj të blerësit

Një person blerës është një përbërje që ju jep një pamje të detajuar të bollshme të audiencës tuaj të synuar duke kombinuar informacionin dhe njohuritë demografike dhe psikografike dhe më pas duke e paraqitur atë në një mënyrë që është e lehtë për t'u kuptuar. 

Nga një këndvështrim praktik, personat e blerësve ju ndihmojnë të vendosni prioritete, të shpërndani burime, të ekspozoni boshllëqet dhe të nënvizoni mundësitë e reja, por më e rëndësishme se kjo është mënyra se si ata i marrin të gjithë në marketing, shitje, përmbajtje, dizajn dhe zhvillim në të njëjtën faqe, duke lëvizur. në të njëjtin drejtim, duke u përpjekur për të arritur të njëjtin destinacion. 

Në terma të thjeshtë, kjo do të thotë që personat e blerësit ofrojnë:

  1. Fokus
  2. Bashkim
  3. Udhëheqja

Edhe pse ekipe të ndryshme përdorin mjete dhe taktika të ndryshme për të bërë punët e tyre, personat e blerësve ndihmojnë për të siguruar që të gjitha ato përpjekje individuale të jenë plotësuese, jo konkurruese.

Për të qenë efektivë, personat e blerësit duhet:

  • Përfaqësoni segmentet kryesore të bazës suaj të klientëve
  • Zhvillohet nga një kombinim solid i kërkimit, vëzhgimeve dhe përvojave të drejtpërdrejta dhe ekspertizës individuale
  • Jini realistë
  • Përfshini nevojat, shtysat, motivimet, sjelljet e mundshme dhe karakteristika të tjera që i bëjnë ato të kuptueshme
  • Organizohuni rreth një kornize që lidhet drejtpërdrejt me produktin ose shërbimin tuaj

Procesi aktual i krijimit të personazheve të blerësit është pjesë arti, pjesërisht shkencë - arti është korniza që ju zgjidhni për të përcaktuar dhe dalluar personalitetet tuaja; shkenca është të gjitha tiparet, prirjet dhe karakteristikat që lidhen me ata lloj njerëzish.

Zgjedhja e një Kornizë Personale të Blerësit

Ka shumë mënyra për të grupuar klientët tuaj, por një kornizë e mirë duhet të pasqyrojë gjithmonë specifikat e biznesit tuaj - çfarë shitni, si e shesni dhe pse klientët tuaj e blejnë atë.

Në shumicën e rasteve, kjo do të thotë të përdorni një nga parimet e mëposhtme të organizimit:

  1. Raste te perdorimit
  2. Pikat e dhimbjes
  3. Hartat e Udhëtimit
  4. Blerja e nxitësve
  5. Vlereso parafjalen
  6. Mënyrat e jetesës/Fazat e jetës

Cili funksionon më mirë? 

Rastet e përdorimit, pikat e dhimbjes dhe nxitësit e blerjes janë të njohura për biznes në biznes (B2B) persona; rastet e përdorimit, hartat e udhëtimit dhe mënyrat e jetesës/fazat e jetës janë të njohura nga biznesi te konsumatori (B2C) dhe direkt te konsumatori (DTC) persona.

Ndërsa zakonisht mund të zgjidhni parimin tuaj të organizimit përpara se të bëni kërkimin tuaj ndaj klientit, ka një shans që do t'ju duhet ta rishikoni ose zëvendësoni më vonë, veçanërisht nëse gjetjet tuaja zbulojnë diçka befasuese ose të papritur.

Raste te perdorimit

Një rast përdorimi është një përshkrim i shkurtër që shpjegon pse, si dhe/ose kur një person përdor një produkt ose shërbim të caktuar. Rastet e përdorimit janë pajisje të njohura të inkuadrimit për personat e blerësve, sepse ato funksionojnë pothuajse në çdo situatë. Qëllimi me rastet e përdorimit është të zgjidhni të paktën dy shembuj, dhe zakonisht midis tre dhe pesë shembujve që janë të dallueshëm dhe të identifikueshëm - nëse nuk mund të identifikoni ndonjë nga karakteristikat kryesore që kanë të përbashkëta lloje të ndryshme përdoruesish, si demografia, fazat e jetës, profesionet, zgjedhjet e stilit të jetesës, qëndrimet, përkatësitë, sjelljet, etj., atëherë ju duhet ose të rishikoni rastet tuaja të përdorimit ose zgjidhni një pajisje tjetër kornizë.

Fletët e punës së Power Personas Frameworks - Rastet e përdorimit

Pikat e dhimbjes

Pikat e dhimbjes janë probleme të vazhdueshme ose të përsëritura që shqetësojnë ose bezdisin klientët e mundshëm. Të zgjidhje është gjithmonë produkti ose shërbimi juaj. Çelësi i përdorimit të pikave të dhimbjes me personat e blerësve është aftësia për të lidhur secilën prej tyre me një grup të veçantë karakteristikash demografike dhe/ose psikografike. Në kuptimin më të gjerë, ekzistojnë katër lloje të pikave të dhimbjes, të cilat variojnë nga ato eksperimentale në ato ekzistenciale:

  • fizik
  • Mendor
  • Emocional
  • Shpirtëror

Nëse pikat tuaja të dhimbjes përcaktohen shumë gjerësisht, mund të përfundoni me grupe klientësh që në fakt janë të gjithë të njëjtë; nëse ato përcaktohen shumë ngushtë, mund të përfundoni me klientë që nuk përshtaten në asnjë grup.

Fletët e punës Power Personas Frameworks - Pain Points

Një truk është kombinimi i pikave të dhimbjes me një kornizë dytësore, si rastet e përdorimit ose fazat e jetës.

Hartat e Udhëtimit

Një hartë udhëtimi është një interpretim grafik i procesit nëpër të cilin kalon një perspektivë për t'u bërë blerës. Hartat e udhëtimit mund të jenë mjaft specifike, por në përgjithësi ndjekin të njëjtat hapa të përgjithshëm bazë:

  1. Realizoni nevojën
  2. Hulumtoni dhe vlerësoni opsionet (më e rëndësishme për B2B; më pak e rëndësishme për B2C)
  3. Bëni zgjedhje
  4. Përdorni produktin/shërbimin
  5. Ripërdorni produktin/shërbimin ose zëvendësojeni atë

Kur hartat përdoren si një pajisje kornizë për personat e blerësve, është e rëndësishme të jeni në gjendje të identifikoni karakteristikat kryesore që ato në çdo pikë të caktuar udhëzuese kanë më shumë gjasa të kenë të përbashkëta, të tilla si demografia, ngjarjet dhe fazat e jetës, profesionet, qëndrimet, përkatësitë, zgjedhjet e stilit të jetesës, etj. 

Fletët e punës së Power Personas Frameworks - Hartat e Udhëtimit

Nëse nuk mund të identifikoni ndonjë nga këto specifika, ose duhet të zgjidhni një pajisje tjetër inkuadrimi ose të kombinoni hartat e udhëtimit me një pajisje kornizë dytësore.

Blerja e nxitësve

Një nxitës blerjeje është një ngjarje që sinjalizon qëllimin ose interesin e shtuar nga një klient. Për shkak se nxitësit mund të jenë mjaft të përgjithshëm (veçanërisht kur janë dixhitalë), ato mund të jenë disi të vështira për t'u përdorur me persona.

Çelësi është ose të zgjidhni nxitësit që lidhen me karakteristika specifike, të identifikueshme ose të përdorni nxitësit në lidhje me një kornizë dytësore që lidhet me karakteristika specifike dhe të identifikueshme. Nëse nuk mund të identifikoni karakteristikat themelore, nuk mund t'i renditni klientët tuaj në grupe të dallueshme.

Fletët e punës së Power Personas Frameworks - Hartat e Udhëtimit

Vlereso parafjalen

Duke përdorur propozimin tuaj të vlerës ose mbështetëse e vlerës si një pajisje kornizë për personat e blerësve është një nga mënyrat që kërkon më shumë kohë për të krijuar persona blerës. Në shumicën e rasteve, kjo do të thotë të lidhni vlerën e qenësishme të produktit ose shërbimit tuaj me nevojat themelore njerëzore dhe më pas t'i lidhni ato me nëngrupe të identifikueshme të klientëve tuaj.

Bain & Company's Piramida e elementeve të vlerës është një mënyrë e mirë për të kuptuar më mirë mbështetjen tuaj të vlerës.

bain co elemente të piramidës së vlerës

Mënyrat e jetesës / Fazat e jetës

Lifestyles fazat e jetës janë kombinime të atributeve demografike që mund të përdoren për të identifikuar një nëngrup unik të popullsisë, si p.sh.

  • Gjini
  • moshë
  • Brez
  • Faza e zhvillimit (fëmijëria, fëmijëria e hershme, fëmijëria e mesme, adoleshenca, mosha e hershme e rritur, mosha e mesme e rritur ose pjekuria)
  • Gjendja martesore
  • Madhësia e familjes
  • Të ardhurat familjare
  • Lokacioni
  • Arsim
  • Punësim
  • Dhe me shume…

Përdorimi i tyre si një pajisje kornizë për personat e blerësve ndonjëherë hidhet poshtë si "shumë gjenerike", por mund të jetë mjaft e dobishme. 

Çelësi është të siguroheni se ka një lidhje të qartë midis produktit ose shërbimit tuaj dhe çfarëdo kriteri specifik demografik që përdorni për të përcaktuar stilin e jetës ose fazën e jetës.

Fletët e punës së Power Personas Frameworks - Fazat e jetës / Mënyrat e jetesës

Përdorimi i Kornizës Personale të Blerësit tuaj

Pasi të keni përpunuar detajet e kornizës suaj, procesi i përdorimit të tij për të ndërtuar personat tuaj të blerësit është i drejtpërdrejtë me hapat e mëposhtëm:

  1. Konsolidoni kërkimin tuaj ndaj klientit në mënyrë që të merrni një pamje të mirë dhe të përgjithshme të bazës suaj të klientëve.
  2. Përdorni kornizën tuaj për të renditur dhe filtruar klientin tuaj në grupe individuale 
  3. Identifikoni cilësitë dhe karakteristikat që kanë të përbashkëta anëtarët e secilit grup
  4. Kondensoni dhe konsolidoni këto të përbashkëta dhe paketoni ato në personalitete individuale të blerësve
Procesi i kornizës së Power Personas

Hapi 1: Konsolidoni kërkimet dhe gjetjet tuaja

Nëse keni bërë kërkime formale, me siguri do të keni grafikët, grafikë, tabela dhe një përmbledhje të shkruar nga ekipi juaj i kërkimit, si dhe disa tabela të plota me mjete, mesatare, diapazon, çerek, grupe k-means, etj.

Nëse e keni bërë vetë kërkimin tuaj, kjo me siguri do të thotë që do të keni fotografi në iPhone të seancave tuaja të hipjes.

Në secilin rast, ideja është të përcaktoni atë që dini për klientët tuaj, veçanërisht detajet se kush janë ata, pse, kur dhe si blejnë, dhe çdo gjë tjetër që lidhet drejtpërdrejt me produktin ose shërbimin tuaj.

Hapi 2: Përdorni kornizën tuaj për të renditur dhe filtruar klientët në grupe

Pasi të keni hartuar bazën tuaj të klientëve, përdorni kornizën tuaj për të renditur klientët tuaj në grupe të ndryshme në bazë të kritereve që ata plotësojnë.

Mbani në mend se edhe në rrethanat më të mira, kjo mund të jetë një sfidë - ndonjëherë ju duhet të bëni supozime bazë, të merrni supozime të arsimuara ose të punoni me përsëritje të shumta përpara se të përfundoni se kush shkon ku dhe pse.

Nëse thjesht nuk mund t'i renditni të gjithë klientët tuaj në grupe, mund t'ju duhet të ripunoni kornizën tuaj ose kriteret themelore.

Hapi 3: Identifikoni cilësitë themelore demografike dhe/ose psikologjike

Pasi të keni renditur klientët tuaj në grupe të dallueshme, duhet të krijoni një grup unik karakteristikash që ju ndihmojnë të dalloni një grup nga tjetri.

Për ta bërë këtë më të lehtë, “praktikat më të mira” sugjerojnë fokusimin në identifikimin e karakteristikave që bien në kategoritë e mëposhtme:

  • Nevojat dhe dëshirat
  • Drejtimet dhe motivimet
  • Fazat e Jetës
  • Arritjet dhe Pikat
  • Zgjedhjet e stilit të jetesës
  • Nivelet e të ardhurave të familjes
  • Nivelet e Arsimit
  • Klasë
  • Lokacioni
  • Punësim
  • Tipare të dallueshme të personalitetit - p.sh. inovativ, i kursyer, social, i ndërgjegjshëm, i ndërgjegjshëm, etj.

Ashtu si klasifikimi i klientëve në grupe të veçanta bazuar në kriteret tuaja të kornizës, identifikimi i grupeve unike të karakteristikave mund të nënkuptojë të bësh supozime, të marrësh hamendje të arsimuara dhe/ose të punosh dhe të ripunosh zgjedhjet e tua

Një truk është të kërkoni modele.

Personat e fuqisë - Identifikoni modelet

Çfarë cilësish kanë të përbashkët anëtarët e secilit grup? A ndajnë ato demografinë kryesore? Psikografia kryesore? A është ndonjë nga këto karakteristika unike? A mund të përdoren për të dalluar anëtarët e këtij grupi nga të tjerët?

Një mashtrim tjetër është të kërkoni emëruesit më të ulët të përbashkët: karakteristika unike (por jo shumë unike), të nivelit të lartë që janë të përbashkëta për të gjithë brenda një grupi të caktuar. Ndërkohë që kjo mund të marrë edhe pak përpjekje përpara se të arrini në një listë të përshtatshme të të përbashkëtave, por tenton të japë rezultate të mira.

Hapi 4: Thjeshtoni dhe paketoni Personat tuaj Individualë

Tani që keni identifikuar përshkruesit kryesorë demografikë dhe psikografikë për secilin grup, gjëja e fundit që duhet të bëni është të kondensoni dhe konsolidoni këtë informacion për të krijuar persona individualë të blerësve.

Përshkruesit e modifikimit të imazheve të Power Personas

Ky është zakonisht një proces mjaft i drejtpërdrejtë: mbani atë që është më unike, kuptimplotë dhe/ose përfaqësuese, dhe hiqni qafe atë që nuk është.

Nëse keni disa përshkrues që janë të ngjashëm, do të dëshironi t'i kombinoni; nëse përfundoni me më shumë se një grup unik përshkruesish për çdo grup të caktuar, do të dëshironi t'i ndani në dy persona të ndryshëm.

Kur të keni mbaruar, duhet të keni grupe individuale përshkruesish që pasqyrojnë kornizën tuaj dhe përfaqësojnë karakteristikat e përbëra të grupeve tuaja kryesore të klientëve.

Duke i bërë Personat e blerësit tuaj më të aksesueshëm dhe me ndikim

Ndërsa ju mund t'i jepni ekipit tuaj një listë të karakteristikave përshkruese të lidhura me secilin nga personat tuaj të blerësit, disa shtesa të thjeshta mund ta bëjnë këtë informacion shumë më të aksesueshëm.

Fuqia Tiparet e Personave te Elementet e Dobishëm

Filloni duke i dhënë secilit person blerës një emër unik që lidhet me kornizën tuaj organizative — p.sh 4-Wheel Fred The Off-road Influencer, Tia Mësuesja, Dizajneri i Pavarur i Modës, Etj 

Më pas, përfshini një përmbledhje të shkurtër biografike ose personaliteti që përputhet me përshkruesit tuaj themelorë dhe çdo demografi. Dhe së fundi, shtoni një imazh ose ilustrim vendos një fytyrë në personalitetin tuaj.

Nëse përdorni një ndërtues personash në internet (ose jeni të gatshëm ta bëni vetë punën), mund t'i bëni personalitetet tuaja edhe më tërheqëse dhe zhytëse duke përfshirë detaje shtesë, si markat dhe zgjedhjet e stilit të jetesës, hobi dhe interesa, tipare specifike të personalitetit dhe/ose tendencat që zakonisht do të lidhen me llojin e personit që po përshkruani, zakonet e mediave sociale, stilet e ndërveprimit, nevojat e angazhimit, preferencat narrative, etj.

Ju gjithashtu mund të dëshironi të vendosni një hartë ndjeshmërie:

Hartat e empatisë së Power Personas

Pasi të keni paketuar personat tuaj të blerësit, gjëja e fundit që duhet të bëni është t'i ndani ato me shitjet, marketingun, dizajnin dhe zhvillimin, suksesin e klientit dhe këdo tjetër në ekipin tuaj që duhet të kuptojë më mirë se me kë po përpiqeni të angazhoni dhe si më së miri për t'i angazhuar ato.

Zgjidhja e Power Personas

Krijoni me lehtësi persona blerës të drejtuar nga të dhënat, ICP, harta empatie dhe libra të thjeshtë marketingu dhe shitjesh për prezantime, prezantime dhe sesione të planifikimit strategjik. 

Platforma jonë e fuqizuar nga AI merr informacion të thjeshtë përshkrues - qofshin të mbledhura nga hulumtimi formal ose instinktet, ekspertiza juaj, dhe vëzhgimet personale — dhe e analizon automatikisht atë kundrejt 50 viteve të kërkimit akademik në shkencën e personalitetit dhe ekonominë e sjelljes për të identifikuar të gjitha tiparet, prirjet dhe karakteristikat përkatëse dhe më pas i paketon rezultatet në një mënyrë që e bën të lehtë për t'u kuptuar dhe vepruar. 

Përveç shtytjeve thelbësore, motivimeve dhe shumë njohurive funksionale shumë të synuara, ka një mori sugjerimesh praktike dhe taktike të krijuara posaçërisht për të ndihmuar ekipet e marketingut, markës, përmbajtjes dhe shitjeve.

Këtu janë udhëzues, fletë pune dhe burime të tjera. Nëse jeni të interesuar, Martech Zone lexuesit gjithashtu mund të kursejnë 20% në një plan profesional:

Burimet personale Personat e fuqisë

Kirk Enright

Kirk Enright është Themeluesi dhe CEO i Personat e fuqisë, një platformë e automatizuar e personave të blerësve për profesionistët e marketingut dhe shitjeve. Ai e filloi karrierën e tij të reklamimit dhe marketingut si një shkrimtar kopjues, por përfundimisht u degëzua në role më të zakonshme në marketing, zhvillimin e përmbajtjes, zhvillimin e produktit, markën dhe këshillimin e menaxhimit.

Artikuj Të Ngjashëm

Kthehu në krye të faqes
afër

Blloku i reklamave u zbulua

Martech Zone është në gjendje t'ju ofrojë këtë përmbajtje pa kosto, sepse ne fitojmë para nga faqja jonë përmes të ardhurave nga reklamat, lidhjeve të filialeve dhe sponsorizimeve. Do të vlerësonim nëse do të hiqnit bllokuesin tuaj të reklamave ndërsa shikoni faqen tonë.