7 gabime që do të bëni në performancën e marketingut

Menaxhimi i performancës së marketingut Allocadia

Buxhetet e CMO janë në rënie, ndërsa tregtarët luftojnë me pjekurinë fiskale, sipas Gartner. Me një vëzhgim më të madh mbi investimet e tyre se kurrë më parë, CMO-të duhet të kuptojnë se çfarë po funksionon, çfarë nuk është, dhe ku të shpenzojnë dollarin e tyre të ardhshëm për të vazhduar të zgjedhin ndikimin e tyre në biznes. Hyj Menaxhimi i Performancës së marketingut (MPM).

Çfarë është menaxhimi i performancës së marketingut?

MPM është një kombinim i proceseve, teknologjive dhe veprimeve të përdorura nga organizatat e marketingut për të planifikuar aktivitetet e marketingut, për të vlerësuar rezultatet kundrejt qëllimeve të vendosura dhe për të marrë vendime më me ndikim.

Megjithatë, sot, vetëm 21% e kompanive kanë aftësinë për të kuptuar plotësisht kontributin e marketingut në të ardhura, sipas Studimi i Pikave të Maturimit të Performancës së marketingut të Allocadia 2017. Ky hulumtim thelloi problemin në bisedat cilësore me CMO-të kryesore, si dhe në një sondazh të gjerë sasior.

Katër faktorë të suksesit të tregtarëve me performancë të lartë

Në përgjithësi, ndërsa industria ende ka shumë për të bërë për të përmirësuar adoptimin dhe pjekurinë e MPM, ka organizata kryesore që po vendosin një standard për kolegët e tyre.

Gjetëm një numër faktorësh të përbashkët suksesi për këta tregtarë me performancë të lartë:

  1. Një fokus i fortë në të dhënat kryesore operacionale; investimet, kthimet dhe pikëpamjet strategjike të të dhënave si ROI.
  2. Përdorimi i vazhdueshëm i teknologjive globalisht, dhe integrimi midis të gjitha pjesëve të pirgut të tyre teknologjik.
  3. Pastroni me përpikmëri burimet e të dhënave.
  4. Matja që vërteton vlerën e tyre për biznesin dhe qëllimet e tij.

Studimi zbuloi gjithashtu shtatë gabime kryesore që organizatat po bëjnë pasi lidhet me MPM:

  1. Teknologji tepër e vjetëruar - Ekipet e shitjeve mbështeten në inovacionin e sistemeve moderne CRM. Financat janë menaxhuar nga sistemet ERP për vite me rradhë. Sidoqoftë, 80% e organizatave ende po përdorin Excel në një farë mënyre për të ndjekur ndikimin e marketingut në biznes. Studimi ynë zbuloi se 47% e organizatave nuk po përdorin Ndonjë teknologji e krijuar për qëllime kur bëhet fjalë për planifikimin ose menaxhimin e investimeve (aktivitetet kryesore të Menaxhimit të Performancës së Marketingut). Në të kundërt, organizatat me rritje të lartë përdorin Softueri i Menaxhimit të Performancës së marketingut 3.5X më shpesh sesa ata me rritje të sheshtë ose negative.
  2. Matjet e marketingut që janë thjesht nuk i veprueshëm - Studimi ynë zbuloi se vetëm 6% e tregtarëve mendojnë se matjet e tyre ndihmojnë në përcaktimin e veprimit tjetër më të mirë të marketingut. Kjo lë 94% të atyre që janë në studimin tonë pa udhëzime paraprake se ku të shpenzojnë buxhetin dhe burimet e tyre të kufizuara.

    Atributet e MPM kontrastojnë ashpër me ato të matjes së marketingut. Nëse matja e marketingut B2B përfaqëson atë që shoferi sheh në pasqyrën e pasme të një makine, atëherë MPM shërben si fenerët dhe timoni i veturës që përmirësojnë shikimin dhe kontrollin për shoferin. Allison Snow, Analist i Lartë i Kërkimeve, Forrester

  3. Mosrespektimi ndërmjet marketingut dhe biznesit - Kompanitë që presin më shumë se 25% rritje të të ardhurave kanë dy herë më shumë gjasa të kenë raporte të nivelit CMO që tregojnë kontributin e marketingut në biznes. Këto biznese me zhvillim të lartë kanë gati 2.5X më shumë gjasa sesa organizatat që nuk kryejnë punë për të parë të dhënat e marketingut dhe shitjeve gjithmonë ose shpesh të përafruara me objektivat e përgjithshme të kompanisë. Kjo do të thotë që udhëheqësit në MPM kanë funksione të të ardhurave të biznesit që punojnë në hap me hapat me objektivat e kompanisë.
  4. Problemet e marrëdhënieve CFO dhe CMO - Organizatat më të mira në studimin tonë kishin 3X më shumë gjasa për të rreshtuar funksionet e marketingut dhe financave. Sidoqoftë, vetëm 14% e organizatave të marketingut në përgjithësi e panë Financën si një partner strategjik të besuar dhe 28% ose nuk kanë asnjë lidhje me financat ose flasin vetëm kur detyrohen. Kjo është jashtëzakonisht e rrezikshme pasi Marketingu punon për të siguruar buxhete të përshtatshme dhe kufizon perceptimin e marketingut si një pjesë strategjike e biznesit. Besimi i një CFO është kritik për CMO-të e sotme. Në kontrast me performancat e ulëta, studimi ynë zbuloi se organizatat me rritje të lartë punojnë me Financat për të ndjekur investimet dhe matjet (57% krahasuar me 20% të kompanive me rritje të sheshtë / negative). Ato gjithashtu janë më të prirura për të rreshtuar me Financat në matjet e buxheteve dhe kthimeve (61% krahasuar me vetëm 27% të kompanive që përjetojnë rritje të sheshtë ose negative.)
  5. Investime të dobëta, buxhetim dhe planifikim i cilësisë së të dhënave - Cilësia e të dhënave (në lidhje me investimet, buxhetet dhe planifikimin) është një sfidë e zakonshme midis organizatave, e cila kufizon raportimin dhe aftësinë për të marrë vendime më të mira të marketingut. Vetëm 8% e organizatave kanë të dhëna të marketingut, shitjeve dhe financave në një depo të dhënash që vepron si një «burim i vetëm i së vërtetës». dhe vetëm 28% mendojnë se të dhënat e marketingut llogariten dhe formatohen mirë (kjo përfshin atë 8% fillestare).
  6. Mungesa e shikimit në matjet fillestare - Vetëm 50% e organizatave raportojnë se kanë një shikueshmëri të plotë, ose më mirë, në matjet fillestare të marketingut. 13% e atyre që raportuan se ata as nuk e dinë se ku jetojnë të gjitha të dhënat e tyre dhe nuk mund të ekzekutohen ndonjë raport. Ouch.
  7. Përdorimi jo konsistent i Martech - Kompanitë që integrojnë vazhdimisht teknologjinë në të gjithë organizatën e tyre të marketingut kanë 5X mundësi që të shohin 25% + rritje të të ardhurave sesa ato me rritje të sheshtë ose negative (57% vs 13%). Për më tepër, përdorim i qëndrueshëm i teknologjisë së marketingut (p.sh. i njëjti marketing platforma e automatizimit sesa tre shitës të ndryshëm në të gjithë organizatën) bën një ndryshim. Rreth 60% e kompanive që presin rritje të buxhetit mbi 10% raportojnë që përdorimi i tyre i teknologjisë së marketingut nëpër organizata të jetë gjithmonë ose shpesh i qëndrueshëm, krahasuar me 36% të atyre me rritje të sheshtë në negative. Përfundimisht, 70% e kompanive që presin rritje të të ardhurave kanë qartësi të mirë ose të shkëlqyeshme të udhërrëfyesit të tyre të teknologjisë së marketingut, kundrejt 27% të atyre me pritje të rritjes së barabartë deri në negative.

MPM ka rëndësi për çdo CMO

Marketingu tani duhet ta shikojë organizatën e tyre më shumë si një biznes, jo thjesht një funksion. Ata duhet të bëjnë llogaritjen e çdo dollari për të maksimizuar performancën e ekipit të tyre dhe për të provuar ndikimin e tyre.

Drejtorët ekzekutivë presin që CMO lehtë të analizojë saktësisht se si marketing kontribuon në vijën e fundit. Kur CMO-të kanë qasje në të dhëna, gjithçka ndryshon. Shikuesi i CMO-së Jen Grant, në një intervista e fundit me CMO.com

CMO që kanë sukses në këtë fitojnë besimin dhe besimin e kolegëve të tyre, dhe siguria për të ditur se përpjekjet e tyre maten dhe vlerësohen. Ata që nuk arrijnë më shumë, janë të deleguar për të marrë urdhra dhe për të ekzekutuar, në vend që të strategjizojnë dhe udhëheqin. Për të mësuar më shumë rreth MPM:

Shkarkoni Raportin e Plotë të Referencës

Çfarë mendoni ju?

Kjo faqe përdor Akismet për të reduktuar spamin. Mësoni se si përpunohet komenti juaj.