Analiza dhe TestimiMarketingu i NgjarjeveMjetet e marketingutMundësimi i shitjeve

MQL-të janë të kaluara - A po gjeneroni MQM-të?

MQM është monedha e re e marketingut. Takime të kualifikuara për marketing (MQM) me perspektivat dhe klientët e drejtojnë më shpejt ciklin e shitjeve dhe rrisin më mirë linjën e të ardhurave. Nëse nuk po dixhitalizoni miljen e fundit të fushatave tuaja të marketingut që çojnë në më shumë fitore të klientëve, është koha të merrni parasysh inovacionin më të fundit të marketingut. Jemi në një tranzicion që ndryshon lojën nga bota e MQL-ve në një botë në të cilën të dhënat e gatshme për biseda janë monedha kryesore e marketingut. 

Loja nuk është më vetëm për numrat; Peisazhi i sotëm i marketingut ka të bëjë me angazhimin e klientëve në mënyra më autentike që krijojnë besim dhe - në fund të fundit - marrëdhënie më të forta. Kjo është veçanërisht e rëndësishme tani, dhe unë parashikoj se do të mbetet kaq post-COVID, sepse marketingu dixhital duhet të drejtojë tubacionin e shitjeve, i cili është një tregues kryesor i rritjes së të ardhurave.

Lexuesit e këtij blogu do të jenë shumë të njohur me hinkën e marketingut dhe shitjeve, një përfaqësim vizual i ndërveprimeve të çdo perspektive ose klientit me biznesin tuaj. Ai ilustron në mënyrë të përmbledhur udhëtimin hipotetik që merr një perspektivë e panjohur nga të mos dish asgjë për një kompani deri te të bëhesh një nga klientët e saj besnikë. Në mënyrë të barabartë, ai mund të gjurmojë një mundësi të shitjes së tërthortë ose të shitjes me një llogari ekzistuese për një produkt ose shërbim të ri. Pavarësisht se sa debatojmë për saktësinë dhe efikasitetin e gypit, një gjë është e sigurt: ajo është këtu për të qëndruar!

hinka e shitjeve dhe marketingut

Një gyp tipik i marketingut dhe shitjeve B2B për një kompani sipërmarrëse në epokën para COVID-it është përshkruar në diagramin e mësipërm. Duke filluar me pjesën e sipërme të hinkës, që mund të jetë një rast tipik ku keni njëqind mijë vizitorë në ngjarjet ose faqen tuaj të internetit, së bashku me perspektivat që synoni në fushatat tuaja reklamuese. Kjo është faza e gjenerimit të ndërgjegjësimit të perspektivave tuaja të synuara. Një kompani në përgjithësi mund të presë një normë konvertimi afërsisht 5%, e cila në këtë shembull do të rezultonte në rreth 5,000 drejtime.

Hapi tjetër është të shënoni dhe të ushqeni këto rezultate dhe t'i konvertoni ato në MQL (drejtime të kualifikuara për marketing) bazuar në nivelin e interesit që drejtuesi ka treguar për markën ose produktin tonë. Kjo është zakonisht pika ku ndodh transferimi në shitje, kështu që shitjet mund t'i kualifikojnë këto drejtime dhe më pas t'i shndërrojnë ato në mundësi si pjesë e tubacionit të shitjeve. 

Për shumicën e aktiviteteve të marketingut dhe shitjeve B2B, 1% e klientëve të parë konvertohen në fitore. Në këtë shembull, duke filluar me rreth 5,000 rezultate, dikush do të përfundonte me rreth 50 fitore. Vini re se kjo metrikë mund të ndryshojë shumë bazuar në çmimin mesatar të shitjes, llojin e industrisë dhe gjatësinë e ciklit të shitjeve. 

Coronavirus ka ndryshuar gyp

Kriza aktuale e pandemisë prek çdo fazë në këtë gyp. Pjesa e sipërme e hinkës ka të ngjarë të zvogëlohet sepse nuk do të keni mijëra vizitorë në ngjarje personale, shfaqje rrugësh dhe aktivitete të tjera të tilla. Kjo natyrisht zvogëlon numrin e çon. 

Në fakt, COVID-19 ndikon në shndërrimet në të gjithë gypin. Kjo është veçanërisht e vërtetë në mes të gypit ku ndodh shpërndarja midis një plumbi të kualifikuar në marketing në një plumbi të kualifikuar në shitje. Kjo sepse është faza ku ndodhin pjesa më e madhe e perspektivës dhe angazhimeve të klientëve - veçanërisht për një biznes B2B. Hereshtë këtu ku të gjitha ngjarjet dhe aktivitetet e anuluara masivisht po ndikojnë në ato ndërveprime thelbësore personale që janë të nevojshme për të lëvizur një plumb përmes hinkës së tubacionit deri në një mundësi të nxehtë të shitjeve. 

Ky është një problem i madh për ne tregtarët. Siç tregon diagrami i dytë i gypit, edhe pse përqindjet e konvertimit nëpër gyp deri më tani duket se kanë rënë modestisht, numri i fitoreve bie ndjeshëm nga 50 në 20. justshtë thjesht një matematikë e thjeshtë; ndërsa përparoni në gyp, edhe një përqindje e vogël e braktisjes do të ketë një ndikim të madh në numrin e fitimeve.

konvertimi i kovideve 19

Shndërroni më shumë avantazhe në fitore, më shpejt

Si përgjigje, ekipet e marketingut dixhital në shumë ndërmarrje të suksesshme tani po rriten në lojën e tyre. Ata janë përqendruar në gjenerimin e qindra apo edhe mijëra MQM: takime të kualifikuara për marketing. Këto ekipe kanë arritur në përfundimin se nuk është më e mjaftueshme të dorëzosh vetëm një MLQ. Sigurisht, MQL-të janë akoma të rëndësishme, por nuk mund të mohohet që nuk keni mundësi të ndaloni udhëtimin tuaj në gjenerimin e MQL-ve nga prurjet e papërpunuara. Ajo që është e nevojshme janë vendet që mundësojnë atë ndërveprim shumë të rëndësishëm me klientin që është kaq i rëndësishëm për edukimin e klientit, përgjigjen e pyetjeve, përgjigjen e kundërshtimeve dhe menaxhimin e negociatave.

Ngjarje virtuale, uebinar, dhe pothuajse të gjitha fushatat e gjenerimit të kërkesës mund të drejtojë strategjitë e angazhimit të klientit me perspektivë të kualifikuar për të çuar më tej arsimimin e tyre, për të formuar konsideratë dhe kështu t'i avancojë ata përgjatë udhëtimit të tyre të blerësve. Për atë arsye, unë do të argumentoja që MQM-të janë edhe MQL-të më të rëndësishme në klimën tonë aktuale të marketingut. 

MQM-të janë gjithashtu jashtëzakonisht të gjithanshme sepse ato mund të përcaktohen si një CTA virtuale (thirrje për veprim) në të gjithë programet tuaja të marketingut dixhital dhe ngjarjeve virtuale. A nuk do të preferonit të keni një takim me klientët mbi një drejtues të klientit? 

Takimet Virtuale të Konsumatorëve mund të marrin forma të ndryshme

Konsideroni këtë diagram, i cili ilustron llojet e ndryshme të takimeve të klientëve B2B që tani mund t'i trajtojmë virtualisht. 

llojet e takimeve virtuale

Pra, nëse takimet e klientëve me ekspertë dhe drejtues janë më të vlefshme se çon, si mund të gjenerojmë më shumë prej tyre? Në rrethana normale, kur klientët dëshirojnë të shohin një demonstrim, ata mund ta shohin atë në një ngjarje ose një shfaqje rrugore ose në një seancë shpërthimi. Për të ardhmen e parashikueshme, këto aktivitete do të duhet të jenë virtuale. Në mënyrë të ngjashme, nëse një klient kërkon një takim me një takim ekzekutiv të lartë para se të angazhohet për një blerje prej miliona dollarësh, kjo lehtë mund të trajtohet virtualisht. 

E njëjta gjë vlen për tryezat e rrumbullakëta me partnerët, shpërndarësit dhe klientët, dhe çdo situatë ku shumë njerëz duhet të mblidhen për të zgjidhur problemet dhe për të diskutuar zgjidhjet. Webinarët tani janë një nga mjetet më të fuqishme për të përshpejtuar të gjithë udhëtimin e blerësit dhe seancat me ekspertë janë gjithmonë thelbësore për të bindur klientët të kalojnë në një teknologji të re ose zgjidhje të re. Takimet e partnerëve gjithashtu janë thelbësore për shumë kompani për të drejtuar biznesin e tyre. Të gjitha këto takime të klientëve B2B janë strategjike për kompaninë tuaj dhe mund të gjenerohen duke integruar MQM në iniciativat tuaja të marketingut dixhital. 

Mendoni se si organizata juaj mund të gjenerojë MQM

Këtu është linja kryesore: nëse doni të rritni të ardhurat tuaja, duhet të rritni tubacionin tuaj. Sa më i lartë të jetë objektivi i të ardhurave tuaja, aq më shumë tubacion ju nevojitet - tubacioni juaj është treguesi kryesor i të ardhurave (i cili është vetë një tregues i mbetur i suksesit tuaj në marketing). 

Mënyra më e sigurt për të parashikuar tubacionin tuaj është të përqendroheni në maksimizimin e takimeve të planifikuara të klientëve tuaj B2B dhe ndërveprimeve të tjera. Me fjalë të tjera: MQMs drejtojnë tubacionin, i cili nga ana tjetër sjell të ardhura.

Një program i suksesshëm MQM do të gjenerojë një vëllim të madh kërkesash për takime dhe këto duhet të menaxhohen dhe gjurmohen nga afër për efektivitet dhe ndjekje. Vendosja e një takimi me një klient ose klient mund të kërkojë deri në 14 emaile dhe telefonata nëse trajtohet manualisht, kështu që ndërmarrjet që janë serioze për MQM-të përdorin një platformë automatizimi takimesh (MAP). 

By duke shtuar një MAP në stekën tuaj të teknologjisë së marketingut ju do të jeni në gjendje të rritni ndjeshëm aftësitë tuaja MQM sepse do të automatizojë tre fusha që janë të mëdha kohore: planifikimi para takimit (orkestroni takimin e caktuar për të pranishmit dhe sigurohuni që secila të ketë informacionin e nevojshëm për ta bërë takimin të suksesshëm); menaxhimi i fluksit të punës (t'i ofrojë menaxherëve të takimeve, ose ekipit të operacioneve të marketingut, aftësinë për të mbikëqyrur të gjitha kërkesat dhe konfirmimet e takimeve, për të siguruar kapjen e informacionit përkatës të shitjeve, menaxhimin e logjistikës së takimeve); dhe analitika pas takimit (takimi dhe pulti i matjeve të të ardhurave të ndikuar, menaxhimi i anketave për të kuptuar performancën dhe qëllimin e blerësit).

Harta e Jifflenow është krijuar për qëllimin e vetëm të automatizimit të caktimit dhe menaxhimit të takimeve virtuale ose personale B2B. Jifflenow do t'ju ndihmojë të ktheni ndërveprimet tuaja virtuale me perspektivat dhe klientët në takime kuptimplota që, nga ana tjetër, mund të ndihmojnë në avancimin e tubacionit të shitjeve dhe në shkurtimin e ciklit të shitjeve. 

Mësoni më shumë rreth Jifflenow

Ravi Chalaka

Ravi Chalaka është CMO i Jifflenow dhe një ekspert i marketingut dhe zhvillimit të biznesit, i cili krijon dhe ekzekuton strategji biznesi, duke gjeneruar kërkesë dhe duke rritur ndërgjegjësimin e markës / produktit në tregjet konkurruese. Si VP i marketingut në të dy kompanitë e mëdha dhe të vogla të teknologjisë, Ravi ndërtoi skuadra dhe marka të forta dhe mundësoi rritje më të shpejtë të të ardhurave për një gamë të gjerë zgjidhjesh të bazuara në programet Big Data, SaaS, AI dhe IoT, HCI, SAN, NAS. Ravi ka diploma MBA në Marketingu dhe Financa dhe është një zëdhënës dhe prezantues ekspert i industrisë

Artikuj Të Ngjashëm

Kthehu në krye të faqes
afër

Blloku i reklamave u zbulua

Martech Zone është në gjendje t'ju ofrojë këtë përmbajtje pa kosto, sepse ne fitojmë para nga faqja jonë përmes të ardhurave nga reklamat, lidhjeve të filialeve dhe sponsorizimeve. Do të vlerësonim nëse do të hiqnit bllokuesin tuaj të reklamave ndërsa shikoni faqen tonë.