Pse Strategjia juaj e Jashtme e Marketingut po Dështon

shitjet jashtë

Ekziston një tundim nga ata prej nesh në industrinë e marketingut përbrenda për të ulur marketingun jashtë. Unë madje kam lexuar ku disa tregtarë përbrenda kanë thënë se nuk ka më nevojë për marketing nga jashtë. Sinqerisht, kjo është marinari. Adviceshtë këshillë e tmerrshme për çdo biznes që kërkon të zgjerohet në tregje të reja dhe të lidhet me perspektivat që ata e dinë se do të bëjnë klientë të shkëlqyeshëm.

Nëse keni një markë të njohur (siç bëjnë shumë blogerë dhe agjenci të mediave sociale), mund të mos jetë e nevojshme të merrni telefonin dhe të bëni thirrje të ftohta. Gojëdhëna dhe referimet mund të jenë të mjaftueshme për t'ju ndihmuar të zhvilloni biznesin tuaj. Megjithatë, ky nuk është një luks që kanë shumë kompani. Në mënyrë që të dyja të rriten dhe të kapërcejnë prishjen, shumica e kompanive duhet të përfshijnë një strategji të jashtme të marketingut. Edhe atëherë, ka shumë të ashtuquajtur profesionistë të shitjeve që këshillojnë një numër të rastësishëm të kontakteve me një perspektivë përpara se t'i braktisin ato.

Shumica e strategjive të jashtme të marketingut dështojnë sepse nuk janë këmbëngulës në thirrjen e klientëve që janë brenda firmografisë së tyre kryesore. Ne diskutuam këtë testament Bill Johnson - bashkëthemelues i Jesubi, a mjet automatizimi për kërkimin e shitjeve dhe një sponsor i Martech.

Fuqia e këmbënguljes

Një pjesë e arsyes pse Bill u bë një besimtar i madh në këmbënguljen profesionale dhe pse ata ndërtuan Jesubi kthehet në ditët e tyre të hershme në Aprimo. Vendimi u mor për të thirrur tregtarë deri në 12 herë gjatë një periudhe prej 10 deri në 12 javë duke u përpjekur t'i merrni në telefon të drejtojnë një bisedë. Për shkak se Aprimo ishte në shënjestër të ekipeve të marketingut Fortune 500 ata kishin shumë njerëz për të synuar.

Ishte gjithashtu shumë, shumë e vështirë për të marrë perspektivat për të marrë telefonin ose për të kthyer një postë zanore. Merrill Lynch ishte në listën e tyre të synuar që kishin 21 emra marketingu për të synuar… nga CMO, në VP të marketingut tek drejtori i marketingut në internet, etj Drejtori i marketingut privat të klientit më në fund iu përgjigj telefonit të tij në përpjekjen e 9-të. Ai ishte personi i 18-të në shënjestër. Ai pranoi një ofertë për të pasur një takim, u kthye në një perspektivë të fortë dhe drejtoi një kontratë shumë milionëshe. Sikur ata të linin telefonimin pas 6 përpjekjesh ose të kishin thirrur vetëm 4 persona, ne nuk do të kishim biseduar kurrë me të.

Jesubi kohët e fundit mbylli një marrëveshje me të Fotokopje. Përfaqësuesi i Bill thirri një VP të Shitjeve 10 herë gjatë një periudhe 7 javore. Ajo në fakt e vuri telefonin në përpjekjen e 2-të :). Ai vazhdoi të telefononte dhe në përpjekjen e tij të 10-të ajo në të vërtetë tha se nuk jam personi i duhur, ju lutem telefononi SVP të Shitjeve. Repi im e thirri atë dhe në përpjekjen e 8-të ai mori telefonin e tij, "Unë jam një djalë i fortë për të marrë një kontroll se si e keni bërë atë?" Përfaqësuesi i Bill shpjegoi procesin e tij dhe si ndihmoi Jesubi. Xerox kërkoi një demo atje në vend dhe disa javë më vonë Jesubi kishte një marrëveshje 50 përdoruesish.

Asnjë nga shembujt e mësipërm nuk do të ishte mbyllur përmes marketingut përbrenda sepse perspektivat nuk po kërkonin zgjidhjen. Askush nuk do t'i ishte përgjigjur postës zanore. Askush nuk do të kishte bërë biznes me kompanitë përkatëse nëse përfaqësuesit do të thirreshin vetëm 6 herë ose përmes 4 kontakteve. Fuqia është të dish se kërkon këmbëngulje dhe të dish se çfarë duhet të jetë ajo këmbëngulje.

jesubi

Jesubi maksimizon produktivitetin e shitjeve me raporte të mprehtë dhe ndjekje të veprimit të bisedave. Kurseni kohë dhe shisni më shumë me ekranet e thirrjeve me një klikim, ndjekjet e automatizuara dhe mjetet e fuqishme të raportimit.

3 Comments

  1. 1

    Faleminderit si gjithmonë Doug, së pari tingëllon si një zgjidhje e automatizimit të shitjeve që ia vlen të zbulohet më tej, dhe së dyti, postimi juaj shkaktoi një bisedë të mirë rreth bizneseve fillestare dhe komunitetit tonë lokal.

  2. 2

    Ka një pikë të kthimit në rënie. Me klientët B2B me të cilët punojmë, kemi zbuluar se pas 8 përpjekjeve për komunikim me telefon dhe postë zanore, shkalla e kthimit ose e angazhimit bie në mënyrë dramatike. Këmbëngulja është mirë dhe mirë derisa të bëheni një dhimbje e bezdisshme në bythë, e cila dëmton perceptimin e kompanisë dhe markës. Sigurisht që ka përjashtime kur “trajnerët” e shitjeve do të dalin në skenë dhe do të flasin për përfaqësuesin e brendshëm të shitjeve, i cili bëri 87 përpjekje dhe zhvilloi shitjet e jetës së tij. Ky është përjashtimi. Nëse dikush më telefonon 12 herë kur nuk jam përgjigjur, jam gati të lëshoj një raketë bërthamore në biznesin e tyre. Është e rëndësishme të dini se kur të pushoni nga puna dhe t'i vendosni kontaktet në një program edukimi.

    Cheers,
    Brian Hansford
    Heinz Marketingu
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Së pari, më pëlqen të flas në telefon. Pse? Sepse e bëj kaq rrallë, dhe kjo është nga projektimi. Nëse po flas me dikë, normalisht po blej ose shes diçka. Unë marr ndoshta dy duzina telefonata në muaj që dua të marr - 2 deri në 3qind të tjerat (kam kontrolluar sistemin tonë VOIP vetëm tani) janë BS që i përbuz. Duket sikur automatizimi i kërkimit të shitjeve shpreson ta rrisë atë numër. Le të jemi të sinqertë - kjo nuk do të jetë një shenjë e mirë për djalin në anën tjetër të linjës. Pse? Sepse nuk besoj se dikush do të më telefonojë me një zgjidhje që nuk e kam shqyrtuar tashmë – dhe nëse ka vlerë, unë tashmë i kam kontaktuar ata. Kjo qasje me mendje të mbyllur dhe tepër të sigurt është ajo që përbën disa nga atributet e personalitetit tim të blerësit – unë jam një adoptues i hershëm që blej me vlerë dhe preferoj kanalet dixhitale – madje edhe sociale – për të hulumtuar dhe ndërtuar grupin e zgjidhjeve që drejton biznesin tim .

    Pra, çështja këtu është se pa marrë parasysh sa herë jam thirrur nga ndonjë sistem, nuk është kanali im i preferuar – dhe sinqerisht nuk do të funksionojë, njerëzit kanë provuar. Kjo nuk do të thotë se nuk do të funksionojë për të tjerët, nëse fakti që shembujt e mësipërm tregojnë se do të jetë - megjithatë unë mendoj se tregon gjithashtu se ushtrimi i personalitetit të blerësit është një ushtrim i vërtetë i segmentimit të gypave nga i cili mund të përfitojnë të gjithë tregtarët. Një goditje nuk funksionon për çdo popull – dhe nuk përcaktohet nga titulli i punës, madhësia e kompanisë apo edhe roli i blerjes – varet nga personaliteti. Pavarësisht nëse zgjidhja është automatizimi i marketingut, ose automatizimi i kërkimit të shitjeve, nuk ka asnjë zëvendësim për të ditur se me kë po flisni. Dhe sapo t'i merrni në telefon, biseda do të jetë edhe më e pasur për të.

    Justin Grey, CEO
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Çfarë mendoni ju?

Kjo faqe përdor Akismet për të reduktuar spamin. Mësoni se si përpunohet komenti juaj.