Kontraktimi i Brezit të Plumbit B2B 2021: 10 arsyet kryesore për të dashur jashtë

Arsyet e gjenerimit të plumbit të jashtëm

Nëse jeni i përfshirë në ndonjë organizatë B2B, do të mësoni shpejt se gjenerimi i plumbit është një pjesë thelbësore e të bërit biznes. Në fakt:

62% e profesionistëve B2B thanë se rritja e vëllimit të tyre të plumbit është përparësia kryesore. 

Raporti i Gjeneralit të Kërkesës

Sidoqoftë, nuk është gjithmonë e lehtë të gjenerosh mjaftueshëm çon për të garantuar një kthim të shpejtë të investimit (ROI) - ose ndonjë përfitim, për këtë çështje.

Një dajak 68% të bizneseve raportuan se luftonin me gjenerimin e plumbit dhe një tjetër 61% nga njerëzit e marketingut B2B mendojnë se gjenerimi i plumbit është sfida e tyre kryesore.

Vështrime të OSHC-ve

Këtu hyn në lojë gjenerimi i plumbit përbrenda, një qasje e mendimit përpara për biznesin që e nxjerr markën tuaj atje, ul kostot tuaja dhe gjen vetëm plumba të kualifikuar. Ka shumë arsye pse mund të kërkoni të transferoni gjenerimin e plumbit, pavarësisht nëse jeni duke u përpjekur të zgjeroheni në tregje të reja ose të merrni mbështetje të shtuar për ekipin tuaj të shitjeve. 

Dhe ne e kuptojmë atë. Ne kemi ndërtuar biznesin tonë në gjenerimin e plumbit nga jashtë (po pimë shampanjën tonë, nëse dëshironi!). Këtu janë 10 nga arsyet tona të preferuara pse ne e duam daljen në CIENCE në 2021 dhe se si kompania juaj mund të përfitojë duke shtuar pak - ose shumë - të burimeve të jashtme në strategjinë tuaj të gjenerimit të plumbit. 

Arsyeja 1: Dalja Merr Roi Më Direkte

Për shkak të ndërlikimeve dhe pasigurive të të bërit biznes sot, shumë kompani B2B zgjedhin gjenerimin e plumbit për të marrë Roi më të drejtpërdrejtë. Në vend që të presim për rezultate hyrëse që mund të marrin 6 në muaj 12 (ose më gjatë!) poshtë vijës, mund të merrni një kthim më të shpejtë nga burime të jashtme të gjenerimit të shërbimeve me një kosto shumë më të ulët. 

Mendoni për këtë — zakonisht ka një normë të lartë qarkullimi për shitjet e brendshme (shkalla vullnetare është 16%; i pavullnetshëm është shpesh më i lartë) për të mos përmendur vetëm shpenzimet e punësimit të një personi të fortë ekipi i brendshëm i gjenerimit të plumbit (me të vërtetë ekspertë në fushën e tyre) për të siguruar një Roi të sigurt. Nëse ndalet për të marrë parasysh koston e bërjes së strategjisë suaj të gjenerimit të plumbit, Roi i Nënkontrata SDR bëhet një zgjidhje shumë më e ndjeshme. 

Gjenerimi i plumbit të jashtëm është më i miri në hiper-shënjestrimin e linjave me të cilët dëshironi të bëni biznes. Duke pasur parasysh faktin që ju mund të paracaktoni shpenzimet këtu, atëherë atribuoni direkt prodhimin (zakonisht në formën e takimeve të mbajtura), ka një matematikë të qartë për të përcaktuar kthimin e investimit. Mund të jetë formula më e pastër e çdo kanali të tregut që mund të përqafoni.

Arsyeja 2: Rrit ekspozimin tuaj të markës

A e dini se shumica e konsumatorëve - 80 përqind e blerësve (sipas Studimi i Google SERP 2018) - do të zgjedh një markë të njohur kur kërkon produkte në internet, pavarësisht nëse del e para në rezultatet e motorit të kërkimit? 

Trendi nuk ndryshon në skenarët e blerjes B2B. Megjithëse njerëzit janë shumë më të zgjuar këto ditë në kërkimet dhe njohuritë e tyre të produkteve, vetëdija e markës mbetet ende komponenti kritik që ju jep atë avantazh konkurrues dhe ndërton besnikëri në markën tuaj.  

Shërbimet e gjenerimit të plumbit përbrenda mund t'ju japin ekspertë të zhvillimit të shitjeve që mund të vendosin mesazhet e duhura atje ku ju nevojiten - nga reklamat dhe thirrjet telefonike te marketingu me email dhe komunikimet në internet - për të vërejtur markën tuaj dhe perspektivat tuaja të lidhura. Në thelb po merrni më shumë "at-bat" për të rritur ekspozimin e markës suaj - një zgjidhje e grand-slam që mund të ndërtojë besim te marka juaj dhe përfundimisht t'ju sjellë rezultate më të mira. 

Arsyeja 3: Mbështet fushatat e marketingut me shumë kanale 

Sipas Zëvendës të Shitjeve të CIENCE, Michael Maynes, strategjia më e mirë e mundshme e kontaktit është një një me shumë kanale. Por me kaq shumë kanale atje, si e ekzekutoni një fushatë të suksesshme multi-kanale për të arritur qëllimet tuaja të dëshiruara? Bizneset kërkojnë vazhdimisht atë biletë të artë që funksionon. Por çka nëse doni të shfrytëzoni disa bileta të arta për të arritur audiencën tuaj të synuar dhe më gjerë? 

Zbatimi strategjik i një fushate multi-kanale mund të jetë i ndërlikuar - kërkon shumë kohë dhe kërkon shumë burime, ju duhen taktikat dhe orkestrimi i planifikuar me kujdes për të gjetur me sukses ato perspektiva. Këtu hyn një strategji e gjenerimit të plumbit të jashtëm - për të bërë ngritjen e rëndë për ju. 

Një gjeneratë e fortë e plumbit e jashtme mund t'ju ndihmojë të shfrytëzoni kanale shumë të synuara përbrenda dhe të ndërtojë të dhëna nga shumë burime, pastaj duke përdorur kanale të reja për të ndjekur ato drejtime të kualifikuara. Dëshironi të ndaloni së prituri përbrenda për të parë rezultatet? Investoni në një fushatë marketingu me shumë kanale që i jep fuqi të dyve. 

Arsyeja 4: Rritjet e Konvertimeve Hyrëse

A e dini se dalja luan një rol të rëndësishëm në mbylljen e marrëveshjeve hyrëse? Në fakt, sipas a Studimi i CIENCE 2019, një domethënëse 17% e marrëveshjeve të mbyllura përbrenda ishin ato që u ndihmuan nga jashtë. Ne e quajmë këtë efekt ndihma përbrenda, ose përqindja e pritjeve përbrenda (ose çon përbrenda konvertuar) që ishin shënjestruar fillimisht nga një kanal përbrenda, të tilla si një telefonatë ose mesazh me email, që rezultojnë në marrëveshje të mbyllura përbrenda.

Statistikat e Marrëveshjeve të Ndihmuara Përbrenda

Nuk është për t'u habitur që jashtë është bërë një kontribues kryesor në nivelin e suksesit përbrenda për shkak të këtyre arsyeve: 

  • Përhap fjalën tek konsumatorët për produktet dhe shërbimet tuaja 
  • Rrit ndërgjegjësimin për zgjidhjet që ofron biznesi juaj 
  • I jep markës ose kompanisë tuaj më shumë ekspozim 
  • Tërheq më shumë vizitorë në faqen tënde të internetit 

Nuk është e pazakontë që perspektivat në një sekuencë të kthehen në markën tuaj kur ato janë në treg për një zgjidhje si tuajat (mendoni për këtë si të ngjashëm me rigjenerimin). 

Si një mënyrë më e drejtpërdrejtë për t'iu afruar perspektivës suaj të synuar, metodat dalëse shfrytëzojnë mundësitë e konvertimit dhe mbështesin linjat përbrenda.

Arsyeja 5: Synon saktësisht personat tuaj të ICP dhe blerësit 

Kompanitë B2B duhet të marrin një kohë të mirë në fillim të një cikli shitjesh dhe fushate marketingu për të zhvilluar një profil ideal ideal të klientit (ICP) dhe për të synuar një person përdorues. Por, çka nëse keni burime të kufizuara ose keni mungesë ekspertize për të krijuar udhëzime për të menaxhuar procesin tuaj të gjenerimit të plumbit?  

Duke kontraktuar gjenerimin e plumbit, ju mund të shpejtoni procesin e kërkimit me profesionistë të trajnuar të cilët përdorin inteligjencën e shitjeve për të përcaktuar më së miri personat tuaj të ICP dhe blerësve. Biznesi juaj mund të hartojë një strategji solide të marketingut bazuar në këto kritere:

  • Profili ideal i klientit (ose ICP)) - Ky është një përshkrim i plotë i një kompanie që ka më shumë gjasa të bëhet klienti juaj i ardhshëm. Ju duhet të krijoni një ICP specifik për çdo fushatë të jashtme të marketingut për ta përdorur si një udhëzues për gjetjen e materialeve me cilësi të lartë. 

  • Persona e Blerësit (ose BP)) - Kjo ju lejon të kuptoni blerësit tuaj të mundshëm dhe të komunikoni me ato drejtues në çdo fazë të gypit tuaj të shitjeve. Kjo përfshin informacion mbi tiparet psikologjike të klientëve të mëparshëm, ekzistues dhe potencialë, zakonet e blerjes dhe modelet e sjelljes. 

Ekspertët e gjenerimit të plumbit nga jashtë kanë një kuptim të thellë se kush janë klientët tuaj dhe kush nuk janë - ju do të merrni specialistë të hulumtimit të cilët mund të ndërtojnë të dhëna posaçërisht për kompaninë tuaj për të vërtetuar kërkesat e plumbit dhe për të përmbushur strategjinë tuaj dalëse. 

Arsyeja 6: Identifikon vendimmarrësit

Në një strategji të gjenerimit të drejtimit, arritja e vendimmarrësve është një përparësi kryesore. Gjenerata e mirë e plumbit ka të bëjë me gjetjen dhe bisedën me njerëzit e duhur, por si e dini se si t'i vini në shënjestër saktësisht ose madje të dini se ku t'i gjeni? Me numrin mesatar të njerëzve në a ekipi i blerjes në 6.8, sa ka të ngjarë të jesh në gjendje të deshifrosh kush është përgjegjës për:

  • Pranimi i takimeve
  • Nxitja e iniciativave të blerjes përpara në organizatën e tyre 
  • Mbyllja e marrëveshjeve të biznesit

Identifikoni vendimmarrësit

Një SDR me përvojë përbrenda mund të hartojë organizata dhe të identifikojë vendimmarrësit, me aftësitë analitike për të ndarë drejtimet e mira nga e keqja. Duke përdorur SDR për të filluar biseda me perspektivë të kualifikuar, takimet mund të caktohen me vendimmarrësit më të kualifikuar, duke eliminuar kohën e humbur që mund të ndikojë në produktivitetin e ekipit tuaj.

Arsyeja 7: Depërton në tregjet e reja 

Me marketingun e brendshëm, strategjitë tuaja të gjenerimit të plumbit shpesh sillen rreth gjetjes së një audience specifike të synuar për të parë përmbajtjen tuaj - e cila shpesh ju mban të mbyllur në një vend. Por me daljet, ju mund të tërheqni tregje të reja dhe madje të provoni të reja gjatë gjithë ciklit të shitjeve. 

Një plan i jashtëm i marketingut të gjenerimit të plumbit mund të luajë një rol të fuqishëm jo vetëm për të arritur audiencën tuaj të synuar por edhe për të arritur tregje të reja. Me një ushtri specialistësh shumë të talentuar për të udhëhequr akuzën, ju do të jeni në gjendje të zgjeroni rezultatet tuaja në vende të reja demografike dhe gjeografike.

Dalja është gjithashtu e shkëlqyeshme për testimin e tregjeve të reja ku mund të merrni një përgjigje të menjëhershme nga tregu dhe të përshtateni në përputhje me rrethanat. SDR-të tuaja mund të ofrojnë një pasqyrë të vlefshme për atë që po punon (dhe nuk po funksionon) në strategjinë tuaj të fushatës. 

Arsyeja 8: Shkon më shpejt në Treg

Përbrenda, ngjarjet, marrëdhëniet me publikun, partneri i kanalit, rritja e udhëhequr nga produkti (PLG), ose lëvizjet e bazuara në rrjet për të shkuar në treg të gjitha marrin kohë. Ndërsa ato strategji mund të jenë përbërës të fortë për qëllimet tuaja të përgjithshme të biznesit, ato zhvillohen shumë më shumë. Nga ana tjetër, gjenerimi i plumbit përbrenda është më i miri në shënjestrimin e plumbit me cilësi të lartë që mund të jetë gati për të blerë produktin ose shërbimin tuaj, i cili ju lejon të dilni më shpejt në treg. 

Plus, aftësia për të zhvilluar një përparësia e lëvizësit të parë në mendjet e ndikuesve të vendimeve në llogaritë e synuara është në të vërtetë çelësi i dominimit të shitjeve dhe udhëheqjes së vërtetë të tregut. Vendosja e një axhende dhe standarde për mënyrën sesi blerësit tuaj idealë Duhet të mendosh për një produkt ose shërbim si i yti është mënyra se si kompanitë inteligjente diferencohen.

Rritja e madhësisë së gypit tuaj të marketingut me plumba më të gjeneruar nga jashtë do të shtojë më shumë mundësi në tubacionin tuaj të shitjeve, të cilat do të përkthehen në marrëveshje më të mbyllura dhe do të përshpejtojnë ciklin e shitjeve. Duke kontraktuar gjenerimin e plumbit, ju mund të përqendroheni në një strategji të shpejtë të tregut që rrit shitjet dhe rrit potencialisht të ardhurat.

Arsyeja 9: Vendos ekipin tuaj të shitjeve për sukses

Suksesi i ekipit tuaj mbështetet shumë në një tubacion të shëndoshë të shitjeve. Duke kontraktuar një ekip SDR të talentuar për të gjetur ato drejtues të kualifikuar, ju mund të fuqizoni në mënyrë efektive ekipin tuaj të shitjeve në shtëpi që të përqendroheni në detyrat kryesore me rritjen e efikasitetit dhe suksesit. Duke ushqyer lidhjet tuaja, ju mund të rrisni mundësitë e shitjes me afërsisht 20%, sipas Raporti i Gjeneralit të Kërkesës.

Kjo në fund të fundit do të forcojë partneritetin dhe besimin midis shitjeve dhe marketingut. Kjo gjithashtu ju mundëson të ndërtoni një organizatë më të specializuar të shitjeve - e cila është shumë e ndërlidhur me normat më të mira të konvertimit - ku drejtuesit e shitjeve të përqendrohen më shumë në mbyllje sesa në kërkime. Mesatarisht, përfaqësuesit e shitjeve shpenzojnë vetëm 26.6 për qind të kohës së tyre duke shitur tek klientët (13 orë në javë). 

Ndërsa ekipet e gjenerimit të plumbit të jashtëm mund të përqendrohen në zhvillimin e plumbit, caktimin e emërimeve dhe kontaktimin e ftohtë, një ekip i shitjeve në shtëpi mund të kalojë më shumë kohë duke konvertuar këto pllaka me cilësi të lartë dhe duke mbyllur marrëveshjet - një strategji fituese për të gjitha palët. 

Arsyeja 10: Ju lejon të thërrisni të shtënat

Me hyrjen, ju merrni atë që merrni, por me jashtë, ju merrni atë që dëshironi.

Trish Bertuzzi, Grupi Ura

Mantra ime. Kompanitë kanë filluar të kuptojnë se gjenerimi i plumbit nga jashtë është sigurisht një mënyrë e besueshme dhe më e lirë për të marrë një kthim më të mirë të investimit tuaj dhe për të përmirësuar ciklin e shitjeve. Por sa kontroll keni kur të transferoni gjenerimin e plumbit? 

Ashtu si shërbimet e tjera që mund të transferoni në burime të tjera, të tilla si dizajni i faqes në internet, media sociale, ose reklamat paguaj për klikim (PPC), këtu është me të vërtetë e rëndësishme kërkimi juaj për të gjetur një shërbim cilësor të gjenerimit të plumbit. Gjetja e shërbimit të duhur të gjenerimit të plumbit do të thotë që ju do të keni aq kontroll sa do të kishit nëse SDR ishin ulur në zyrën tuaj dhe punonin drejtpërdrejt për ju. 

Me një kompani të gjenerimit të plumbit nga jashtë, ju mund të shikoni në të gjitha fushatat tuaja B2B dhe të siguroheni se ka një përmirësim gradual të cilësisë së drejtimeve tuaja. Rezultatet tuaja tregohen në raporte të hollësishme të vendosura kundër matjeve që mund të monitoroni - do të keni kontroll të plotë për të parë saktësisht se si zhvillohen fushatat tuaja dhe nëse ekipi juaj i kontaktit ka pasur sukses (ose dështuar), dhe të bëni rregullime të shpejta për t'iu përshtatur më së miri biznesi 

Merrni Përfitimet e Nënkontraktimit të Gjenerimit të Plumbit

Ndërsa disa strategji të marketingut mund të funksionojnë më mirë brenda shtëpisë, detyra të tjera që mund t'ju shkaktojnë më shumë dhimbje koke - dhe para - sesa të mira, si gjenerimi i linjave dalëse, më së miri u lihen ekspertëve të SDR të cilët mund t'i ekzekutojnë ato në mënyrë më efektive.

Nuk është më një i huaj për tregtarët, dhënia e jashtme e gjenerimit të plumbit është bërë një komponent jetik i biznesit me vlerë të provuar dhe kthime të shëndetshme. Si pjesë e një qasje të integruar të marketingut, ju do të jeni në gjendje të përdorni strategjitë e gjenerimit të plumbit për të realizuar dhe rritur kompaninë tuaj në potencialin e saj të plotë. 

Rezervoni një Takim me CIENCE

Çfarë mendoni ju?

Kjo faqe përdor Akismet për të reduktuar spamin. Mësoni se si përpunohet komenti juaj.