Pse nuk e dini kush jam?

une jam mbret

Shtë e rëndësishme të parakualifikoni perspektivat tona të marketingut për t'u siguruar që po marrim klientin e duhur. Nëse nënshkruajmë klientë të gabuar, ne menjëherë e dimë sepse produktiviteti ynë mbetet, vëllimet e takimeve rriten dhe gjithnjë e më shumë zhgënjimi hyn në marrëdhënie. Ne nuk e duam atë. Ne duam klientë që e kuptojnë procesin tonë, vlerësojnë marrëdhënien tonë dhe shohin rezultatet që po i marrim.

Këtë pasdite duhej të bëja thirrje një shoku dhe kolegu im, Çad Pollitt në Kuno Creative. Çadi ka një marrëdhënie të shkëlqyeshme me një shitës të madh nga i cili po kërkojmë të blejmë. Me arritjen e blogut tonë, shoqërimin e ngushtë që kemi me industrinë e tyre dhe klientët kryesorë që kemi… Jam mjaft i bindur se udhëheqësit në kompaninë e tyre do të vlerësonin të bënin biznes me ne.

Për fat të keq, ata kanë një proces të brendshëm që ka kërkuar që unë të flas me një person të shitjeve, t'i përgjigjem një numri pyetjesh të para-kualifikimit, të flas me një menaxher kanali, të shikoj disa video të dërguara nga menaxheri i kanalit, t'i përgjigjem një tabele me rreth 50 pyetje dhe Zoti e di se çfarë tjetër.

A nuk e dinë ata kush jam unë?

Nuk dua të them se në kuptimin e hovit egocentrik. Unë thjesht jam i zhgënjyer sinqerisht se ata me të vërtetë nuk e di kush jam! Organizata e tyre është rritur… ashtu si edhe procesi i tyre… dhe ata tani kanë një shtresë njerëzish të brendshëm në procesin e tyre të shitjes që nuk janë aq të njohur me industrinë sa që me të vërtetë nuk e dinë që unë kam një emër dhe reputacion të mirë brenda saj. Unë nuk besoj se ata morën kohë për të parë, ose. Unë thjesht jam një numër tjetër në gypin e tyre të shitjeve.

Unë jam i irrituar sepse kam punuar shumë për të ndërtuar njohjen dhe pasojat e mëdha që kam. Unë nuk jam Steve Jobs… por brenda fushës së tyre të vogël të një industrie, jam shumë i sigurt se unë shfaqem në 25 njerëzit më të mirë që kuptojnë se çfarë po përpiqen të arrijnë, flasin për këtë dhe ndajnë për të. Blog-u ynë ka një shtrirje të madhe brenda industria e tyre, por njerëzit në procesin e tyre të shitjes janë të pavëmendshëm.

Ky është një shembull i shkëlqyeshëm i shitjeve procesi shkoi keq. Gjëja e parë që bëj kur një kompani kontakton me mua për një biznes të mundshëm është të kërkoj ata. Ndonjëherë ne bëjmë biznes sepse ata do të jenë një klient i shkëlqyeshëm… por shumë herë ne bëjmë biznes sepse do të jetë një mundësi e madhe për ne!

Unë ndoshta nuk do të plotësoj fletën e informacionit. Unë do të pres derisa kontakti i Chad të shohë nëse ata do të dëshironin të ishin partnerë me një udhëheqës tjetër në industri. Do të jetë zhgënjyese nëse ata nuk do të bëjnë pasi që unë u ula në një demo dhe pashë mjete që mund të përdorja për klientët tanë… por nëse ata më mirë do të më vendosnin nëpër një proces 42 hapësh për të më skualifikuar sesa të kuptonin kush jam, unë Nuk jam i sigurt që dua të bëj biznes me ta.

Gjithçka që bën një biznes nuk duhet të hidhet në një proces. Proceset janë të shkëlqyera për makineritë, por njerëzit janë në gjendje të mendojnë dhe të marrin vendime vendime të pabesueshme që nuk përshtaten gjithmonë në një proces. Shanset tuaja nuk janë shënime në një fletëllogaritëse… ato janë njerëz të vërtetë. Ju duhet të keni përjashtime për gjithçka që bëni… nga afatet kohore, te buxheti, te burimet e aplikuara. Unë dua që të gjithë një nga perspektivat e mia ideale të ndihen sikur e kuptoj Kush janë ata, pse jane te rendesishmedhe si mund t’i ndihmojmë ata.

Edhe ky shitës duhet.

4 Comments

  1. 1

    Bravo Doug! Unë jam i ri në blogun tuaj dhe deri tani i gjej informacionet tuaja shumë të vlefshme. Unë pajtohem me ju, nganjëherë robot duhet të lihen mënjanë dhe biznesi të drejtohet nga palët përkatëse. periudha

  2. 2

    Procesi është i rëndësishëm. Zakonisht ndihmon si blerësin ashtu edhe shitësin. Por, ndonjëherë duhet të lihet mënjanë në favor të dialogut. Një pjesë e rëndësishme e shitjes është të dish kur të largohesh nga procesi dhe thjesht të flasësh me njerëzit.

    Dhe ranë dakord që 'kërkimi është kritik'. Gjithmonë dijeni me kë po flisni.

    Faleminderit për reagimet, Douglas. Do t'i vërë reagimet tuaja në praktikë.

  3. 3

    Përshëndetje Douglas,
    Herën e parë këtu dhe mirë të di për ju këtu. Gjithçka që keni shkruar këtu tingëllon tërheqëse 
    dhe informuese. Vazhdoj të kthehem këtu.

  4. 4

    Nëse i referoheni rritjes së një biznesi apo thjesht një biznesi
    implementimi i teknologjisë së re, secila prej tyre ka ndikimin e dehumanizimit dhe
    duke deheksuar marrëdhëniet person me person. Dhe është vërtet për një marketing
    përfitimi i ekzekutivit për të gjetur një mënyrë për të theksuar personin me personin
    marrëdhëniet, pavarësisht nga madhësia e kompanisë dhe lloji i teknologjisë që ai ose
    ajo zbaton.

    Në fushën time të shërbimeve profesionale, nëse nuk zhvilloj a
    marrëdhëniet me një konsumator, nëse jam duke ofruar shërbime për një kompani të madhe
    ose një i vogël, unë zakonisht nuk do të arrij një shitje të këtyre shërbimeve. Shtë
    shumë e rrallë që thjesht plotësoj një formular, jap një pyetësor, bëj një intervistë
    dhe pastaj merrni një projekt. Thjesht nuk ndodh në linjën time të punës; gjithmone ka
    të jetë në lidhje me marrëdhëniet. Për mua, çdo klient duhet të ndihet sikur e dini kush
    ata janë. Kjo është marrëdhënia. Dhe nëse nuk mund të kuptoni një mënyrë për ta bërë
    klientët ndihen të veçantë, ju do të humbni biznesin.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Çfarë mendoni ju?

Kjo faqe përdor Akismet për të reduktuar spamin. Mësoni se si përpunohet komenti juaj.