Teknologjia e shitjes: e kaluara, e tashmja dhe e ardhmja

Ndërsa fokusi gjithëpërfshirës i përmbajtjes në Martech Zone is MarTech-të lidhura, teknologjia e shitjeve shpesh anashkalohet. Megjithatë, të kesh një grumbull të fortë MarTech pa teknologji shitjeje lë një boshllëk të madh mundësish brenda një organizate. Kjo është arsyeja pse ne po prezantojmë dhe diskutojmë vazhdimisht shitjet si pjesë e strategjisë së përgjithshme kur bëhet fjalë për transformimin dixhital të një organizate.

Është e rëndësishme të theksohet se kushtet Teknologjia e Shitjes Mundësimi i shitjeve shpesh ndërrohen. Në këtë artikull, unë diskutoj mundësinë e shitjeve si një nëngrup i teknologjisë së shitjeve… por nuk po them se ky është realiteti. Çdo teknologji që ndihmon shitjet mund të identifikohet si a mundësia e shitjes platformë.

Çfarë është teknologjia e shitjeve?

Teknologjia e shitjeve i referohet përdorimit të softuerit dhe mjeteve dixhitale për të mbështetur dhe automatizuar detyra dhe procese të ndryshme në shitje, si gjenerimi i plumbit, menaxhimi i marrëdhënieve, parashikimi dhe analiza e të dhënave. Qëllimi i teknologjisë së shitjeve është të përmirësojë efikasitetin dhe efektivitetin e ekipeve të shitjeve dhe t'u sigurojë atyre njohuritë dhe të dhënat që u nevojiten për të mbyllur më shumë marrëveshje, për të mbyllur marrëveshje më shpejt dhe për të sjellë më shumë të ardhura për organizatën.

Si ka transformuar shitja dixhitale?

Si blerësit e konsumatorëve ashtu edhe ata të biznesit kanë ndryshuar në mënyrë dramatike sjelljen e tyre gjatë dekadave të fundit. Përpara internetit, blerësit vareshin kryesisht nga markat që u drejtoheshin atyre për t'i edukuar mbi inovacionet dhe zgjidhjet për të cilat ata mund ose nuk mund të kenë qenë në dijeni. Shpejt përpara sot, dhe blerësit hulumtojnë problemet në internet, identifikojnë zgjidhjet dhe verifikojnë reputacionin përpara se të kontaktojnë ndonjëherë një shitës në organizatën tuaj.

Ndërsa disa organizata besojnë gabimisht se kjo ka reduktuar varësinë nga përfaqësuesit e shitjeve, unë do të argumentoja se varësia e një organizate nga përfaqësuesit e talentuar të shitjeve që janë të armatosur me teknologji është hendeku midis organizatave të shitjeve shumë efektive dhe atyre me performancë të ulët. Pse?

• kompleksitet – kompanitë ofrojnë një sërë zgjidhjesh gjithnjë në zgjerim të ofruara për klientët e tyre. Ndërsa blerësit hulumtojnë zgjidhjet tuaja në internet, ata shpesh bëhen po aq të ditur sa përfaqësuesit tuaj të shitjeve për atë që ose çfarë nuk mund të jetë e mundur. Ata ndoshta janë të vetëdijshëm për diferencuesit tuaj dhe madje edhe çmimin tuaj përpara se të kontaktojnë ndonjëherë një shitës. Kjo kërkon një përfaqësues shitjesh tepër të talentuar – një që mund të dëgjojë me vëmendje perspektivën, të edukojë perspektivën për të lëkundur vendimmarrësit e tyre të brendshëm dhe të ndihmojë plotësisht një perspektivë të parashikojë se si zgjidhja do të rregullojë çështjet e organizatës.
• Vëllim – kompanitë po ofrojnë dhe synojnë një numër shumë më të madh të perspektivave sesa dekada më parë. Tani jetojmë në një treg global ku nuk ka vetëm dhjetëra perspektiva, por mund të ketë miliona. Kjo kërkon inteligjencë që organizatat të përmirësojnë kualifikimin e tyre të drejtuesve dhe t'u japin përparësi atyre angazhimeve në mënyrë që përfaqësuesit e shitjeve të shpenzojnë kohën e tyre në mundësitë më të mundshme dhe fitimprurëse.
• Shpejtësi – Kompanitë duan ndihmë të menjëhershme, duan marka që i kuptojnë sfidat e tyre dhe presin një cikël shitjesh të personalizuar, të plotë dhe të lehtë për t'u naviguar. Ka më pak durim me blerësit. Blerësit duan të lëvizin me shpejtësinë e tyre dhe presin që markat që u shërbejnë atyre të funksionojnë me të njëjtën shpejtësi… ose më shpejt… për të vënë në punë zgjidhjen.

Kjo do të thotë që përfaqësuesit tuaj të shitjeve duhet të jenë nxënës dhe dëgjues të mrekullueshëm, duhet të kenë vëmendje të madhe ndaj detajeve, duhet të jenë tepër të organizuar, duhet të jenë efikas dhe këmbëngulës dhe… sigurisht… duhet të jenë të talentuar në negociata, duke ofruar këshilla të vlefshme dhe në ndërtimin e shpejtë të marrëdhënieve . Nuk jam i sigurt që kjo është e mundur edhe pa përdorur teknologjinë.

Nuk është për t'u habitur që Marketingu i bazuar në llogari është miratuar nga shumë organizata në mënyrë që shitjet të mund të synojnë në mënyrë proaktive kompani specifike të ardhshme. Kjo kërkon një përfaqësues shitjesh që është i shkëlqyeshëm me të dhënat, zbulimin dhe kreativitetin në krijimin e një zgjidhjeje që ndryshon perceptimin e klientëve nëse duhet të bëjnë biznes me kompaninë tuaj apo jo.

Cilat lloje të teknologjisë së shitjeve ekzistojnë?

Kjo listë nuk është një listë shteruese e teknologjive të shitjes… dhe teknologjitë e reja po zhvillohen dhe integrohen vazhdimisht në organizatat e shitjeve. Megjithatë, unë doja të ofroj një përmbledhje të llojeve të teknologjive kritike të shitjeve që janë në dispozicion të organizatave sot. Një prirje që do të vini re këtu është se mund të ketë shumë mbivendosje në funksionalitet midis këtyre sistemeve.

• Generation Lead – Një investim në një platformë gjenerimi të plumbit mund të rrisë vëllimin e plumbit, të përmirësojë cilësinë e plumbit, të sigurojë menaxhim më efikas të klientëve, të sigurojë njohuri më të mira për shitjet për të kuptuar klientët e tyre dhe… përfundimisht çon në përshpejtimin e të ardhurave. Disa shembuj të platformave të gjenerimit të plumbit përfshijnë:
  • Platformat e Automatizimit të Marketingut (HubSpot, Marketo, Pardot)
  • Menaxhim i mardhënieve me konsumatorë (CRM) sistemet (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
  • Mjetet e vlerësimit dhe kualifikimit të drejtuesve (LeadSquared, Leadpages)
• Menaxhimi i Marrëdhënieve – Një investim në një platformë të menaxhimit të marrëdhënieve mund të përmirësojë përvojën e klientit, sepse ekipi juaj i shitjeve ka akses në çdo ndërveprim me perspektivën dhe ofron një menaxhim më të mirë të të dhënave në mënyrë që ato ndërveprime të mund të ndahen dhe të mos humbasin gjatë tranzicionit tuaj të personelit në asnjë organizimi, mund të rrisë bashkëpunimin ndërmjet menaxhmentit, shitjeve, shërbimit ndaj klientit dhe departamenteve të tjera… duke përshpejtuar përfundimisht gjenerimin e të ardhurave dhe duke nxitur mbajtjen dhe mundësitë e shitjes. Disa shembuj të sistemeve të menaxhimit të marrëdhënieve përfshijnë:
  • Sistemet CRM (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
  • Platformat e Angazhimit të Shitjeve (Outreach, ToutApp, Yesware)
  • Platformat e marketingut me email (Mailchimp, Kontakt të vazhdueshëm, Sendinblu)
• Parashikimi – Një investim në një zgjidhje të parashikimit të shitjeve mund të përmirësojë saktësinë për rritjen e kompanisë, të ndihmojë ekipet e shitjeve të planifikojnë më mirë aktivitetet e tyre, të ofrojë udhëheqje me njohuri mbi strategjinë e shitjeve dhe shpërndarjen e burimeve, të përmirësojë bashkëpunimin midis burimeve të shitjeve… që përfundimisht përshpejton gjenerimin e të ardhurave. Shembuj të sistemeve të parashikimit përfshijnë:
  • Softuer për parashikimin e shitjeve (Pipfy, Funnel, ProForecast)
  • Sistemet CRM (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
• Data – Një investim në të dhënat e perspektivës dhe të klientëve mund të sigurojë shënjestrim të përmirësuar përmes rritjes së të kuptuarit dhe analizës së klientëve tuaj idealë (ICP). Duke përdorur të dhënat e perspektivës për të informuar shitjet, ekipet e shitjeve mund të përmirësojnë pikët e tyre të pëlqimit, prioritizimin e drejtimit dhe të ofrojnë marrëveshje më të sakta për klientët e mundshëm. E gjithë kjo mund të rrisë performancën e shitjeve dhe të sjellë të ardhura shtesë. Shembuj të kompanive të të dhënave përfshijnë:
  • Biznes në biznes (B2B) Të dhënat (Dun & BradstrEET, ZoomInfo, ListKit)
  • Biznes për Konsumator (B2C) Të dhënat (Experian, Transunion, Acxiom)
• Analiza e të dhënave – Një investim në analizën e të dhënave mund të ndihmojë stafin tuaj të shitjeve të bëhet më i ditur për perspektivat dhe klientët e tyre, mund të identifikojë tendencat dhe modelet në performancën e shitjeve, të rrisë efikasitetin, të lirojë kohë për ekipet e shitjeve që të përqëndrohen në shitjen… e gjithë kjo çon në gjenerim të përshpejtuar të të ardhurave. Shembuj të mjeteve të analizës së të dhënave përfshijnë:
  • Inteligjenca e Biznesit (BI) dhe Mjetet e analitikës (Tableau, Power BI, Looker)
  • Sistemet CRM (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
  • Mjetet e vizualizimit të të dhënave (Datawrapper, Flourish, RAWGraphs)
• Menaxhimi i dokumenteve - Një investim në zgjidhjet e menaxhimit të dokumenteve mund të ndihmojë ekipet e shitjeve të organizojnë, ruajnë dhe menaxhojnë dokumentet e tyre të lidhura me shitjet në mënyrë më efikase, duke reduktuar përpjekjet manuale dhe duke përmirësuar aksesin në informacionin kritik. Menaxhimi dhe zgjidhja elektronike e dokumenteve mundëson dorëzim dhe ekzekutim të shpejtë të propozimeve, deklaratave të punës (Mbjell), dhe marrëveshjet e shërbimit (MSA). Kjo përmirëson kohën e reagimit, bashkëpunimin, sigurinë, përvojën e klientit… dhe në fund rrit të ardhurat.
  • Platformat e Menaxhimit të Nënshkrimeve Elektronike dhe Dokumenteve (PandaDoc, DocuSign, Adobe Sign, HelloSign)
  • Platformat e nënshkrimit dixhital (Regjistrohuni Tani, RightSignature, eSignLive)
  • Mjetet e ndarjes së skedarëve dhe bashkëpunimit (Dropbox, Hapësira e punës e Google, OneDrive)
• Mjetet e takimit – Softueri i prezantimit, video-konferencat dhe mjetet e ndarjes së ekranit mund të përdoren për të kryer takime virtuale të shitjeve dhe demonstrime të produkteve, duke u ofruar ekipeve të shitjeve mundësi për të edukuar veten dhe klientët e tyre për produktet.
  • Prezantimi (Powerpoint, Google Slides, Keynote)
  • Konferenca me video (Google Meet, Zoom, Microsoft Teams)
  • Webinar (ON24, GotoWebinar, BlueJeans)
• Trajnimi i shitjeve – Teknologjitë që ndihmojnë në zhvillimin profesional të përfaqësuesve të shitjeve, rritin më shpejt përfaqësuesit e rinj të shitjeve dhe trajnojnë profesionistët e shitjeve për përdorimin e teknologjisë, mund të përmirësojnë performancën e shitjeve, të zvogëlojnë kohën e rritjes për punësime të reja, të përmirësojnë aftësimin e shitjeve, të përmirësojnë vendimmarrjen e bazuar në të dhëna , dhe nxisin kënaqësi më të lartë të klientit, duke rezultuar në një kthim pozitiv nga investimi.
  • Menaxhimi i performancës së shitjeve (SPM) (Aviso, Xactly, CallidusCloud)
  • Mjetet e aktivizimit të shitjeve (Sismic, Highspot, Showpad)
  • Trajnim shitjesh me fuqi nga inteligjenca artificiale (SalesHood, Chorus.ai, Accredible)
  • Mësimi dhe trajnimi i shitjeve (LinkedIn Learning, Salesforce Trailhead, Hubspot Academy)

Shënim: Kjo listë nuk është shteruese dhe teknologjitë e reja po zhvillohen dhe integrohen vazhdimisht në organizatat e shitjes.

Si ndikon inteligjenca artificiale në teknologjinë e shitjeve?

Inteligjenca Artificiale (AI) ka një ndikim të rëndësishëm në teknologjinë e shitjeve duke u mundësuar organizatave të shitjeve të automatizojnë detyrat e përsëritura, të përmirësojnë vendimmarrjen dhe të personalizojnë përvojën e shitjeve për klientët e tyre.

Globalisht, 40% e shitësve përdorin ose po zbatojnë teknologjinë e AI në rrjedhën e tyre të punës për të automatizuar ose përmirësuar shitjet.

VisualCapitalist

Këtu janë 6 mënyra se si AI po ndikon në teknologjinë e shitjeve:

1. Analizat parashikuese – Mjetet e analitikës parashikuese të fuqizuara nga AI mund të analizojnë sasi të mëdha të dhënash dhe t'u ofrojnë ekipeve të shitjeve njohuri se cilat drejtime ka më shumë gjasa të mbyllen, si duket parashikimi dhe si mund të përmirësojnë performancën e tyre të shitjeve.
2. Parashikimi i shitjeve – Algoritmet e AI mund të ndihmojnë organizatat e shitjeve të parashikojnë më mirë rezultatet e shitjeve në të ardhmen, duke marrë parasysh të dhënat historike, tendencat e tregut dhe faktorë të tjerë përkatës.
3. Shënimi dhe kualifikimi kryesor – Inteligjenca artificiale mund të ndihmojë në automatizimin e procesit të vlerësimit të rezultateve, duke ndihmuar ekipet e shitjeve të kenë prioritet përpjekjet e tyre pasuese dhe të përqëndrohen në drejtimet më premtuese.
4. Personalizimi – Inteligjenca artificiale mund të ndihmojë ekipet e shitjeve të personalizojnë kontaktin dhe mesazhet e tyre për t'u angazhuar më mirë me klientët e mundshëm dhe klientët e tyre, duke analizuar të dhënat dhe sjelljen e klientëve.
5. Chatbots dhe Asistentë Virtualë – Chatbots dhe asistentët virtualë të fuqizuar nga AI mund të ndihmojnë ekipet e shitjeve të automatizojnë detyrat rutinë, të tilla si përgjigjja e FAQ-ve, caktimi i takimeve dhe ofrimi i informacionit për produktin.
6. Feedback – Mjetet e trajnimit të shitjeve të fuqizuara nga AI mund të ofrojnë reagime gjatë ose pas ndërveprimeve të shitjes, duke ndihmuar përfaqësuesit e shitjeve të identifikojnë fushat për përmirësim dhe të bëjnë rregullime të shpejta – duke e bërë më të lehtë dhe më efikase për organizatat e shitjeve që të ofrojnë reagime të qëndrueshme dhe me cilësi të lartë për ekipet e tyre të shitjeve .

Përdorimi i mjeteve të AI mund të nënkuptojë ndryshimin midis mbylljes së një marrëveshjeje ose humbjes së një perspektive. Kompanitë që automatizuan përgjigjet e tyre të formularit të kontaktit panë një rritje prej 71% në tarifat e hapura dhe një rritje prej 152% në normat e klikimeve (CTR)

Instituti i Email-it

AI po transformon procesin e shitjeve, duke ndihmuar ekipet e shitjeve të punojnë në mënyrë më efikase, të mbyllin marrëveshjet më shpejt dhe të ofrojnë një përvojë më të mirë të klientit.

Ekipi në Raconteur ka zhvilluar këtë infografikë, Bota e Teknikës së Shitjeve. Ai ofron rezultatet e detajuara të një

Disclosure: Martech Zone është një degë e disa platformat e teknologjisë së shitjes dhe po përdor lidhjet tona të filialeve në këtë artikull.