Mundësimi i shitjeve

Ndryshimet kryesore që duhet të bëni në Takimin tuaj Vjetor të Fillimit të Shitjeve

Po bëhet koha e vitit përsëri, kur udhëheqësit e shitjeve dhe mundësive të shitjeve po planifikojnë takimet e tyre vjetore të fillimit të shitjeve. Nuk është detyrë e vogël. Përveç logjistikës themelore të zgjedhjes së një destinacioni, bllokimit të dhomave dhe gjetjes së hapësirës për takime, ekziston një presion i pathënë për të kryesuar takimin e vitit të kaluar. Si mund ta bëjmë atë më të madh dhe më të mirë? Cilat folës të ftuar do të frymëzojnë? Cilat çmime do të nënkuptojnë më shumë për interpretuesit tanë më të mirë?

Ne kemi marrë atë. Ne kemi ndjekur shumë prej tyre vetë gjatë karrierës sonë dhe i ndihmojmë klientët tanë të zbatojnë fillimet për ekipet e tyre duke pyetur: Po sikur të planifikonit takimin tuaj nga këndvështrimi i klientit? Këtu janë pesë ide në qendër të klientit që mund të përpiqeni ta bëni takimin e vitit të ardhshëm më të mirën:

  1. Planifikimi Strategjik i Llogarisë. Kur mendojmë për Llogaritë Strategjike, priremi të mendojmë për llogaritë tona kryesore, klientët që blejnë më shumë nga ne. Në një takim fillestar, koha shpesh është caktuar për të rishikuar produktet dhe shërbimet shtesë që mund të shiten për të rritur të ardhurat dhe për të forcuar më tej partneritetin. Kjo është një punë e rëndësishme, por mund të bëhet shpejt izolare - unë, unë, ne. Produktet tona, shërbimet tona, linja jonë fundore. Riframe? Rimendoni se për kë konsideroni se janë llogaritë tuaja strategjike Ekstreme dhe rrjedha kryesore. Klientët tuaj të zakonshëm mund të jenë ato llogari më të mëdha që blejnë dhe shijojnë një sasi të konsiderueshme të produkteve dhe shërbimeve tuaja. Por duhet të konsideroni gjithashtu përfshirjen e disa prej klientëve tuaj Extreme: cilët konsumatorë po bëjnë gjërat më interesante me produktet dhe shërbimet tuaja? Ftojini ata të bashkohen në një panel të klientëve dhe kërkoni që të flasin për llogaritë e tyre strategjike.
  2. Ftojini klientët të njohin performuesit tuaj kryesorë. Njerëzit e shitjeve punojnë shumë - dhe njerëzit tuaj më të mirë të shitjeve mund të izolohen lehtësisht në terren. Për këto dhe shumë arsye të tjera, është kaq e rëndësishme të njihni interpretuesit tuaj kryesorë përpara kolegëve të tyre. Merrni parasysh të ftoni klientët e interpretuesve tuaj më të mirë për të folur rreth tyre - madje jepni atyre një çmim. Probablyshtë ndoshta vlerësimi më i mirë që ekipi juaj mund të marrë.
  3. Inovacioni i nxitjes me situata analoge. Shpesh dëgjojmë nga klientët tanë që ata dëshirojnë të frymëzojnë. Klientët duan të punojnë me profesionistë të motivuar të shitjeve të cilët mund t'i ndihmojnë ata të mendojnë jashtë kutisë. Këtu hyjnë analogët. Për të dalë me një analog të shkëlqyeshëm, reflektoni për një moment në një çështje specifike që biznesi juaj po përpiqet të kapërcejë. Pastaj, merrni parasysh kontekste krejtësisht të ndryshme ku njerëzit kanë gjetur një mënyrë për të zgjidhur po atë problem. Ja një shembull:

    Një ekip me të cilin kemi punuar nuk mendoi se ata ishin lidhur mjaft me klientët e tyre. Ata ndien se shumica e punës që mundësoi suksesin e klientëve të tyre ndodhi në prapaskenë, e cila rezultoi në një humbje të motivimit të ekipit. Analogu: Takimi i këtij ekipi po mbahej në New Orleans, kështu që i morëm për të vizituar një nga restorantet e famshme të Emeril Lagasse. Ngjashëm me këtë ekip, kuzhinierët dhe kuzhinierët sous punojnë prapa skenës, dhe megjithatë është puna e tyre që klientët në fund të fundit po e shijojnë. Ekipi kaloi kohë me Shefin Ekzekutiv, disa shefa të kuzhinës dhe Drejtorin e Përgjithshëm duke i intervistuar në lidhje me përvojat e tyre. Si rezultat, ata filluan të mendojnë ndryshe se si mund të angazhohen më shumë me klientët e tyre dhe të qëndrojnë të motivuar.

  4. Përditësimet e produkteve dhe marketingut. Na pëlqen të mbyllim hendekun midis kompanisë suaj dhe klientëve tuaj, si dhe midis zhvilluesve të produkteve tuaja, tregtarëve tuaj dhe shitësve tuaj. Në vend që të ftoni kolegët tuaj të marketingut dhe produktit për të shkarkuar më të fundit dhe më të mirin e tyre, kërkoni që të sjellin lajmet e tyre së bashku me një laps të mprehur dhe të përdorin kohën e fillimit për të lidhur produktin, marketingun dhe shitësit tuaj me klientët. Kjo funksionon veçanërisht mirë me Këshillën # 1 - klientët tuaj Extreme dhe Mainstream. Mendoni për këtë si pilot bisedash me klientët në lidhje me ofertat e reja dhe marrjen e reagimeve në kohë reale nga njerëzit që kanë më shumë rëndësi - ata që do ta blejnë atë.
  5. Ndërtimi i aftësive. Këshilla jonë e fundit lidhet me ndërtimin e aftësive të fuqisë tuaj të shitjes. Njerëzit e shitjeve janë gjithmonë në kërkim të mënyrave për të aftësuar aftësitë e tyre, për të përmirësuar lojën e tyre dhe për të shijuar sukses më të madh. Duke pasur parasysh temën tonë të përqendrimit tek konsumatori, ne do të ndajmë një ushtrim tonin të preferuar:

Na pëlqen t'i dërgojmë njerëzit e shitjeve atje ku ata ndihen më rehatshëm - në terren! Hulumtoni qendrat e shitjes me pakicë në vendndodhjen e fillimit tuaj. Shikoni për qendrat e shitjes me pakicë përpiquni të gjeni çiftet brenda një vertikale të zakonshme që janë me fund të ulët dhe të lartë. Për shembull, Toys R Us dhe Build-a-Bear për lodrat e fëmijëve, një Përfaqësi Chevy dhe Tesla për makina, etj. Ky ushtrim bëhet më mirë në çifte, dhe detyra e secilës palë është të vizitojnë dy dyqanet e tyre dhe t'i kushtojnë vëmendje të kujdesshme asaj që rrit ose zvogëlon angazhimin e klientit. Ne garantojmë që ekipet tuaja do të kthehen të frymëzuara nga gjërat mahnitëse (dhe çuditërisht të tmerrshme) që kanë përjetuar dhe do të kenë njohuri të reja që mund të zbatojnë në marrëdhëniet e tyre me klientët.

Të menduarit për fillimin tuaj nga këndvështrimi i klientit tuaj mund të thjeshtojë dhe frymëzojë planifikimin tuaj të fillimit dhe të çojë në rezultate shumë produktive dhe një vit të ri të suksesshëm. Ne ju inkurajojmë që të tundni fillimin tuaj të rradhës dhe të provoni këto ide për t'i mbajtur klientët tuaj aty ku i takojnë: në qendër të gjithçkaje.

Ashley Welch

Ashley Welch dhe Justin Jones bashkë-themeluan Innovation Somersault, një firmë konsulente Design Thinking që ofron një qasje unike për zhvillimin e shitjeve. Ata janë autorët e Shitjeve të zhveshura: Si të menduarit e dizajnit zbulon motivet e klientëve dhe nxit të ardhurat. Për më shumë informacion, ju lutemi vizitoni, www.somersaultinnovation.com.

Artikuj Të Ngjashëm

Kthehu në krye të faqes
afër

Blloku i reklamave u zbulua

Martech Zone është në gjendje t'ju ofrojë këtë përmbajtje pa kosto, sepse ne fitojmë para nga faqja jonë përmes të ardhurave nga reklamat, lidhjeve të filialeve dhe sponsorizimeve. Do të vlerësonim nëse do të hiqnit bllokuesin tuaj të reklamave ndërsa shikoni faqen tonë.