Pesë pozicionet fitimprurëse në çdo treg

Pesë pozicione fitimprurëse1

Në jetën time të mëparshme të korporatës, unë isha vazhdimisht i mahnitur me hendekun e komunikimit midis njerëzve që prodhonin produktet dhe njerëzve që tregtonin dhe shisnin ato. Duke qenë një tinkerer dhe një zgjidhës i problemeve sociale, gjithmonë do të përpiqesha të gjeja një mënyrë për të kapërcyer hendekun midis prodhuesve dhe tregtarëve. Ndonjëherë këto përpjekje ishin të suksesshme, ndonjëherë nuk ishin. Megjithatë, gjatë përpjekjes për të zgjidhur funksionimin e brendshëm të korporatave për të cilat kam punuar, unë u përplasa në ato që besoj të jenë disa të vërteta universale në lidhje me markën dhe zhvillimin e produkteve.

E verteta e pare, Fokusi i markës, shpjegohet këtu.

E vërteta e dytë, Pozicioni i kategorisë, është sesi kompanitë konkurrojnë në treg dhe si pozicioni në treg do të diktojë suksesin. Ajo që vijon është një shpjegim i shkurtër i këtij koncepti, së bashku me shembuj të secilës pozicion. (shënim i autorit: Unë besoj se baza e kësaj të vërtete erdhi nga një libër i lexuar gjatë zhvillimit tim personal, kështu që nëse kjo tingëllon e njohur, nëse jeni autori i librit, ju lutem më tregoni. Jam përpjekur për të gjetur burimin tim origjinal për gati dy dekada)

Kategoria

Microsoft, duke qenë një kompani e madhe shumëkombëshe, konkurron kudo. Në shumë prej produkteve të tyre, ata jo vetëm që zotërojnë pjesën e tregut, por zotërojnë pothuajse të gjithë tregun. Megjithatë, në disa zona ato janë një e dyta, e treta ose e katërta e largët. Pse eshte kjo? Megjithëse përgjigjja e plotë është një përgjigje e gjatë dhe teknike, përgjigjja në nivelin e konsumatorit është shumë e thjeshtë: kategoritë, jo markat, përcaktojnë suksesin në treg.

Një kategori, e përcaktuar thjesht, ajo që përdoruesi juaj do të kategorizojë produktin tuaj të jetë. Nëse do t'ju pyesja se çfarë lloji të produktit është Windows XP, ju ka shumë të ngjarë të më thoni? Një Sistem Operativ ?. Pra, Sistemi Operativ do të ishte kategoria për produktin, dhe Microsoft do të dominonte qartë kategorinë.

Por kur të tregoj një Zune dhe të kërkoj kategorinë, ka shumë të ngjarë të më thuash MP3 Player. Microsoft qartë po e humb këtë kategori nga Apple. Pse do të zgjidhte Microsoft të konkurronte edhe këtu, kur Apple në mënyrë të qartë dominon? Epo, rezulton se ka para për tu bërë duke qenë një numër i mirë dy edhe nëse numri një është kolosal. Në fakt ka pesë pozicione të ndryshme në një kategori që janë fitimprurëse, nëse dini si t'i përdorni ato.

Pesë pozicione fitimprurëse2

Pesë pozicionet e kategorisë fitimprurëse

Pesë pozicionet fitimprurëse për çdo kategori tregu janë Udhëheqësi i Tregut, I dyti, Alternativa, Butiku, dhe Drejtues i Kategorisë së Re. Në secilën prej këtyre pozicioneve është e mundur të fitosh para, dhe të jesh e mundur të rritesh. Por është e pamundur të lëvizësh nga një pozicion në një tjetër pa ndihmë nga jashtë.

Në imazhin e mësipërm, çdo pozicion është tërhequr në pozicionin dhe madhësinë përkatëse të pjesës së tregut. Siç mund ta vini re, madhësitë bëhen mjaft të vogla shpejt. Atëherë, përse është e pamundur të lëvizësh? Sepse kur secila pozitë është dukshëm më e vogël se ajo përpara, investimi i kërkuar për të ndryshuar pozicionet tejkalon fitimet nga ndryshimi.
Tani, le të shohim secilën pozicion individualisht, për të parë se si ndryshon secila pozitë. Për këtë ushtrim, ne mund të përdorim kategorinë kola, sepse ajo kuptohet mirë nga shumica e njerëzve.

Drejtuesi i Tregut1

Pozicioni Një: Drejtuesi i Tregut

Koksi, sigurisht, është udhëheqësi. Ata janë kudo, dhe përfitimi i tyre është legjendar. Ata janë një shembull kryesor i një lideri. Dhe për shkak se ata kanë një konkurrencë kaq të fortë në Pepsi, ata me të vërtetë nuk mund të zotërojnë më pjesë të tregut. Kështu që opsioni i tyre i vetëm i vërtetë për t'u rritur është të hyjnë në tregje të reja. Pse Për shkak se është dukshëm më e lirë të hapësh shpërndarjen e Kinës sesa të marrësh Pepsi nga Safeway.

E dyta1

Pozicioni Dy: E dyta

Pepsi është një sekondë e fortë. Ata janë gjithashtu kudo, dhe mendohen me të vërtetë si e vetmja alternativë ndaj Koksit. Atëherë, si rriten ato? Marrja e pjesës nga Koksi është e shtrenjtë dhe e vështirë, por hyrja në Kinë një vit pas koksit është shumë më e lehtë dhe më e lirë. Ata përpilojnë rritjen e kategorisë së Koksit.

Alternativa1

Pozicioni tre: Alternativa

Në disa zona të vendit RC Cola është Alternativa. Por ata nuk janë kudo dhe nuk kanë fuqinë e marketingut që kanë të dy të mëdhenjtë. Atëherë, si rriten ato? Zonë për zonë. Ata synojnë kanale specifike ku ato mund të shihen si lokale ose unike dhe rriten "derë më derë".

Boutique1

Pozicioni Katër: Butiku

Soda e Jones është një Boutique kuintesenciale. Ata shesin kola, por Jones ka më pak lidhje me kola dhe më shumë përvojën e kolave. Cola vjen vetëm në shishe qelqi me sheqer të pastër kallami, vepra arti me porosi në etiketë dhe një etiketë të lartë çmimi. Kjo padyshim që nuk është konkurrencë kryesore për diplomat. Megjithatë, ata janë fitimprurës dhe kanë një ndjekës besnik. Pse Për shkak se ata dorëzohen me ngulm në një nëngrup të veçantë të konsumatorëve të kolave.

Udhëheqësi i NC

Pozicioni pesë: Drejtuesi i kategorisë së re (NCL)

Pra, nëse doni të prishni një kategori, si e bëni atë? Personalisht, unë do të pyesja gjenitë e tregut pas Red Bull. Ata ndërtuan një perandori të tërë duke u thënë të gjithëve se ata nuk ishin kola, por energji ?. Sigurisht Red Bull nuk mund të konkurronte me Coke kur filluan. Por ata mund t'u tregonin njerëzve se kategoria e tyre, Energjia, ishte më e mirë. Dhe a nuk është kjo konkurrencë me Cola gjithsesi? Ata përdorën kategorinë e tyre të re për të hyrë në raftet e dyqaneve që koks tashmë po fitonte. Dhe ata e bënë atë pa garuar kurrë me Coke ose Pepsi kokë më kokë.

E shkëlqyeshme, pra pse ka rëndësi kjo?

Pyetje e mirë. Dhe përgjigjja vjen në këtë: nëse e dini pozicionin tuaj, ju dini si të garoni me fitim. Nëse nuk e dini se ku qëndroni, ka shumë të ngjarë që t'ju shitet një biznes, marketing ose plan i rritjes që do të harxhojë shumë para duke u përpjekur t'ju zhvendosni në një vend që nuk mund ta kapni. Më e rëndësishmja, pasi të keni njohur pozicionin tuaj, ju mund të zhvilloni plane biznesi dhe marketing që ankorojnë pozicionet tuaja të fitimit dhe japin rezultate të larta kthimi.

3 Comments

  1. 1
  2. 2

    Një kthesë interesante është se - në varësi të asaj që blerësi kërkon - ju mund të jeni në role të ndryshme. Për shembull, Jones është lojtari dominues në pijet e gazit / artizanatit / premium, por në mënyrë të qartë Boutique kur shikohet kundër koksit.

    Kjo është ajo që i bën punët tona kaq interesante.

Çfarë mendoni ju?

Kjo faqe përdor Akismet për të reduktuar spamin. Mësoni se si përpunohet komenti juaj.