Mandati i ri i marketingut: Të ardhurat, ose të tjera

Të ardhurat në rritje

Papunësi ra në 8.4 përqind në gusht, ndërsa Amerika ngadalë shërohet nga kulmi i pandemisë. 

Por punonjësit, posaçërisht profesionistët e shitjeve dhe marketingut, po kthehen në një peizazh shumë më ndryshe. Dhe është ndryshe nga çdo gjë që kemi parë ndonjëherë më parë. 

Kur u bashkova Salesforce në vitin 2009, ne ishim në këmbë të Recesionit të Madh. Mentaliteti ynë si tregtar u ndikua drejtpërdrejt nga shtrëngimi i rripave ekonomikë që sapo kishin ndodhur në të gjithë globin. 

Këto ishin kohë të dobëta. Por nuk ishte sikur e gjithë bota jonë u përmbys. 

Sot, ndërsa kompanitë përplasen dhe zhvendosin burimet, ekipet janë nën më shumë presion se kurrë për të siguruar të ardhura. Dhe ndryshe nga viti 2009, bota nuk është njësoj si në shkurt. Nga pikëpamja praktike, taktikat e prekjes së lartë që historikisht janë përdorur për të mbyllur marrëveshje - si ngjarje, argëtim dhe takime personale - nuk ekzistojnë më. 

Në të njëjtën kohë, kuotat e shitjeve ende bëjnë. Kur jeni një kompani B2B, mbase e mbështetur nga QV ambiciozë, nuk mund të merrni një mulligan në vitin 2020. Duhet ta kuptoni.  

Praktikisht, kjo do të thotë që të gjithë brenda një organizate tani janë përgjegjës për të ardhurat në një farë forme ose mënyre. Kjo është veçanërisht e vërtetë për tregtarët, të cilët tani do të mbahen në nivele të pashembullta kontrolli për të nxitur Roi. Dhe kjo do të ndryshojë përbërjet organizative për të ardhmen e parashikueshme. 

Epoka e 3-të e marketingut 

Koha për një orë të shpejtë të historisë: Artizanati i marketingut ka reflektuar prej kohësh konsumin e mediave. Kudo që klientët potencialë konsumojnë media, tregtarët kanë krijuar mënyra për ta përdorur atë media për të tërhequr vëmendjen e tyre. 

Gjithçka filloi me epokën e parë të marketingut, të cilën më pëlqen ta quaj Era e burrave të çmendur. Kjo periudhë e pasluftës u drejtua pothuajse tërësisht nga blerjet krijuese - dhe të shtrenjta - të reklamave. Analizat dhe matjet e sofistikuara nuk ekzistonin akoma dhe suksesi i perceptuar shpesh varet nga çoroditjet e rrjeteve të djemve të vjetër, aq sa edhe efikasiteti. Fjalët e urta të vjetra të "gjysmës së shpenzimeve të reklamave janë tretur, ne thjesht nuk e dimë se cila gjysmë" sigurisht zbatohen këtu. 

Pastaj erdhi interneti. Kërkesa-Gjen Era, ose epoka e 2-të e marketingut. filloi në fund të shekullit 21. Kjo hapi derën për kanalet dixhitale që krijuan përgjigje të menjëhershme dhe kapjen e të dhënave, duke i lejuar tregtarët të masin ndikimin e punës së tyre në mënyra të reja. 

Kjo nisi një botë krejt të re të përgjegjësisë, duke çuar në krijimin e rolit të CMO dhe pronësinë e gypit të blerjes. Për 20 vitet e fundit, ne kemi testuar çdo klikim, shikim dhe ndarje, duke përshtatur fushata për efektivitetin maksimal. 

Dhe pastaj ne ua kemi dorëzuar atyre shitjeve për të mbyllur marrëveshjen. 

Pas COVID-it, ato ditë kanë mbaruar. Marketingu nuk mund ta presë më vetë gypin e mesit. Përfaqësuesit e shitjeve nuk po i mbyllin ato drejtime personalisht. Metodat me prekje të lartë janë zhdukur deri në një njoftim tjetër. 

Ndoshta më e rëndësishmja, perspektivat nuk presin që gjërat të normalizohen para se të blejnë gjëra. Ata janë gjithashtu nën presion të shtuar - dhe kjo do të thotë, nëse ata janë duke kërkuar në faqen tuaj të internetit në orën 3 të mëngjesit duke kërkuar për një zgjidhje që të njëjtën javë, ju duhet të jeni para tyre, me informacione të përshtatura që mund të mbyllin marrëveshjen. 

Kjo është epoka e 3-të e marketingut, ku klienti, jo marka, dikton kur bëhet blerja. Kjo tashmë ka ndodhur në B2C, ku mund të blini gjithçka në çdo kohë. Pse jo edhe B2B? Shtë një mundësi kryesore për departamentet e marketingut që të rriten dhe të marrin pronësinë e gypit të plotë, jo vetëm për sa i përket biznesit të ri, por për rinovimin dhe zgjerimin. 

Për tregtarët, kjo është një situatë lavamani ose noti dhe implikimet janë të qarta: Përqafoni të ardhurat tani, ose rrezikoni konsolidimin me shitjet. 

Të ardhurat, ose të tjera 

Ne kemi arritur një pikë tronditëse për CMO-të: A jeni në shërbim të shitjeve, apo jeni një koleg?

Shumë CRO do të thoshin të parët. Marketingu është matur prej kohësh me metrika të butë si vetëdija, klikimet dhe rezultatet, ndërsa ekipet e shitjeve jetojnë dhe vdesin nga aftësia e tyre për të goditur kuotat mujore. 

Më keq, disa CRO mund të hutohen nga përpjekjet e marketingut. Çfarë do të sigurojë në të vërtetë ajo fushatë televizive kombëtare? Sa çon në të vërtetë do të ushqejë ajo përmbajtje periferike? A ia vlen vërtet ta sponsorizoni atë ngjarje virtuale? 

Këto janë biseda që shumë tregtarë nuk janë mësuar të kenë të ardhura. Por ata më mirë fillojnë të bëhen rehat. Me shitjet dhe marketingun që nuk po marshojnë drejt metrikave të tyre dhe duke ndarë qëllimin e përbashkët të të ardhurave, nuk ka më vend për silos. Të dy departamentet janë përgjegjës jo vetëm për biznesin e ri, por për mbajtjen dhe ngritjen e klientëve ekzistues. Realiteti është se të dy ekipet kanë nevojë për aftësi dhe njohuri të siguruara nga tjetra. 

La Era e të ardhurave ka të bëjë me hartëzimin e ciklit të plotë të jetës dhe optimizimin e çdo pike prekjeje, pa marrë parasysh se nga vjen. Ju nuk mund të bëheni në qendër të klientit gjatë gjithë ciklit të jetës nëse nuk keni blerje, angazhim, mbyllje dhe të dhëna të gjitha nën një çati. 

Në fund të ditës, janë tregtarët ata që duhet të zgjohen dhe të nuhasin kafenë. Ata që bashkojnë përpjekjet e tyre për të ardhurat do të fitojnë një vend në tryezë. Ata që nuk e bëjnë këtë ose do të futen në departamentin e shitjeve, ose do të heqin pluhurin nga rezymet e tyre.

Çfarë mendoni ju?

Kjo faqe përdor Akismet për të reduktuar spamin. Mësoni se si përpunohet komenti juaj.