Cili është perceptimi i vlerës tuaj?

grafiku i çmimit të vlerës

grafiku i çmimit të vlerësNdonjëherë mendoj se jam duke filluar biznesin tim 2 vjet më parë (por nuk do ta kisha ndryshe). Menjëherë pas fillimit të biznesit e dija që isha në telashe sepse kisha një produkt të shkëlqyeshëm por nuk kisha ide se si ta shisja atë. Do të vendosja një vlerësim duke vlerësuar sa kohë do të më duhej dhe pastaj duke e shumëzuar atë me tarifën time për orë. Rezultati ishte që gjërat do të më merrnin 4 herë më shumë dhe unë bëja më pak sesa do të kisha në pulla ushqimore ... dhe nuk po bëja gjumë.

Deri sa u takova Matt Nettleton dhe mori trajnime për shitjet që pashë gabimin e mënyrave të mia. I ishte përcaktimi i vlerës së shërbimit tim, siç paraqitet nga vlerësimi im, në vend se të lejonte klienti im të vlerësojë shërbimin. Unë mund të punoja në dy faqe të ndryshme klientësh dhe të ktheja përpjekjet e tyre të marketingut përbrenda, dhe njëri mund të bënte qindra dollarë më shumë dhe tjetri mund të bënte qindra mijëra dollarë. E njëjta punë… dy vlera të ndryshme.

Ky ndryshim në mënyrën e të bërit biznes rriti lart biznesin tim. Unë ende kam shumë klientë të vegjël, por kjo është lënë në hije nga klientët e mëdhenj që vlerësoj më shumë shërbimin tim për shkak të ndikimit të fundit në organizatën e tyre. Ironia është se angazhimet më të vogla që kemi tani janë në të vërtetë më të vështirat sepse një rritje prej 10% e kthimit mund të mos mbulojë as angazhimin tonë mujor!

Dikush më pyeti ditën tjetër nëse mendoja se ishte një ide e mirë për të haptazi tregun e çmimeve për shërbimet në faqen e tyre. Ata menduan se ishte një shenjë e shkëlqyer e transparencës dhe do të rrënjosnin besimin te perspektivat e tyre. Unë them që nuk bën. Unë postova në Twitter se kur publikon çmimin tënd, çmimi tani është një tipar që e gjithë konkurrenca juaj do të konkurrojë me ju më. Problemi me publikimin e çmimit tuaj është i njëjtë me mua dhe vlerësimet e mia të hershme. Nuk merr parasysh vlerën e shërbimit tuaj te perspektiva.

Nëse je Harton 99, punon. Ju po garoni vetëm kundër shërbimeve të tjera me kosto të ulët. Por do të ishte thjesht memece për disa nga bashkëpunëtorët e mi të dizajnerëve grafikë të citojnë se sa kushton një logo pa kuptuar vlerën që një logo mund t'i sjellë kompanisë. Logot e reja kanë përcaktuar kompani! Një logo e lirë mund të perceptohet si e lirë - së bashku me kompaninë që përfaqëson. Një logo cilësore mund të ndryshojë atë perceptim dhe të fitojë shumë më shumë vëmendje të industrisë.

Marketingu juaj është një shfaqje e jashtme e perceptimit ju keni të markës tuaj. Nëse një pjesë e vlerës është çmimi, pa dyshim, shtoni "të lirë" në emrin e markës dhe hidhni disa çmime konkurruese atje lart! Sidoqoftë, nëse vlera që ju sillni është përvoja, inteligjenca, ideimi, sofistikimi dhe rezultatet ... mbajini çmimet larg faqes dhe le perspektivat tuaja të vendosin vlerën ti po sjell Kur ne nënshkruajmë një klient me 10 herë më të madh se kontrata e një klienti tjetër, ne nuk e vlerësojmë atë duke punuar dhjetë herë më shumë. Ne e përcaktojmë atë duke u përpjekur të arrijmë 10 herë më shumë rezultate, ose të marrim të njëjtat rezultate në një të dhjetën e kohës.

Bëni kujdes si në marketing ashtu edhe në qasjen e shitjeve kur bëhet fjalë vlera përkundrejt çmimit. Ata nuk janë të njëjtë! Çmimi është sa ju ngarkoni, vlera është sa ju vleni për klientin. Marketingu juaj duhet të promovojë vlerën që ju sillni, jo atë që kushtoni. Dhe nëse ekipi juaj i shitjeve ju ankohet se po humbin shitjet bazuar në çmimet tuaja, merrni shitës të rinj. Do të thotë se ata nuk e kuptojnë dhe nuk po e ndihmojnë perspektivën të kuptojë vlerën që ju sjellni.

Sidenote: Në këtë kohë krize, unë do të shtoja se sistemi ynë i punësimit ka të njëjtin problem. Njerëzit shpesh presin një ngritje të bazuar në ato përpjekje pune, standardi i jetesësose ndryshimi i kostos së jetesës. Kjo është vlera e tyre e perceptuar e vetvetes. Asnjë nga ato nuk ka rëndësi për një kompani. Bazuar në ato, disa e ekzagjerojnë vlerën e tyre… dhe shumë më tepër e nënvlerësojnë atë. Në të gjithë karrierën time (jashtë Marinës), sinqerisht asnjehere u refuzova për një ngritje. Ishte sepse në vend që të flisnim COLA ose standardet e industrisë, Fola rezultatet dhe fitimet. Ishte e paqartë për një kompani që të më jepte një ngritje prej 20% kur i ruaja ose i bëja dyfishin e shumës.

5 Comments

  1. 1

    Përshëndetje Douglas

    Unë nuk mund të pajtohem më shumë. Një vit e gjysmë më parë hasa në disa libra të Alan Weiss që më bënë të kuptoj të gjitha gabimet që po bëja kur bëhej fjalë për çmimin e shërbimeve të mia. Siç thotë ai me vend: "Shkaku kryesor i tarifave të ulëta të konsultës është vetëvlerësimi i ulët". Në shërbime, nuk ka absolutisht asnjë kuptim * të shesësh kohë, sikur vlera që ne i sjellim një klienti të ketë lidhje me kohën e kaluar. Nëse klienti e barazon qartë çmimin me vlerën e marrë, atëherë gjithçka është mirë për të gjithë. Askush nuk tërbohet. Shtoji kësaj se ajo tenton të krijojë një mënyrë marrëdhëniesh më produktive të angazhimit, pasi të dy palët janë të lumtura. 

    Personnaly, unë preferoj duke menaxhuar larg duke thënë Po për një klient sesa duke thënë Jo

  2. 4

    Pra, e vërtetë - pikat tuaja me të vërtetë jehuan me mua ndërsa unë po mësoj të njëjtat mësime që keni bërë, dhe në të njëjtën mënyrë. Nuk është një gjë e keqe nëse ndjek hapat e tu më vendos në të njëjtën këmbë si ti disa vjet në rrugë! Faleminderit për një artikull shumë të zgjuar.

  3. 5

    Pra, e vërtetë - pikat tuaja me të vërtetë jehuan me mua ndërsa unë po mësoj të njëjtat mësime që keni bërë, dhe në të njëjtën mënyrë. Nuk është një gjë e keqe nëse ndjek hapat e tu më vendos në të njëjtën këmbë si ti disa vjet në rrugë! Faleminderit për një artikull shumë të zgjuar.

Çfarë mendoni ju?

Kjo faqe përdor Akismet për të reduktuar spamin. Mësoni se si përpunohet komenti juaj.